依托商业深度营销

立足第三终端建立根基市场。

创造条件占领第一终端。

迅速建立全国销售网络。

---董事长在广东市场会议上的重要讲话。

各位同仁：大家新年好！

一年之计在于春，值此新年伊始万物复苏之际，恰逢某某公司广东省区会议的召开，今天我们市场精英齐聚一堂共商08发展大计，我真诚的希望通过各位的努力能够开创某某公司的新局面；铸造某某公司的新辉煌；续写某某公司的新篇章！

2023年某某公司的整体营销思路是---依托商业深度营销，立足第三终端建立根基市场，创造条件占领第一终端，迅速建立全国销售网络。首先、我们谈谈依托商业，我们为什么要依托商业，依托商业就是借力，借助商业的平台，利用商业的资源、网络完成我们公司产品的销售和推广，那么，我们凭什么能依托商业：1、我们公司有深厚的实力和背景；2、我们公司有品质过硬的产品；3、我们的产品有丰厚的利润；4、我们有一支高素质的战斗队伍；5、我们有一定的推广费用帮助商业进行产品分销；6、更关键的是我们可以帮助商业扩大终端网络，这一点是商业公司非常渴求而又没有精力去做的。

综合以上因素，可以说商业公司和我们合作没有任何后顾之忧，可以稳稳当当的赚钱，因此，我们要充满自信的和商业沟通谈判，我们的合作是互利、平等、双赢的，这就是我们说的依托商业，而不是依靠商业，更不是依赖商业。深度营销是指通过某某公司营销六大要素把渠道和终端做深做透，使某某公司的产品遍布城乡。依靠产品树立品牌，通过品牌提升业绩。

我们通常把医药连锁药店、城市中大型单体药店称为第一终端，人们通常把城市的甲级医院市场称为第二终端，我们定义那些除了第。

一、第二终端以外的市场为第三终端。包括：乡镇卫生院、村卫生所（室）、城市、城乡结合部以及农村地区的私人诊所、药店、城镇社区医疗服务站、厂矿校医务室、职工医院、民营小医院、专科门诊、乡村个体医生。

但是目前我们市场操作人员都忽略了一个问题就是：把卫生院都遗忘了，卫生院又恰恰是我们产量的重点，08年我们将在现有的基础上打造“1250”工程建立我们的根基市场，1250工程是什么意思？1250工程指的是我们基层业务代表要做好的三件事：

“1”代表一个连锁，“2”代表两个卫生院，“50”代表五十家重点终端，也就是我们业务代表在他所负责的辖区内要开发一个月销售我们公司产品达到5000元的连锁药店，两家月销售我们公司产品达到5000元的卫生院，50家月销售我们公司产品达到500元的a类终端，只有这样我们的根基市场才能真正有效的建立起来。这样做的同时也是我们在创造条件占领第一终端。

以上是我们2023年营销的整体思路，明确了思路我们就要清楚的知道我们的团队每个成员要做哪些事情，首先是业务代表要做什么，在业务代表薪酬方案里已经明确的指出：业务代表的主要工作就是拉单，拉单---以销售为目的，对准目标客户，运用一切可行的方式方法（灵活运用公司的六大要素）让客户快速下订单，业务代表每月拉单不少于22天，每少一天扣罚30元，业务代表当天拉单结束后，要做好几件事情：1、工作日志，详细纪录当天的工作情况和得失，2、建立健全区域内的终端客户档案，3、统计当天的拉单数量，以短信的形式发送到公司的信息平台，每成功发送一条有效信息公司奖励5元，有效信息是指当天有销售并成功发送，4、发信息给地办经理汇报当天的工作情况，5、计划好第二天的工作路线，6、第二天将客户订单送达商业公司，送单到商业公司时要关注商业公司的库存和配送情况，发现有滞销商品和旧批号商品要及时想办法进行**和分销，2023年我们不允许再有大规模的退货了，月底业务代表要及时打印商业流向和库存清单以便于公司核对销量计算工资。

其次，我们要明确地办经理要做什么事情，地办经理的主要工作职责就是带领、帮助、指导下属开展日常工作（即传、帮、带），使业务员能灵活运用六大要素开展工作，熟练掌握工作方法，建设一支有战斗力、出成绩的优秀团队。对务员日常工作的传帮带，每月与下属业务员一起协同拉单时间12天以上，每次拜访10个以上终端客户，每少一天扣罚50元/天。帮助指导下属对二级商的开发，使货物分销顺畅，分销商和经销商关系良好，货物即时到达分销商库房，帮助业务代表取得辖区商业的流向及库存清单。

负责辖区内商业的疏通和业务回款，一级商的流向和库存单。第三，我们各级管理人员的主要工作职责是培训，我们的培训是要随人随事随时随地的开展，通过培训让我们的市场人员掌握工作方法，通过培训让我们的市场人员掌握工作技能，方法和技能掌握了，我们的市场问题就解决了，方法和技能掌握了，我们的员工信心就有了。

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