经济低迷为营销商制定新规则

作者。**：《销售与管理》2023年第02期。

衰退时期的老规则这次不再适用。

目前经济低迷的性质，以及营销和销售环境从2001～2023年的衰退以来所经历的变化的性质似乎表明，遵循低迷时期老一套的生存法则的人这次是在冒险，把赌注押在了错误的市场、客户、广告手段或销售方法上面。

在以往的经济低迷时期，许多营销商在规模大、历史盈利水平较高的客户、地区和细分市场上加倍下功夫。如今，这种方法可能不再有效，因为，世界经济不景气以出乎意料而又极其特殊的方式影响着客户和市场。因此，营销商应抛弃那些基于历史的预期，而专注于新兴的客户赢利点。

现金不足的营销商在削减用于新广告手段上的开支时，通常会注重传统**，例如，电视和报纸广告。但是，营销方式在过去的十年中发生了很快的变化，随着互联网和社交网络达到了意义重大的规模，传统**的重要性在下降。那些试图做到**投放理性化的营销高管，在制定紧缩预算的计划时，必须考虑这种新的平衡。

对于既要努力削减成本又要确保收入的营销商来说，另一个常见的做法是削减后台销售日常开支，同时继续投资于一线销售人员。近年来销售队伍的演变要求营销商采用更加精细的做法。从前，企业曾把“跑街”模式视为提高销量的主要手段。

现在，它们要依靠混合模式——联合以客户为中心的一线产品专家和扮演协调角色的面向特定专业的销售经理——来提供更好的服务，瞄准实现收入的新的机会。如果高管在理性化其销售计划时，忽视了这些新实践，那么，来之不易的客户关系、收**和利润就都可能面临危险。

当然，并不是说过去的所有做法都统统过时了：营销商仍旧必须重新审视他们的品牌的价值主张，调整产品和定价，并用心管理****以及其他**商成本。但是，仅仅有这些步骤是不够的。

要度过这场风暴，还必须重新确认谁是有利可图的客户、他们在**、并对能影响这些客户的最有效的营销和销售手段进行排队，确定优先次序。