企业核心管理设计-拿来即用。
业务培训/啤酒营销/区域管控）
xx企业规划设计所20xx年xx月。
xx酒厂销售人员培训方案。
方案。×酒厂销售人员培训方案。
名称执行部门。
一、培训目的。
传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。
二、培训对象。
×酒厂从事销售工作的全体工作人员。三、培训内容1．理论知识培训。
1）酒业销售的基本销售概念（__课时）①酒业销售人员的角色定位与职责明细。
酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。
（2）××酒的基本知识（__课时）①×酒的基本知识、文化背景与品评技巧。②×酒的工艺流程与勾兑技术（3）如何搜集市场信息。
监督部门。编号考证部门。
受控状态。如何开展有效的市场调研。②如何分析与利用调研资料。
4）酒类产品的推广策略与实施（__课时）①酒类产品的推广策略。
a．行业、企业、产品、竞争者现状分析b．市场推广基本要素分解与应用c．如何制定切实可行的市场推广策略d．目标客户定位与分析②酒类产品推广实施a．销售队伍组建与管理b．区域市场调研计划c．区域市场界定。
d．区域市场人财物规范制度准备e．怎样铺设销售网络。
f．从动销到畅销，再到长销的解决办法（5）销售流程培训（6）客户购买行为分析（7）成功销售拜访步骤（8）如何达成销售协议（9）客户关系（__课时）①客户需求信息的挖掘②客户关系的建立与维护。
重点客户的开发与维护④处理客户异议的方法与技巧2．营销实操培训。
1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行。
2）营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。
白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识。
四、培训方式。
培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。培训讲师可以根据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。
五、培训考核与奖惩1．培训考核。
1）对培训讲师及课程的评价。
即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。
2）对培训组织工作的评价。
主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿情况等内容进行评价。
3）对受训人员培训效果的评估。
对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。①受训销售人员对培训知识的掌握程度。
受训销售人员的服务意识。
受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。
受训销售人员的业绩。
即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。
2．培训奖惩。
1）培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。
2）凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。
3）凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。
4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决定。编制日期修改标记。
审核日期修改处数。
批准日期修改日期。
xxx啤酒公司区域市场营销方案。
方案。×啤酒公司××市营销方案。
名称执行部门。
监督部门。编号考证部门。
受控状态。一、营销方案的目的。
1．在××市年度市场销售额达到×××万元。2．××啤酒在××市的市场占有率达到××%以上。3．宣传公司品牌，提高公司的美誉度。
二、××市啤酒市场现状分析1．消费者分析（1）市场总量。
xxxx，××市居民人均消费啤酒数量为×罐/周、×瓶/周和×扎/周，较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高×、×个百分点，××市共有×××万人口，由此数据可看出××市居民啤酒每年的消费总量在×××吨。
2）市场需求潜力。
×市地处北方，市民具有鲜明的北方特点，有着悠久的啤酒文化历史，从某种意义上讲，啤酒代表的热情、真诚和友好，正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品。市场需求的潜力巨大。
2．竞争对手分析。
1）市场排名。
根据公司对××市开展的啤酒市场的调查显示，目前在××市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示。
×市啤酒销售量排名表。
啤酒品牌××啤酒××啤酒××啤酒××啤酒××啤酒备注。
2）竞争策略。
根据公司对xxxx××市啤酒销量的调查，公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、广告营销以及**营销的综合营销方式，取得了良好效果。
三、公司啤酒产品在××市的营销策略。
为了实现公司xxxx年在××市的营销目标，公司需要系统的营销来确保完成销售任务，提高公司啤酒产品在××市的市场占有率。具体的营销策略包括以下5个方面。
1．优化营销队伍。2．优化营销网络。3．市场的营销导入。4．配套的广告策略。
具体销量×××万瓶×××万瓶××万瓶××万瓶××万瓶。
市场占有率。
5．××市工作排期执行。四、具体营销执行措施1．进行营销队伍的优化（1）进行营销分工。
公司于本月××日开始进行营销团队的组建，建立面向市场的区域市场营销队伍，并开展营销技能的训练。主要内容包括以下3个方面。
实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。②进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理沟通总结分析。③练习制作市场排期表。
（2）开展培训。
提高营销队伍的营销水平，必须提高营销人员的素质，因此xxxx年需要对营销队伍开展培训，具体的培训内容和培训时间如下表所示。
营销人员培训实施表。
项目。具体内容。
1．营销理念和啤酒市场终端开发的要求2．终端开拓的基本步骤。
培训内容。3．营销网络的基本构架4．服务营销的心理观念5．啤酒营销的基本技巧。
xxxx年的培训次数为两次，具体为：
培训时间。1．xxxx年3月第1周2．xxxx年8月第1周。
1．外聘培训师讲课。
培训方式。2．角色演练3．案例分析。
2．设计××啤酒营销网络。
将××市的基础零售终端、酒店销售终端以及××市的销售区域划分为a、b、c三类，实行差别化管理。
类别划分和具体销售额如下表所示。
营销网络分类管理表。
基础零售终端销售额销售额在×
a类。万瓶以上销售额在×
b类。～××万瓶之间销售额在×
c类。万瓶以下。
人。万瓶以下。
人××人。万瓶以上销售额在××～万瓶之间销售额在×
人。区、××区包括×××人。人。
销售人员。酒店销售终端销售额销售额在×
×人。区、××区包括××区、××区。
×人。销售人员。
区域分类销售额包括××
×人销售人员。
对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核，主要指标包括以下4个方面。
铺货期完成的时间，公司对于每天铺货的进展进行记录，形成数据库，实施每天更新并向区域经理进行汇报。
铺货的方向为：从小区零售店、小超市到散住区，最后到商业区。②铺货终端数。
以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核。③铺货回款率3．采取优惠措施（1）优惠措施一。
在进行铺货时，必须签订合同协议。当该酒在×～×天内售完后，在销售第2批时，可以把第一批酒的××%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。
本次优惠**适用的对象为c类客户。（2）优惠措施二。
通过设立奖项带动销售，在xxxx年6月8日～9月8日，开展有奖**活动，**总费用为×万元。具体**方案另行规定。
4．进行营销宣传（1）广告宣传。
在××市××晚报上，刊登广告，期限为xxxx年4月～xxxx年10月，预计花费为××万元。
2）网页宣传。
在××市居民认可的**上刊登广告，配合实际开展的**活动，预计花费×万元。（3）召开推广会。
通过召开推广会，并设置礼品，吸引公众对公司××啤酒的关注，本次推广活动预计在××是的××商业广场举行，预计花费×万元。编制日期修改标记。
审核日期修改处数。
批准日期修改日期。
xx分销商管理控制方案。
方案。xx分销商管理控制方案。
名称执行部门。
一、方案规划。
1．目的。为进一步加强对公司分销商的管理、控制，提高分销商的盈利能力，促进公司各类产品的销售量，以实现公司的营销战略目标，特制定本方案。
2．适用范围。本方案适用于公司经销商、**商、零售商、加盟商等分销商的管理工作。
二、管理分销商的组织。
1．销售部业务员负责开发各种分销商，业务员根据客户情况可申请开发终端大客户。2．合同管理员负责各种分销商档案及合同管理，并初步审核各种分销商的合同。销售部经理（区域销售经理）负责分销商合同的最终确定工作。
3．业务员负责分销商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务员的分销商开发和维护工作，并对业务员进行工作评价和提出改善建议。
4．业务员负责收集和提供分销商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对分销商档案进行更新。
三、分销商选择控制1．分销商的选择标准。
监督部门。编号考证部门。
受控状态。1）经营同类产品或同业经营经验达××年以上。
2）分销商的固定资产达×××元以上（或年营业额达×××元以上）。（3）法人代表道德品质好。
4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。2．销售渠道规划及片区销售渠道规划。
1）销售部每年11月1日下发年度销售渠道规划。
2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。
3）销售部经理（区域销售经理）于11月5日将片区渠道规划、合格分销商名录以及分销商的选择标准下发给业务员。
3．寻找、开发分销商。
1）业务员根据片区渠道规划、合格分销商名录和分销商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的分销商，并与分销商签订相应的合同。
2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的分销商名录，并与合同一起传递给合同管理员。
4．合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对分销商的合同和档案进行编号、归档和记录。
四、分销商日常维护。
1．业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为分销商提供良好的服务。
2．业务员应定期对分销商进行拜访，了解分销商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。拜访结束后，需要对分销商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给。
销售部经理（区域销售经理）；销售部经理（区域销售经理）将分销商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新分销商档案。
3．业务员接到分销商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。如果业务员能够解决，则由业务员解决，否则提交销售部（或区域销售部）进行解决。
4．财务部定期将分销商对账单提供给业务员，由业务员与分销商进行对账，开展货款催收工作；业务员判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。
五、分销商档案管理1．分销商档案维护。
1）业务员提交分销商信息，合同管理员建立分销商档案。
2）业务员定期提供分销商的变化信息，合同管理员及时更新分销商档案。（3）合同管理员负责分销商档案的保管、调阅等管理工作。
4）财务管理部提供分销商信用变更情况，合同管理员更新分销商信用状况。2．分销商档案查询。
相关的业务部门提出申请，经销售部经理（区域销售经理）审批后，合同管理员提供相应分销商档案，并负责合同档案的**工作。
六、分销商分级管理1．分销商分级管理的目的。
1）确定分销商对公司销售的贡献程度。
2）对不同等级的分销商采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的分销商。
2．分销商分级管理的内容。
1）根据分销商对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（aaa级分销商、aa级。
分销商、a级分销商），实行**管理制度。
2）分销商分级管理应用。
aaa级分销商，公司与其建立战略合作关系，并在**资源上优先支持。②aa级分销商公司采用重点维护策略，提供更多指导，努力促使分销商向aaa级分销商转变。
a级分销商统一采取现款交易，提供一般的维护。3．分销商分级管理调整。
公司每年开展一次分销商等级评定工作，并根据公司的发展提高或者降低分销商的评价标准。
4．分销商信用管理。
编制日期修改标记。
审核日期修改处数。
批准日期修改日期。
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