引导客户需求，做好大客户营销。
很多时候，当我们通过判别大客户的需求，认为与客户愉快的沟通后，基本可以将大客户开发成功，达成交易。此时，才发现大客户却并没有强烈的购买意图，认为自己的需求并不紧迫，甚至认为是我们在误导自己进行不必要的购买。
那么，我们该如何做呢？答案在于我们需要“帮助”客户找到他们到底要什么。“帮助”包含两层含义：
一是通过我们的专业技巧来挖掘和判断大客户的需求，二是帮助大客户意识到自己将要面临的问题，引导并激发大客户的购买欲望。下面，我们就从三点内容来教大家如何开发大客户，即判断客户到底想要什么。
第一点：大客户到底想要什么？
曾经听过这样一个小故事：一个客户到五金店找老板买电钻，恰巧电钻卖光了。闲聊时老板就问客户买来做什么，才得知客户是因为朋友送了一幅很漂亮的画，想买电钻打两个钻孔将画挂在家里。
于是老板让店员带着自家的电钻到客户家帮忙打了两个孔，安了钉子把画挂上了。
从这个故事看，客户真正想要什么呢？一把新电钻还是两个钻孔？其实，这些问题的背后是客户买电钻的用途到底是什么。因此，结论是用途决定了价值。
回到农信社来看，在大客户开发时，帮助大客户办理定期或理财基本可以分为：消费、养老、子女教育、备用金这几个方面。那么，当我们就可以将生活、日常消费类资金可以用做匹配中短期产品；旅游，购车等方面用中长期产品进行匹配；子女教育、养老型资金匹配长期产品，自然就能通过客户真正想要的原因，来开发大客户的需求了。
第二点：客户意识到现在的处境了吗？
想要开发大客户的购买想法，首先就要培养他的购买理念。当客户没认识到自己正处于一个很严重的状况时，又怎么会接受我们推荐的产品呢？
比如一位客户小孩刚上小学，就来银行办理5万元的定期存款业务。当农信社员工与她交谈时，才得知这笔钱是想要留着给小朋友上大学用的。当问到客户认为当把小朋友培养到大学所需的花费时，客户回答大概十万就够了。
事实上，通常情况下，一般小朋友的教育经费，都远远超过十万这个数字。
因此，当我们在开发大客户并给出产品建议时，首先要让客户了解实际情况可能导致的问题，接下来才能引起客户的思考，来产生摆脱问题的意愿和购买产品的想法。
第三点：客户是否切实感受到产品所带来的价值？
当我们使用第。
一、第二点的方法，让大客户明确了资金的用途和自身遇到的处境时，经常就会急急忙忙地把产品摆上桌面开始推荐。也正因为忽视了细节点的关注，最后导致服务的失败。而这些细节点的关键，就是客户是否真正感受到产品所带来的价值。
比如，在描述短期理财产品与活期或定期产品带给客户的利益时，一种说法是：“张叔叔，您的5万块钱如果存活期的话，利率是0.35%，而如果买咱网点的理财产品，利率就是4.
35%，如果按1年计算，收益会多出2千块钱来。”另一种说法是：“张叔叔，您现在有5万块钱存的是活期，利率是0.
35%，而咱们网点这款产品各项要求和活期储蓄要求基本相同，利率是4.35%，如果按1年计算，存活期的话就相当于您损失了2千元，您拿这钱给阿姨买点东西，或是咱全家带着小孙女周末一起到度假村玩玩，不是更好嘛，您说是吧！”
对于同样收益来进行不同方式的解读，就会让“感受”为客户带来不同的冲击力，使客户真实的“感受”到产品为自己带来的价值。
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