按照营销的4C解构框架

按照营销的4c解构框架，营销以消费者（customer）为中心，围绕消费者展开成本（cost）、便利性（convenience）、传播（communication）等要素，这个框架相对于4p框架最大的突破是：它把厂家中心转向了消费者中心，这在思路上是个非常大的突破。

受消费者中心的启发，锐利营销关于产品**的看法是：我们在为产品定**的时候，不应该像以往一样单纯依靠经验或根据竞品**、产品成本来确定产品**，而是应根据目标消费群体、产品定位、产品概念等来为产品定价。我们的消费者愿意为牛奶出多少钱呢？

如果按照成本定价法，1公升牛奶的成本在2元左右，不管工艺如何，其成本差别都不会太大。但市场上牛奶的**却千差万别、高下悬殊。

在酒店、饭店、宾馆销售的酸奶，和超市中销售的酸奶如果有差别，恐怕只是口味和包装的略为差别，但其**相差4倍之多。为什么会这样呢？这是由目标消费群体所决定的。

到酒店、宾馆吃饭的顾客，更在乎口味、体验，为此，他们愿意付4倍**。

普通的1公升牛奶，**在5元以下，但是1公升高钙牛奶、高铁牛奶、低脂牛奶的**却要比普通牛奶**高2元左右，实际上它们的成本差别可能只有几分钱，为什么会这样呢？这是由产品的定位决定的，这些产品是**给关注健康的高端消费者的，为了健康这些消费者愿意付出更多。

同样是牛奶，由教育部、卫生部、农业部等共同推广的“学生饮用奶”，**就要低得多了，其平均**比市场零售**低得多（因为利润低，很多厂家不愿意做学生奶市场），这有是因为什么？同样是产品的目标消费群体决定的，学生们需要经常服用，而且消费能力不高，因此**就必须保持在比较低的**上。还是牛奶，如果能够针对患某些疾病的患者推出更有针对性的产品，比如针对癌症患者，加入抗癌成份；针对糖尿病患者，加入降糖成份；当这些产品具有保健、甚至**功效的时候，这些产品的**会是怎样的呢？

它们的**至少还可以翻两番（当然，这样做实际上还有很多问题需要解决）。从牛奶的定价法中，我们可以确信，产品定价在很多时候可以依据目标消费群体来确定，而不必迷信于产品成本、竞品**等因素；如果我们真正以消费者为中心，开展营销举措，这就是我们必然的选择。正因为这样，这也是锐利营销的定价法则。

我们在什么时候必须按照产品成本、竞品**来定价呢？这种定价方法适合同质化市场，在市场上众多产品同质化严重，产品差异极小的情况下，这时候就必须考虑成本，根据竞争对手来制订**——正如家电行业那样。

对于保健品、药品、化妆品等以概念营销为核心的行业来说，产品定价更主要取决于概念和营销模式，而与产品成本、竞品**等关系不大。比如同事抑制肿瘤的灵芝产品，中华灵芝宝的**是天价，而大汉灵芝的**却要低得多。锐利营销关于产品定价的建议是：

应将消费者置于关注的中心，按照目标消费群体的需要和消费能力来制定**，而不要按照成本或竞品**来制订**——也许竞争对手一直在用某个**来销售产品，但千万不要学他们，而是去考虑目标消费群体的承受能力，然后制订他们愿意支付的**——产品没有差别怎么办？

锐利营销认为：在找准目标消费群体、清除定义消费需求之后，你完全可以通过产品概念研发、形态差异化，来让查品差异化。

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4c营销组合

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