1、市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为实现交换的一系列活动和过程。菲利普*科特勒，现代营销的集大成者，被誉为“现代营销学之父”
2、营销学的学科性质：①边缘性学科 ②研究微观企业行为为主 ③应用型学科
3、旅游市场：①传统的旅游市场：（强调交易的场所或地点，如丽江酒吧一条街、缅甸玉石城）是指旅游者与旅游企业双方买卖旅游产品的实际场所。
②经济学意义上的旅游市场：（买卖双方的经济关系）是指旅游产品交换过程中所反映的各种经济行为和经济关系的总和。③市场营销学上的旅游市场：
（支付能力和购买兴趣）是指在一定时期某一地区存在的对旅游产品具有支付能力的现实的和潜在的购买者。
4、旅游市场的特点：①全球性 ②异地性 ③波动性 ④高度竞争性。
5、营销与推销：①出发点：市场&企业 ②关注点：顾客需要&现有产品 ③结果：通过使顾客满意而获得利润&通过增加销量而获得利润。
6、旅游市场营销：是旅游企业或者其他组织对旅游产品的构思、定价、**和分销的计划及执行过程，以满足旅游者需求和实现旅游企业目标为目的。
7、旅游市场营销的导入阶段：20世纪60年代。
8、营销观念的发展及特征：①生产导向阶段：背景：
生产效率低，许多商品供不应求；特征：企业的经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业出发，其主要表现就在“我生产什么就卖什么”生产观念是一种重生产轻市场营销的商业哲学。②产品导向阶段：
背景：商品经济供不应求的条件下；特征：酒香不怕巷子深，注重质量标准来自企业，忽视消费者的意愿，机构设置：
以生产着为中心，以产定销，忽视消费者的需求和调查研究。③销售导向阶段：背景：
供过于求，买方市场，特征：为了激烈的市场竞争中，求得生存和发展，开始重视和加强推销工作，以销售为中心，加强销售机构，增加工作内容，本质：以产定销生产相对过剩，把现有的东西塞给顾客。
④市场营销观念阶段：特征：顾客需求是企业营销活动的出发点，工作重心，发现目标市场和顾客的潜在需求，然后集中企业的一切资源占领目标市场，是企业成功的关键，营销观念和活动贯穿于企业经营管理的全过程，追求企业的长远发展，人无我有，人有我优，人优我撤。
⑤社会营销导向阶段：背景：西方学者针对环境恶化、资源浪费、生态破坏、能源短缺等问题，开始对以往观念进行了修正，企业不仅要考虑消费者的需求而且要考虑整个社会的长远利益，注重企业的长远利益和社会的全面进步。
9、旅游企业的营销环境：①宏观环境：是指影响旅游企业营销活动的社会性力量与因素。
包括人口、经济、政治法律、自然、社会文化、科技环境等。②微观环境：是指与旅游企业的营销活动直接相关的各种参与者。
包括企业的**商、营销中介机构、顾客、竞争者、社会公众以及企业内部环境。
10、旅游市场竞争的四种类型：①愿望竞争者：指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。
②一般竞争者：能满足同一种需求但不同产品的竞争者。③产品形式竞争者：
生产不同规格档次的竞争者。④品牌竞争者：产品规格、档次相同，但品牌不同的竞争者。
11、旅游市场营销环境的特点：①客观性 ②差异性 ③相关性 ④动态性 ⑤不可控性 ⑥旅游企业对环境的能动性
旅游市场营销宏观环境→经济环境→外贸收支状况。
当一国外贸收支出现逆差时，会造成本国货币贬值，使出国旅游**便的昂贵，鼓励国内旅游；当……顺差时，……升值，……降低，鼓励国民出国旅游。
12旅游中间商：是指旅游生产者与旅游者之间参与商品流通业务，促使买卖行为发生和实现的集体或个人。包括经销商、**商、批发商、零售商、交通运输公司、销售服务机构和金融中间商等。
外联人员：旅行社。
13、swot分析法：s→strengths 优势 w→weaknesses 劣势 o→opportunities 机会 t→threats威胁。
14、旅游者购买行为：旅游者在一定的购买动机支配下，为了满足某种需求，选择和使用旅游产品的各种方法及其消费产品后的表现，统称为旅游者购买行为。
15、购买决策过程：认识需要→收集信息→选择判断→做出决策→购后行为。
16、市场调研的主要方法：①二手资料 ②访问法 ③观察法 ④实验法。
17:、旅游产品的概念【从供给者的角度看】旅游产品：是指旅游经营者凭借一定的旅游资源和旅游设施，向旅游者提供的满足其在旅游过程中综合需求的服务。
旅游资源——对旅游者具有吸引力的客观存在。旅游设施——旅游经营者提供旅游服务的物质基础。旅游服务——旅游企业员工提供给旅游者，满足其旅游需求的活动。
在实际经营中，三者在质和量上必须统一协调，否则将影响整体旅游产品的质量和营销效果。
18、旅游产品销售渠道：又称分销渠道，是指旅游产品在其使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径，即旅游产品从旅游企业向旅游消费者转移过程中所经过的各个环节。
19、旅游**方式：①旅游广告②旅游营业推广③旅游公共关系④旅游人员**。
20、cs战略：customer satisfaction“顾客满意”①理念满意ms ②行为满意bs③视觉满意vs
21、cis：corporate identity system“企业识别系统”①理念识别mi（mind）②行为识别bi（beh**ior）③视觉识别vi（visual）
22、旅游市场营销战略特征：①全局性 ②长远性 ③方向性 ④动态想 ⑤风险性。
23、品牌：是旅游企业给自己或者自己的产品规定的商业名称，用以识别某个销售者或者某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素，或者这些要素的组合构成。品牌是一个集合概念，包括品牌的名称、品牌的标志和商标。
24关系营销：关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、**商、分销商、竞争者、**机构及其他公众发生相互作用的过程。关系营销认为企业营销活动的核心是建立并发展与这些公众的关系。
结构包括外部消费者市场，内部市场，竞争中市场，分销商市场。 理论基础：系统论，协同学的役便原理和传播学的交换理论。
25、国内旅游网络营销的发展历程：①1999-2024年，旅游电子商务**阶段：中国旅游资讯网（从事最早）②2001-22024年，大干快上的国家“金旅工程”阶段：
“金旅工程”两个基本组成要素：a**旅游管理电子化，利用现代化技术手段管理旅游业，b利用网络技术发展旅游电子商务，与国际接轨。③2003至今，冷静思索后的地区级“金旅工程”成旅游信息平台建设阶段：
如“四川金旅” 旅游信息网、海南“金旅工程”粤港澳旅游信息平台。
26、网络营销方式：①搜索引擎营销（主导地位，最需引起重视）②**营销、**营销 ③博客营销、论坛营销 ④百科营销、贴吧营销 ⑤口碑营销、公关营销 ⑥新闻营销、事件营销 ⑦电子杂志营销。
27、旅游市场营销组合策略4p：①旅游产品②旅游产品**③销售渠道④旅游**。
28旅游目的地营销策略8p：4p+新增4p，①有形展示（外部设施、内部设施、其他）②人（员工、游客）③项目设计 ④能力管理（a需求管理b容量管理：延长营业时间c排列管理）
29、crm：customer relationship management“客户关系管理”从字面上看，是指企业在用crm来管理与客户之间的关系，crm是一个管理学术语，是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续的过程。
30、旅游地形象策划的核心理论——“形象遮蔽”“形象叠加”产生的三个要素：根据旅游地①旅游资源的品级 ②旅游产品的品牌效应 ③旅游地之间的竞争。
把不同的旅游地形象的关系分为两种：①竞争为主→“形象遮蔽”②整合为主→“形象叠加”
31、旅游企业内部营销的主要内容：①创建和培育“服务文化”②充分开发和利用人力资（a甄选录用合格的人才b教育培训c充分授权和倒金字塔管理模式d激励与认同）③沟通管理。
32、关系阶梯阶段（是制定营销策略的前提和基础）：关系密切程度渐减→合伙人→成员→倡导者→重复购买者→首次购买者→观望者→怀疑者。
33、营销策略的三个层次：①财务型关系策略：是最低层次的关系营销，它主要通过**刺激增加目标市场游客的财务利益而维系与顾客之间的关系，如批量**优惠和老顾客**优惠、积分卡登。
②社交型关系策略：在增加目标顾客财务利益的基础上，同时增加他们的社会利益，形成所谓的social contact bond，即通过社交纽带维系与顾客之间的关系。其主要表现形式是建立顾客组织，如顾客沙龙，vip会员联谊会等，以便企业与顾客保持更为紧密的联系。
③结构型关系策略：要求提供的服务是对关系客户有价值，但不能通过其他**得到，通常以技术为基础，而且玩玩是某家企业特有的，是三种策略中竞争对手最难模仿的。
34、旅游企业衰退期的营销策略：①集中策略：将资源集中使用在最有力的细分市场和最有效的销售渠道上，在最有力的时常说的尽可能多的利润，这样有利于延缓产品推出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。
②维持策略：沿用过去的营销策略，既保持原有的细分市场，使用相同的分销渠道、定价、**方式，把销售维持在一个低水平上，直到该产品完全退出市场。③榨取策略：
指大幅度降低**水平，尽可能降低销售费用，此时销售量可能迅速下降，但可以从忠实顾客手中获取较高的利润。④放弃策略：对于衰退期速度过快的产品，企业应当机立断，放弃经营，将其所占用的资源转向其他产品。
35、旅游企业目标市场营销战略：①无差异营销：旅游企业不考虑市场内消费者的潜在差异，将整个市场视为一个同质的目标市场，也不去进行市场细分，旅游企业只是以单一的产品，运用单一的营销组合，力求去适应尽可能多的消费者的需求。
②差异性营销：旅游企业选择两个或者两个以上细分市场，并为每个细分市场确定一种营销组合。③集中营销策略：
旅游企业营销人员使用某种特定的营销组合细分来满足某个单一目标市场，并将旅游有企业的人力、物力、财力集中于这一个目标市场。
旅游市场营销重点
第一章。1 市场营销是个人和集体通过创造，提供 并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程 2 市场营销观念的演变过程。1 生产观念2 产品观念3 推销观念。4 市场营销观念 以顾客的市场需求为中心，研究如何满足市场需求为重点的营销观念。5 社会市场营销观念 认为企业营销活动不...
旅游市场营销重点
从营销学的角度看市场 市场 人口x购买力x购买欲望。市场营销观念 1.生产观念 福特汽车 2.产品观念 市场营销近视 3.推销观念 我卖什么顾客就买什么 4.市场营销观念 顾客需要什么就生产什么 雅阁牌新车 迪斯尼乐园 5.社会市场营销观念 制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益即企业利润 消费者...
旅游市场营销重点
单选 10 2 多选 5 3 名词解释 4 2 简答 4 5 计算 6 7 案例分析 2 12 第一章 一 市场 一个市场是由那些具有特定的需要欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。市场 人口 购买能力 购买欲望。二 旅游市场 就是旅游产品的所有潜在和现实的购买者，即...