从销售成功到客户忠诚。
课程背景：二八定律让我们知道，20%的大客户贡献了80%的利润，做好大客户（重点客户）的营销和关系管理尤其重要。
大客户营销分为集团大客户、个人大客户，本次课程从客户心理分析、决策采购流程、营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。
客户关系的目的就是创造良好的人际关系及工作氛围，让客户更好的为公司服务，为产品服务，从而增加销量，实现公司目标。
课程收益： 认识客户：根据客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，有效应对各类客户。
大客户实战营销技巧：沟通技巧、呈现技巧、谈判技巧。
客户关系管理实操要点：掌握日常客户关系维护方式，拉近与客户之间的距离，让客户对你产生依赖。
学会客户关系维系“吉祥三宝”
课程时间：2天，6小时/天。
课程对象：大客户经理、渠道营销人员、销售主管。
课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演等。
课程大纲。第一讲：理清现状—大客户分析。
一、20/80法则与大客户。
二、大客户分类。
1. 按收入分类。
2. 按影响力分类。
麦肯锡工具运用：客户重要度评分表。
3. 按集团和个人分类。
三、按客户产业链分类。
1. 产业链上游。
2. 产业链下游。
3. 产业链之外的服务、项目。
四、大客户心理需求分析。
讨论：客户喜欢哪类销售人员？
1. 客户不喜欢（讨厌）哪类销售人员。
2. 拜访客户时，客户心中的三个问题。
3. 客户购买心理过程分析。
第二讲：大客户营销策略。
一、大客户采购之六阶段。
1. 客户采购第一步：内部需求和立项。
对应销售第一步：开发阶段（收集客户信息和评估）
2. 客户采购第二步：对**商初步调查、筛选。
对应销售第二步：销售进入阶段（理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系）
3. 客户采购第三步：指定采购指标。
对应销售第三步：提案阶段（影响客户采购标准，提供解决方案）
4. 客户采购第四步：招标、评标。
营销客户关系管理
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大客户营销管理技能提升实战训练 背景 在兽药饲料营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售技巧则造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解 引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。迄今为止，多数兽药饲料公司都已接受过大客户销售的专业培训并...