内部认购期。
营销方案。营销准备期03/7/29——03/8/20）
一、 产品策略：
1、项目产品现状。
工程现状：项目工程进展顺利，高度已至18层，定于八月中旬封顶；样板房已间隔完毕，但未开始批荡，完工尚未确定时日。
交楼标准：所有公共部分及毛坯房、精装修的标准已经书面确定，所有后续工作严格照此执行。
建议：项目南面距深南路仅150米，西面距彩田路不到30米，实地勘测发现，两面噪声巨大，将严重影响西面和南面大户型的销售，而此大户型朝向、景观、户型俱佳，是本项目最佳利润之所在，为彻底解决噪声问题，，希望发展商在项目西面和南面户型外窗上安装双层隔音玻璃，便于销售员在销售过程中进行引导，促进此类大户型的销售。、
2、项目产品包装。
售楼处包装：
户外广告牌、室内展板（五块）、销控板、背景墙、玻璃橱窗装饰。
售楼处内包装基本完成，玻璃橱窗简单包装正在设计中，但户外广告牌迟迟未上，影响外观视觉效果。
销售物料准备：
所有销售物料（折页、户型图、认购书、临定单）准备及印刷工作已经完结，所有物料定于7月29日上午全部到位。
3、项目营销时间确定：
内部认购时间。
对部队内部认购开始时间：
20rr 年8月1日。
正式认购时间：
20rr年8月5日。
期间主力客户群锁定：
8月1日—8月3日，部队内部人员。
8月3日—8月6日，发展商已登记的关系客户及老客户。
8月6日—8月10日，本土行登记老客户。
4、推盘策略：
内部咨询登记期（20rr/7/29-20rr/8/20）
市场检验期（7/29-8/7）
1. 本阶段以消化前期登记老客户为主，以确定其购房意向，并完成前期认购工作；
2. 本阶段另一任务以积攒人气（新客户）为主，收取预订金，完成登记。
3. 本阶段工作重点完成已登记老客户处理工作，并探知市场对**、户型的需求。
4. 折扣：额外2个点折扣优惠（即一次性89折，一年分期91折）
5、保留楼层（5，6，10，11，17，18）及低层的1，2，16号房的部分单位作后期**单位，其余楼层全部推向市场。
正式认购期间（8/7—8/20）
1. 折扣不变，额外2个点折扣优惠（即一次性89折，一年分期91折）
2. 推出楼层保持不变。
注：本阶段**可根据实际销售情况及市场反应，作出适当调整；并针对关系客户，调整大户型单价）
3、本阶段广告宣传工作正式拉开，现场包装准备完毕。
4、视销售情况伺机推出层。
正式发售期（20rr/8/21—20rr/9/30）
注：本阶段**可根据实际销售情况及市场反应，作出阶段性及个别户型提价调整）
1. 加价推出层或者10层等二到三层单位，其余楼层继续保留。
2、付款方式上调一个点（即一次性90折，一年分期92折）
3、正式认购当天可举办相应活动及仪式，如**活动或当天足定购房可获得额外优惠。
4、广告宣传力度加大。
持续热销期（20rr/9/30——20rr/11/30起）
1、加价推出6，10二层单位，5层继续保留。
2、付款方式不变，折扣视销售情况略有调整。
尾盘期（20rr/11/30起）
1、加价推出第5层单位，带动其余尾盘销售。
2、付款方式下调一个点。
二、**策略：
1、 销售**：
**均价5878元/平方米（含装修）
5682元/平方米（不含装修）
2、付款方式及折扣：
一次性付款（91折）
1、签署认购书时支付定金￥10000元（二房以上定金￥20rr0元）；
2、签署认购书后七日内付总楼款的50%（含定金），同时签署购房合同；
3、签署认购书之日起三个月内付清余款50%。
一年分期付款（93折）：（首期20%，80%一年内分期支付）
1、 签署认购书时支付定金￥10000元（二房以上定金￥20rr0元）；
2、签署认购书后七日内付总楼款的20%（含定金），同时签署购房合同；
3、签署认购书之日起三个月内付总楼款的20%；
4、签署认购书之日起六个月内付总楼款的20%；
5、入伙前5日内付总楼款的20%；
6、签署认购书之日起十二个月内付清总楼款的20%。
3、优惠策略：
部队内部人员： 一次性付款（85折）（4830元/平方米，不含装修），一年分期付款（88折）（5000元/平方米，不含装修）
发展商关系客户：折扣由发展商根据具体情况自行掌握。
广大社会客户：内部认购期享受2%优惠。
一次性付款（89折）（5057元/平方米，不含装修）
一年分期付款（91折）（5171元/平方米，不含装修）
三、通路策略。
1、现场包装。
售楼处：售楼处内部展板布置（已完成）
玻璃橱窗装饰（已经设计）
大型广告牌布置（待部队批准）
楼体条幅：展示楼盘形象，突出热销气氛，散布销售信息。（正式认购时开始悬挂）
南面：春晖苑，内部认购开始，咨询**：83206666，83251111
西面：中心北区，都市城堡；
北面：打造中心区低价置业定律，3988元/起。
围墙：塑造项目形象，突出项目卖点——配套、交通、商务、投资。
导示牌：在深南大道、彩田立交桥、彩田路旁设三个方向的道路指示牌，保证客户在寻找春晖苑售楼处准确、快捷，少走弯路。
样板房：样板房要求美观大方，展示项目最大卖点——景观；突出户型上的优势，归避户型上的劣势，引发客户的认同心理。
希望发展商加快样板房的装修进度，给出明确的峻工日期。
看楼通道：整体风格：清洁，宽敞，安全，明确的方向性、导示性，起到形象推广作用。
路线：从售楼处到看楼电梯。（距离约150米）
主题：整体形象突出——中心北区。都市城堡，卖点明确——交通、配套、户型。
2、 老客户介绍新客户。
老客户介绍新客户的奖励制度——即凡已在春晖苑购房的客户，每介绍一个新的客户（亲戚、朋友、同事）在春晖苑成功签约购房，发展商予相应的物质奖励，以促进楼盘销售。
新客户购买一套一房或二房，老客户可获得500元/套现金奖励；
新客户购买一套三房及以上，老客户可获得800元/套现金奖励；
此类营销手法在本土行**过程中屡建奇功，景华苑、华达园等投资型物业中老客户介绍新客户成交套数占总成交比例的20%以上。
3、 派单：
军产房没有商品房预售许可证，在传播推广上受到许多限制。根据景华苑的推广经验，购买军产房的人经济能力相对较高，出入区域较为集中，直销派单不失为一种较好的营销推广手法。
设计印制单张：根据项目广告特性，设计项目介绍单张，突出项目**信息，展现项目最大竞争优势，印制成本相对降低。
招聘派单人员：从社会上招聘3—5人组成派单小组，并对其进行初步项目知识培训。
派单：根据销售现场掌握的客户**情况，划分特定区域（莲花村、华强北等）进行派单，并进行相应监控及效果评估。
4、 直邮：
与邮电局联系，根据销售现场客户**区域划分，对客户相对集中区域，进行项目单张直接投递，将信息直接传入每一个准客户手中。
区域：梅岭一村，景田片区，香蜜湖片区，福民新村。
5、 长期设点：
周末可考虑在万佳设点派发单张，进行简单的项目知识介绍，打响项目知名度，吸引更多意向客户。
6、 **。
时间：正式内部认购，封顶或开盘之时。
**：《南方***》（深圳**中只有南方***接受军产房广告刊登）
主题：项目**信息，突出项目最佳性价比。
效果：深圳房地产市场主要通路为**，**所造成的影响力将是其他通路方式所不能比拟的，所带来的源源不断的客户效益将使前期投入物有所值。
四、广告策略：
1、主力客户群分析（内部认购期）
项目熟悉情况：居住项目周边地区，或来过项目多次，对项目已较为熟悉。
购房意向：购房意向较为明确，对地段、交通、配套条件较为看好。
主要影响因素：**和付款方式（多认为**过高，希望做按揭）
功能用途：多用于家人自住，意向户型：两房、三房、四房。
2、 广告主题：
根据本阶段意向客户群分析，制定广告宣传方向。
主要策略：自住诉求为主，投资诉求为辅；广告方向以塑造项目形象为主，突出项目作为生活功能在配套、交通上的巨大优势。
形象定位：中心北区，都市城堡。
释义：中心区作为深圳市未来的城市核心，房地产豪宅市场的最炽点，是项目的第一属性；项目定位于商住楼，单价低，但置业门槛高，在成功人士在中心区的理想乐园，俯瞰中心区的繁华璀璨，品味成功后的沧海桑田，在都市中寻找属于自己的城堡。
广告诉求点：
配套：七大市政配套交通：深南大道。
二大城市主题绿色生态公园彩田路。
两大都会核心商圈红荔路。
两大生活类主题购物商场地铁站口物业。
核心广告元素：3988元/平方米起（**）
3、 **计划。
五、**策略：
1、 **房策略：
时间：无限制。
方法：每周将价目表上单价最低的一套房**及户型面积红纸写上，悬挂售楼处，并在宣传单张和广告上大肆渲染，卖出以后马上更换。
目的：在视觉上造成强烈震憾和冲击，，给投资性客户造成项目价低质优、性价比高的印象。
2、 倒计时提价策略：
时间：在项目每次提价前十天。
方法：布置倒计时条幅，悬挂在售楼处显眼之处，每天更换倒计时牌。
目的：制造热销、紧张、抢购的气氛促使客户尽快下定。
3、 现场广播销控：
时间：售楼处人气较旺时，销售势头好的时机，由现场经理掌握。
方法：每售一套，现场销售经理用音响话筒对客户表示祝贺，并提醒销售员进行对售出物业进行销控。
目的：以制造现场热销气氛，促使客户尽快下定，同时购房客户心理上会对祝贺表现出极大满足感，更坚定了购房信心，可谓一举两得。
4、 销售各阶段与周边商物业联合**。
金盾剧院： 逢金盾剧院有大型影片上影，著名影星光临时，与其联合举行**活动。推广本项目。
在热销旺期，在金盾剧院包场，对成交老客户和来访新客户赠票，酬宾答谢新、老客户的厚爱。
在金盾剧院进行影片推广时，联合赞助进行，打响项目知名度。
万佳百货： 周末在万佳举行现场推广活动。
在万佳设立固定销售点，向来往人群派发资料，介绍项目情况。
与万佳联合举行**活动，向成交客户赠送万佳购物优惠卷或成交客户自动享有万佳会员卡。
在某一阶段购房客户，享有在万佳购买某一商品（如食用油）的五折优惠权。
5、 活动**。
活动主题：春晖苑封顶仪式。
春晖苑开盘仪式。
活动目的：以制造和吸引人气，在片区造成较大的影响力，树立项目知名度，可利用庆祝活动当天对购房者实行各种形式优惠**，以促进项目销售。
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