【课程目标】
了解大客户与一般客户区别，掌握大客户需求分析方法；
改善营销人员职业心态职业行为；
识别大客户，掌握客户价值评估的方法；
学习大客户营销中的产品、服务与体验差异化的设计与传播技巧；
学会如何开发准客户；
学习如何拜访客户和维护客户；
掌握销售与成交技巧；
学习大客户维护技巧。
课程大纲】第一章银行客户营销
第一节：什么是营销。
第二节：银行营销人员的任务。
第三节： 大客户营销与全面解决方案。
第四节：学习型银行。
第二章塑造银行营销人员的专业素养
第一节：衡量金融营销人员的标准。
第二节：优秀营销员的核心能力。
第三节：新型银行营销人员的职业心态与行为。
第三章发现和瞄准有利可图的大客户
第一节：市场细分的层次。
第二节：什么样的顾客有利可图？
第三节：确定真正的大客户。
第四节：大客户需求调查与利益相关者分析。
第四章产品、服务与体验的差异化
第一节：有效的差异化。
第二节：产品、服务与体验的差异化。
第三节：重点定位战略。
第四节：如何制定大客户的销售建议书。
第五章客户拜访与产品销售技巧
第一节：准客户市场开发。
第二节：客户信息管理。
第三节：客户拜访与沟通技巧。
第四节：产品销售技巧。
第六章客户服务质量提升
第一节：服务质量的构成要素。
第二节：服务质量管理模式。
第七章建立长期客户关系的技巧。
第一节：保持老顾客还是争取新顾客。
第二节：关系营销与创造重复购买。
第三节：评价客户价值。
第四节：客户关系管理。
第五节：编织客户关系网络。
大客户营销
一旦被刘同瞄准的目标客户，就很难从他手中溜走，这种黏人的功夫可不一般。刘同无论到 都能顶得上两个大区。这是a公司董事长在公司2005年度特殊贡献奖颁奖典礼上对大项目经理刘同的评价。这已经是刘同第三次获得特殊贡献奖。董事长对刘同的评价并不夸张。3年来，刘同和两个部下每年创造的销售额的确相当于公司两个大...
大客户营销
大客户营销 如何打牢桩基，如何乘胜追击？大客户营销工作的一切都要以企业的自身建设为基本出发点，我已在 大客户营销 破解神话论，认清 大客户 中对这一理念的提出原因及其必要性做了简要地分析。那么，企业的自身建设该如何开展，后期工作又该如何进行呢？一 打好大客户营销建设的桩基。大客户营销的基础建设该如何...
大客户营销
大客户营销 破解神话论，认清 大客户。三 大客户营销在销售组织中的地位。销售组织是一个有机整体，而大客户营销同普通直销 渠道经销 等销售方式一样，只是其中的一种构成方式。因此，企业应该用一种平常心去看待大客户营销，而不能把它当成包打天下的通天教主。大客户营销的领头人，通常都是公司老板和高层，他们能够...