———大客户营销管理技能提升实战训练》
背景】 在兽药饲料营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售技巧则造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。迄今为止，多数兽药饲料公司都已接受过大客户销售的专业培训并全面应用这一模式，尤其在养殖集团销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。
对象】用于兽药饲料销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等。
目的】兽药饲料大客户销售技术和大客户管理方面的关键技能，帮助专业销售人士提升销售技能，制定成功的销售策略。
特色】运用情景模拟交锋**、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。
内容】一、 关于学习的**。
1. 知之为知之不知为不知，是知也。
2. 三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。
3. 你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。
4. 河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？
二、 大客户营销人员的自我认知。
1. 知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。
2. “先成为”的创新思维理念。
三、 大客户销售技术。
1. 大客户销售的原理。
a. 销售销的是什么？
b. 售的是什么？
c. 客户买的是什么？
d. 我们卖的是什么？
e. 客户购买行为的动力源。
2. 大客户销售的四种模式。
a. 单对单的销售模式。
b. 单对多的销售模式。
c. 多对单的销售模式。
d. 多对单的销售模式。
3. 大客户销售的三大战场。
a. 对方熟悉的战场。
b. 我方熟悉的战场。
c. 双方都陌生的战场。
4. 大客户销售的高效沟通技巧。
5. 大客户销售的十部曲。
a. 销售前准备工作
机会属于准备好的人
健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕
积极的自我心理暗示
《吸引力法则》的运用。**〕
上善若水，善利万物，而不争，故无忧，及大争。
专业形象塑造个人品牌
详细准备专业资料等见证物品
b. 客户定位
谁是我的顾客？
遵循20/80法则
c. 建立客户信赖
d. 了解客户真实需求
是否已经拥有同类产品
从前购买产品的感受
对你的产品兴趣了解有多少
客户的个人喜好有哪些
客户家庭成员情况
客户的人际圈环境
客户六句永恒的问话。
e. 介绍产品塑造核心价值
100%相信自己，相信产品
配合客户的价值观
引导客户的价值观
一开始就介绍最大的好处〔案例：药品与保健品〕
让客户多参与体验〔案例：卖饲料添加剂的启示〕
产品带给客户的最大好处是什么
解除客户反对意见
客户也会有错，关键是你的解决之道
充分了解客户反对意见产生的原因
上海某兽药集团的培训案例〕
客**待客户的反对意见。
大客户营销实战与客户关系管理
从销售成功到客户忠诚。课程背景 二八定律让我们知道，20 的大客户贡献了80 的利润，做好大客户 重点客户 的营销和关系管理尤其重要。大客户营销分为集团大客户 个人大客户，本次课程从客户心理分析 决策采购流程 营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。客户关系的目的就是创造良好的人际关系及...
大客户营销管理
我们知道大客户营销管理流程是兼顾整体效益 资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术 了解日常销售工作的动态 进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决...
大客户营销管理
课程背景 市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下 1.很多讲大客户营销重点讲的是btoc的，而不是btob的模式 经常听的怎么卖牛奶 卖洗衣粉 卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决...