作者：李学常。
**：《中小企业管理与科技·下旬刊》2023年第09期。
摘要：对于商业银行而言，客户是生存之本、发展之源，银行的一切经营活动都要以客户为中心，围绕客户需求做文章，千方百计提高客户满意度，同客户建立关系实现客户关系组合价值最大化，并在此策略指导下建立统。
一、协调、有效的客户市场营销体系。
关键词：客户关系营销营销策略策略实施。
客户关系是银行最重要的资源，以客户为中心推行关系营销，符合现代营销学的“二八原则”，能体现银行价值最大化要求。实施关系型营销，就是要树立整体的客户市场观念，以客户关系管理为核心，通过先进的客户联系技术和创新的营销手段，提高客户满意度、忠诚度和贡献度，实现客户关系组合价值最大化。
1 关系型营销策略的特点。
关系型营销强调使用技巧强化与客户联系，强调客户关系价值组合增长，并注重于获得新的有价值的客户关系、发展已有的客户关系和保有有价值的客户关系。其优势主要体现在以下方面：
一是建立在科学的客户价值分析的基础上，运用先进的营销理念与科技手段进行客户关系维护，从中发现客户需求，满足客户需求，挖掘客户价值。
二是营销对象涵盖所有具备价值的客户群体，包括关注具有潜在价值的客户群体，根据不同客户、不同产品、不同区域灵活运用竞争导向策略，实现目标市场的竞争优势。
三是变关注业务为关注客户；变注重一次性发展为注重长期化维护；变被动服务为主动营销；变分散式营销为整合性营销；从客户策略、渠道策略、服务策略、品牌策略多管齐下，实现客户市场营销方式的根本转变。
2 关系型营销策略的内容。
2.1 客户策略少数高端客户创造了大部分收益，而流失少数关键客户可能造成很大份额损失，而维护老客户成本要比争取新客户成本低；对老客户的销售成功率更高；大多数富裕客户愿意为服务付费，而低成本无差别服务会导致有价值客户流失。因此，我们要根据客户市场的不同组合，划分不同类别客户，针对性地选择实施竞争战略。
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