一、工作开展方案。
工作分为三大块开展：销售目标，年度重点工作项目，战略工作项目。以完成年度销售目标为工作中心，以专项形式开展重点工作，并且布局着眼于未来的工作项目，短期和长期目标良好结合。
1、销售目标。
1）、分开模块定目标，各模块分别制定具体的开展计划。关键指标每10天预警一次，把不确定的因素排查出来，变成确定。
2）、现有方案+预备方案（必保目标+挑战目标）。
3）、目标责任书+责任状**（每个人都不能在指标之外，鲜明的态度，形成严格的目标达成奖惩机制）。
2、年度重点工作项目。
1）、订单主线。
2）、回款主线。
3）、利润主线。
4）、gpo主线（招投标），招标策略，专门人员，投标商务、投标技术。
5）、突出重点区域，重点客户，重点项目，划分的重点项目应能支撑年度销售的完成。
6）、团队建设，设置年度奖金池，充分激发团队成员和经销商的积极性，用团队的力量来完成。
7）、建立客户档案和数据，保持关系良好和稳固。
8）、客户满意度、品牌美誉度、客户忠诚度，全面提升项目的活力和生机。
9）、务必做好需求管理、交付管理和服务与投诉管理。
10）预算执行，把钱花在刀刃上。
3、战略工作项目。
1）、行业信息收集和应对，着力构建以信息化作为支撑的运营系统的数字化管理平台。
2）、新政策和新趋势研究和应对。
3）、各模块全方位对标管理，制定超越战术。
4）、构建行业竞争比较优势。
二、销售措施。
1、医疗器械销售需把握三个环节：政策、流程、人。深入研究和应对各项国家政策，精通掌握各种采购流程，按政策和流程办事，并攻克关键人员。
2、把握县域医院改革机会和专项开展。把握属于改革范围的医疗机构明细，及时行动。
3、把握gpo采购医院专项、投标机会和专项开展。建立信息渠道，擅长网上流程操作。
4、把握**改革、新开设医院机会和专项开展。把握各销售区域动态和政策。
5、根据销售目标圈定重点区域和重点客户，集中精力快速先至少开发成功5家，形成日后开发客户的案例、经验总结和有力材料。
6、完成完善的销售工具包和资料包，并进行培训，知识和话术达到脱口而出的水平。
7、由采购渠道倒退制定销售网络，构造各级用户画像，构建场景化销售、一体式销售。
8、与医学院校或科研机构达成深度互动，通过教授或科研人员在行业的多年积累和口碑以熟悉行业人脉、获取行业信息和找到销售机会。
9、充分利用美的和库卡的企业实力和品牌知名度，进行品牌营销。
10、通过售后的表现进行攻关和提升口碑，形成快速反应系统和承诺机制。
11、通过开发一家达成开发一片的效果，以点带面。
12、渠道策略。
1）先建立优势根据地，作为后盾开发其他区域；
2）先优后劣：先开发最有吸引力的区域；
3）店面呼应：建立关联据点进行辐射周围区域；
4）保龄球策略：攻占整个目标市场中的某个“关键市场”。
13、渠道开发措施：摒弃忽悠、低廉**或名目繁多的**等方式，采用能让经销商和客户在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。
1）展会宣传；
2）市场开发职能小组；
3）营销方案定向宣传；
4）政商互动；
5）招商会集中开发；
6）亮点市场推动；
7）中介推荐；
8）专业培训推动，通过培训让医生熟悉自己的产品从而促进销售是惯例的做法。
9）俱乐部开发；
10）广告招商；
11）专项策划活动推动。
14、经销商政策（举例）
三、年度进度计划。
按照营销的4C解构框架
按照营销的4c解构框架，营销以消费者 customer 为中心，围绕消费者展开成本 cost 便利性 convenience 传播 communication 等要素，这个框架相对于4p框架最大的突破是 它把厂家中心转向了消费者中心，这在思路上是个非常大的突破。受消费者中心的启发，锐利营销关于产品 ...
市场营销计划书的基本框架
一 分析市场营销计划机会 1 管理市场营销计划信息与衡量市场需求 1 营销情报与调研 2 概述和需求衡量 2 评估市场营销计划的环境 1 分析宏观环境的需要和趋势 一 分析市场营销计划机会 1 管理市场营销计划信息与衡量市场需求 1 营销情报与调研 2 概述和需求衡量 2 评估市场营销计划的环境 1...
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