“b2b营销模式”
开发者：罗森布洛姆。
b2b的营销模式与消费品的营销模式有很大的区别。kotler所奠定的营销体系，特别是以4p为核心的营销组合，更适用于快速消费品及b2c的营销。
与b2c营销相比较，b2b营销有如下鲜明的特征：
marketing 和sales密不可分，甚至往往合二为一。
销售的推动与拉动并重，甚至推动更加重要。
销售的难度与挑战更高，更复杂，销售人员往往需要丰富的知识及人际关系能力，以及使用到多样化的营销手段及销售技巧。
营销推广的方式往往不采用大规模的广告效应和**推动，而往往采取针对性强的专业性推广和客户公关。
由于b2b采购往往金额较大，因此打造“信任度”是营销成功的核心。
本课程提出了传统营销培训从未涉及的全新观点，全新体系及全新工具，包括b2b营销的信任度法则，rsvr组合，b2b渠道策略，b2b品牌塑造，b2b营销体系等。
课程大纲：第1模块 b2b营销存在的误区。
1.1 营销意识上的误区。
1.2 营销推广上的误区。
1.3 营销预算上的误区。
第2模块 b2b营销的本质。
2.1 b2b的界定及其市场特征。
2.2 b2b营销与消b2c营销的差异。
2.3 b2b营销的三大要义。
第3模块 b2b营销的核心法则：信任度法则。
3.1 信任度法则。
3.2 信任度的三阶模型。
3.3 行动的三阶模型。
第4模块 b2b营销的手段：rsvr组合
4.1 传统营销组合策略在b2b营销中的局限。
4.2 rsvr之一：关系策略。
4.3 rsvr之二：价值策略。
4.4 rsvr之三：服务策略。
4.5 rsvr之四：风险策略。
第5模块 4p组合在b2b营销中的应用
4.1 b2b营销中的**推广手段。
4.2 b2b营销中的渠道创新策略。
4.3 b2b营销中**与价值的平衡策略。
4.4 b2b营销中的产品差异化策略。
第6模块 b2b营销的六大步骤。
6.1 市场开发：寻找目标群。
6.2 客户开发：寻找客户群。
6.3 客户拜访：传递企业信息。
6.4 客户分类跟进：形成合作意向。
6.5 成交规划与促进：临门一脚。
6.6 辗转介绍：树立榜样。
第7模块 b2b营销的五大优化。
7.1 模式优化：整合趋势资源。
7.2 通路优化：解决渠道冲突。
7.3 流程优化：集约内部资源。
7.4 绩效优化：确保目标实现。
7.5 团队优化，形**才裂变。
第8模块 b2b营销过程管理要素与工具。
8.1 过程管理要素：四大要素。
8.2 过程管理工具：五大**。
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