兽药行业发展到今天，对兽药企业来说，在营销上的创新是每一个兽药企业都要面临的挑战，而养殖的集约化让兽药企业不得不直面养殖集团的挑战，对于大多数兽药企业来说，营销上对养殖集团客户（大客户）的操作是一个全新的话题。那么，我们今天就来说说大客户营销操作上的那点事。
1、客情的事
客情的重要性是无论做没做过大客户的销售人员都知道的，客情是大客户销售的突破口，找不到客情关系就不会去盲目的推进销售工作，这是许多企业都能把握的。但是，如何在找到客情的情况下让企业处于主导，如何在客情中传递企业的战略想法，这就是客情操作的关键了。笔者认为，不把握好这两点，客情的价值就无法充分发挥，除非你的客情真的特别铁或者你的客情公关真舍得大投入。
我想，在大部分企业的销售人员不能完全代表老板的前提下，客情可不是简单的找关系和请客送礼。
2、回扣的事
回扣是大家都不愿意说但又实际存在影响巨大的事，而且很多销售人员都把它当成法宝和必胜的**。在大客户营销中，销售人员往往把这事藏在下面，甚至拿这事挤兑老板扩大自己的私心地带。其实，从营销角度来说，我们完全可以把它从营销的价值链上去解读，或者说回扣只是营销上的一个环节。
千万不要认为越是高层决策者越要给高额回扣，试想一下，大型集团的高管真会为那点回扣来给你承担那么大的风险吗？往往这是我们很多企业想简单化或没有清晰思路的表现。
3、招标的事
招标是大客户操作中的一个重要关口，企业面对招标基本上有两种做法：一种是碰标，就是哪儿招标就去碰运气，拿着企业的产品乱碰，碰上就算，虽然也做了些工作，但过于肤浅和表面化，一般收益不会很大；另一种是暗标，暗地里找到关键人员，通过“公关”获得招标的保障，这才去招标。针对这种招标，我想说虽然你这次招标可能会轻易获胜，但你是否知道这会误导自己的大客户营销思维，人为给自己带来后期工作的隐患，给竞争对手指明打败你的捷径，所以此种方法请企业要慎用之。
有很多销售人员会推辞说，集团招标水太深，借此以诱导企业按不规则套路出牌，但随着畜牧业市场经济的成熟，兽药企业要更多的关注于市场经济的游戏规则，要多从大处着手，君不见**这么乱上市前还需要路演，你为大客户招标做的路演在**呢？
4、人的事
最后说说人的事，所有的事都是人干的，大客户的销售更是需要优秀的人，而兽药企业在大客户销售人员的选拔上过度依赖关系领域的优势。你要知道，有关系而留到今天被你所用的人，负价值在工作中往往给你带来的痛苦是你无法预想的；而且人的价值一旦定位在关系上，双方都会在这条路上越走越远。另外，大客户营销，首先是兽药企业自己的营销，不是别人的营销，随着畜牧业的资源被挖掘的日渐干涸和人才越来越匮乏，没有建立自己的营销体系和团队，就算是一时的进展，面对越来越激烈的大客户营销市场，你真的想过一天算一天吗？
—**：中国兽药策划网内部。
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