一、形象引致心悦。
1．正直形象。
沃尔玛：**商不得给采购人员免费物品，否则不再合作；ibm：不能因做生意而送礼送钱，请客吃饭有严格规定；
深圳药品市场混乱，老百姓买药不放心，“一致”连锁药店统一品牌、配送、**、服务；丹华火柴厂，次品如何处理？对策：不合格产品全部焚毁；一酒店发现：
人们总担心酒里被大量掺水，便告示“本酒店**的一概是掺水10%的陈年老酒，如不愿掺水者，请预先说明，但饮后醉倒概与本店无关。”
以色列基布兹，公有，放弃个人收入；公用，基布兹对基本生活全包；公议：一切权利归全体成员大会；
2．服务形象。
更优。重庆南坪“小山东”面店，味道好一点、**低一点、份量足一点、位置近一点；
店面。victory维多利蛋糕店，释放香酚； *店，洒香水；
重庆牛角沱一擦鞋匠，顾客再多，也要坚持擦够规定的时间，顾客也愿意较长时间等候，一天居然能擦一百多双，收入相当可观。
3．产品形象。
变化。日本市场：西药独霸，中药的“浓、冷”印象不好；伊仓公司把中药引入茶店，和茶相结合，香味突出；福特公司：
原来的形象是生产低廉车；斥资近25亿买下仅值5亿的高贵的美洲豹，引起轰动； 2023年百事可乐：莽撞形象；引入青年偶像杰克逊，抓住可口可乐配方改变的契机；
借光。编书，沾名人之光。点评名家、名著；名人演讲集；大学演讲集；商战经典；商战名人；商战名言；名校题型；
更全。重庆万州城区万州面，品种特别齐全；
4．广告形象。
2023年，因珠海巨人大厦投资太大，导致营养品公司资金链断裂，巨人集团倒下；营养品市场上，2023年以来，脑白金、脑**以其让人生厌的广告，获得了较大的市场关注，年盈利达十几亿元。
二、博弈引致心胜。
在与**博弈、与对手博弈、与消费者的心理博弈中找到更好的办法。
1．心理变通。
突破政策禁令，组织巡回演出；突破法律禁区，替代香烟广告，赞助体育比赛，组织沙龙晚会，吸引年轻人；突破机票禁折令， 海南航空和旅店联合，变机票折扣为住宿折扣；
李书福：生产汽车，却没有许可证时，就借口进行研究而上马。
2．心理欺骗。
2023年，施乐发明复印机，成本2400，标价3万，大赚复印的钱；其他公司跟进，价1万，施乐反击，价3500元，彻底击溃跟进者；长虹彩电，2023年**双轨制时，涨价几百元，但低于黑市；2023年，征收特别消费税：降价350元，幅度大大低于600元的税；2023年，市场过剩：大幅度降价30%，均给竞争对手以出其不意的沉重打击。
3．心理暗示。
某高级饭店厕所清洁工，故意在明处放上小费——须付小费？
一酒吧，可可里加鸡蛋，营业员问：要加鸡蛋吗？鸡蛋销售量很小。改问：“加一个鸡蛋，还是两个？”—必加鸡蛋？
谈判有困难时，故意让对方“代订几张机票”——结束谈判？
某著名画家存世仅有三幅世界名画，藏家便烧掉其中的两幅；台北山东大馒头，每天只卖6000个馒头。匮乏——珍贵？
4．心理比较。
曼谷某玩具店，两种**相近“小鹿”，销售平淡；对策：一种提价后，另一种有相对**优势，畅销；提价商品降回原价，和以前比有**优势，畅销；美国某服装店：两兄弟一报**，另一人装作听错，大大卖低价；顾客以为能占小便宜，赶紧买下；
美国，绣花鞋多为爱炫耀的妇女购买；韩国鞋八倍于同质的中国鞋，畅销，中国鞋，入地摊； 2023年成本低廉的老板杯；开始，300元/个；后，100—200元/个；最后，面向社会大众，比成本价略高；
5．心理预期。
凌汤圆：每碗多勺一个汤圆；
某美国公司：退货时涨价，按比购入价更高的新价退款给客人；
一商家，故意长斤多两、多找零头等；
茉织华：2023年，日本松冈100件来料加工，交货102件；
某鞋店：到期时声称可延长保修期，顾客出门时附送礼品；
6．谈判双赢（199007）
知彼。从对方的敌人处收集情报；探明对方让步的临界点；
让人信、知已。制造一定的氛围，使对更相信自己；使对方明白自己最大限度的让步；
乱军引胜。把真正的目的掩盖在东拉西扯的闲谈中；在对方毫无思想准备的情况下：突然提出问题，使其仓促答复，暴露真实意图；自己不愿的方案，以对方反感的形式提出；最易激动的人，终将是谈判的失败者；
提问类型或程序。过滤性问题、开放性问题、半限制性问题、限制性问题；
一场成功的谈判，每一方都是胜者。
三、服务引致心通。
1．空间通。
台湾“金石堂”书店，担心另一出版社设店；对策：在某十字路口抢先设立新书店，虽然分流了自己早先开立书店的客流，但完全占领了附近的文化圈；
2．利益通。
厂家抓牢分销商，让其入股；重点客户进董事会；各地独家经销；与销量挂钩的**优惠，超定额发货，提广告费，调价补偿；福特：组织经销商免费旅游；联合利华，以销定价、邻居推销、社区营销，在世界上最贫困的消费者中创建了忠实的用户群；
3．情感通。
更热一点。日本商人发现：美国知识分子不满**削减教育经费；行动：
三菱向麻省理工捐400万美元；日立向斯坦福捐120万美元；巴黎里兹饭店：记下客人乘座的车牌号，以备东西丢失后查找；日本一公司：让德国人往返程都能看到富士山而精心安排；希尔顿：
顾客进入酒店，迅速观察，马上判断其爱好，包括颜色等；待其外出时，把房间摆设换成客人喜欢的；奥康皮鞋老总叮嘱会打呼噜的司机，等同寝室的人入睡后再睡；谷歌公司初创时，无法开出较高的薪水。创始人谢尔盖延聘好厨师艾尔斯，由他放手经营公司的免费午餐。经评选，午餐成为公司吸引人的10大理由之首。
双星因一经理数次不理睬一个体户，后邀请几百个体户进渡假村；
更近一点。团体购书，新华书店要求人必须到店，且要先付款才预订；北京书商则先发货，有瑕疵无条件补发，书发行后才付款；一东北书商，四处寻找到几本所需的书后，大方地奉送办事人员。
更静一点。ibm：能不厌其烦琐始终如一地回答每一个顾客的**；安信：
邀请最难对付的顾客参加周末讨论会；花旗银行肯花十几分钟为陌生顾客调换美钞；费城那佛，十余年向一连锁店推销煤炭，均未如愿；转机：因一场关于连锁问题的辩论会，虚心向其负责人讨教；该负责人事后主动提出，购买煤炭；
更快一点。花旗：必须限时对顾客的要求和意见作出答复；网商易讯，建立自己的快递网络，当天订货，当天送达；
更全一点。某银行：擦手的纸、装钱纸袋、柜台上经常变换的名言；上海华联：“买不到商品专柜”；
更惠一点。重庆长寿碧桂园凤凰酒店：在客人不注意把计价食品拆封后，并不过分计较，以免发生争执；杭州伊田公司：
设立货品经常变换的“零点利专柜”；某些商厦：“免费茶座”；“免费**”；
更净一点。迪斯尼：把一个大公园收拾得干干净净、光彩照人；
更齐一点。重庆龙湖：客人参观样板房，进去时鞋自然朝里；出来时，鞋向外。客人惊呼：龙湖可怕！
更顺一点。塑料封口改为v形，以方便客人打开；
更久一点。樱花抽油烟机，承诺5年内每年赠送一滤油网；既使因为顾客原因，也会补寄；东京某超市：全体店员毕恭毕敬地为一个不知已关门的顾客多服务一小时；
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