课程方案。一、课程目标。
1、知晓政企客户ict项目商机概念与内涵、掌握商机管理过程与模式，理解运营商实施商机管理的重要性和价值。
2、掌握行业市场移动信息化业务的行业市场勘探扫描、客户解读与项目需求挖掘、商机信息线索发现、商机价值评估、商机报备与立项、客户关系创建、客户项目标的与诉求、方案策划与制定、项目销售漏斗与过程管控、项目销售实现与归档、知识提炼与克隆推广、老客户生命周期持续经营等关键过程。
3、掌握政企客户商机运筹与管控中的关键环节的方法、工具和模板应用和技巧；
二、课程概述。
本课程针对4g模式下，在行业应用中的实际营销问题；汇集了国内外标杆企业在行业市场开发与营销过程中积累的丰富实战经验，并结合国际著名专业咨询公司总结提炼的专业工具和方法，结合本土it服务、管理信息化、通信行业最佳企业实践综合开发而成的定制课程，本课程讲师具有10多年行业市场开拓、it服务、管理咨询、知识管理提炼等工作背景；课程融合凝聚了讲师20多年从事集团大客户市场开发，crm项目实践、营销知识库建设、营销流程与模板开发等丰富的实战经验集合而成，具有所学及所用的实效性。
三、培训人群。
1、政企客户行业经理、方案经理、集团大客户经理。
2、其他学员。
四、培训时长。
授课时间：二天（12.0课时）
五、授课方式。
1、国际专业营销理念与模式讲解。
2、专业销售工具与模板应用实战技巧分析。
3、**案例观摩；
4、实战案例互动研讨交流。
5、情景模拟和角色扮演。
六、课程核心内容。
一、精众化营销与客户商机规划管理模式。
二、行业市场扫描勘探与客户商机规划管理。
三、行业路演与行业影响力塑造。
四、客户互动沟通关键场景对话模式与关键需求挖掘。
五、项目方案策划与产品组合设计方法与实战技巧。
六、销售提议促进与商务谈判方法和实战技巧。
七、保有客户运营维护与增值营销。
、课程大纲】
第一单元：为精众化营销与客户商机规划管理模式。
什么是商机？商机概念与内涵理解？
银行客户解决方案式营销报告
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