一、 商品规划。
一）确定商品组合的基本要求。
零售商经营的全部商品的结构和构成称为商品组合。确定商品组合有以下基本要求。
1、 适应目标顾客的需要。要根据目标顾客需要，确定商品的结构，保持适销对路的花色品种。
2、适应地区特点和经营条件。商业中心区的大型综合性商店和专业性商店应主要经营高、中档商品，适当经营一部分低档商品；区域性大中型商店应主要经营中、低档商品，适当经营高档商品；居民区小型商店应主要经营中、低档商品；也有的专业性商店可专门经营低档小商品。
3、保证满足顾客的基本需要。对属于顾客基本需要的品种、规格、质量，应保持必要的经营比例，保证**。此外，有的商店还可提供一些满足顾客特殊需要的品种、规格和质量。
4、保证顾客对商品配套的要求。对于一些配套使用的商品及连带消费的商品，应当列入商品规划，以方便顾客购买。
5、正确处理商品结构和经济效益的关系。首先，商品品种数量要适度。商品品种越多，资金占用越分散，可能影响经济效益。
但品种过少又不方便顾客选购，也会影响经济效益。其次，不同利润率的商品要合理搭配。企业当然都愿意经营利润率高的商品，但对于一些利润率虽低却是顾客需要的商品，也应适当经营。
二）商品组合策略。
表 11-1 零售商店的商品组合策略。
商品组合的中心内容是确定经营商品种类及各类商品的花色、规格、式样、质量、等级、**等，也就是确定应当准备多少种类的商品，每类商品应具备多少不同的特征。商品种类的多少就是商品组合的宽度，花色品种的多少就是商品组合的深度。不同类型的零售商店的商品组合策略有所不同（见表11-1）。
三）商品组合的完善与调整。
1、 主力商品、辅助商品和关联商品的配备
在零售企业的经营中，主力商品是指无论在数量上和金额上均占主要部分的商品，它体现企业的经营方针、经营特点和经营性质。主力商品应该是市场上具有竞争力的商品，或者是名牌、畅销商品。
辅助商品是对主力商品的补充。辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要是企业能够经营，而且顾客需要的商品就可以。它可以衬托出主力商品的优点，成为顾客选购商品的比较对象；它还可以丰富商品品种，增加顾客光顾频率，促进主力商品的销售。
关联商品是指在用途上与主力商品有密切联系的商品。例如，录音机与磁带、西服与领带等都是关联商品。配备关联商品，可以方便顾客购买，可以增加主力商品的销售。
一般来说，主力商品应占绝大部分，而辅助商品和关联商品的比重则应小一些。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70%～80%，辅助商品和关联商品约占20%～30%，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性。
2、 高、中、低档商品的配备
高、中、低档商品的配备比例，是由企业目标顾客的需求特点决定的。在高收入目标顾客占多数时，高档商品的比重应大；在低收入目标顾客占多数时，则低档商品的比重应大，这样才能满足顾客的需要。
一般来说，以高收入消费阶层为目标市场的企业，其经营比重为：高档商品占50%，中档商品占40%，低档商品占10%；主要面向大众顾客的企业，其经营比重为高档商品10%，中档商品30%，低档商品50%；以低收入消费层阶层为目标市场的企业，也可以按中档商品30%，低档商品70%的比例配备。
3、 差异化策略的运用
1、 经常调整商品组合，以新奇、不断变化的商品为特色。
2、 经营竞争者所没有的独特品牌。
3、 经营自有品牌商品，提升商店形象。
4、选择经营不同寿命周期阶段的商品。例如，实力强、商誉好的高档商店可经营成长期的商品，因为成长期商品**高，销售量大；也可率先推出最新产品，利用新产品招徕顾客，来带动整个商店的商品销售。中、低档商店可经营成熟期商品。
减价商店则可经营衰退期商品。
二、 **策略。
零售商店定价除了可以采用营销定价的一般方法和技巧之外，还特别适合于采用以下一些定价策略。
1、一次性折扣定价
一次性折扣定价，就是零售商店在一定的时间里对所有的商品规定一个**下浮的比例。采用一次性折扣定价应该选择恰当的时机，如店庆、节庆、季节转换、商品展销等。例如，随着现代社会文化生活的不断丰富，节庆日在逐步增多，而节庆日往往成为消费者购物的高潮，零售商店如能善于利用这种市场机会，适时地推出全面的一次性折扣定价，有可能取得很好的**效果。
一次性折扣定价是阶段性地把商店的销售推向高潮的定价法，每年搞几次？在什么时间搞？都应事先制定好计划。
2、 累计折扣定价
与一次性定价方法相反，累计性折扣定价是零售商店可长年持续采用的定价方法。一般来说，采用累计折扣定价方法可促使顾客在本商店连续重复地购买，因此对于稳定商店的顾客作用很大。实施累计折扣定价的具体做法有以下几种。
（1）发票累计折扣。零售商店在收银时都要给顾客开具发票，商店可规定当顾客购买金额达到一定数额时，能够享受一定的**折扣。每年新年伊始就应公布这种累计金额折扣率，使顾客知晓明了，目的是为了给顾客指明购买额的数量目标，这对完成企业的销售计划有很大作用。
累计数量折扣定价一般可采用购物券换回顾客累计发票的办法，因为如果用现金换回顾客的累计发票，那么顾客有可能把这一部分现金投向其他商店购买。用购物券换累计发票，购物券的购买仍在本店实现，而它的购物发票又可参加下一轮的折扣累计，这对顾客也十分有利。当零售商店使用pos系统和信用卡结算时，可通过电脑自动结算折扣率，并将折扣金额转入顾客的信用卡帐户。
（2）优惠卡累计折扣。即零售商店向顾客发放优惠卡，而在**商品时就按顾客累计购买的金额给予顾客一定的折扣率。
3、 季节折扣定价
零售商店中有许多商品都有一个季节性的消费高潮，如夏季的清凉饮料、空调、电扇等。为了推进这些商品的季节性消费高潮，也可采取折扣价，以扩大这些商品的销售。另外对一些进入销售淡季的商品，采用季节折扣也能促进销售。
4、 限时折扣定价
零售商店中的有些商品具有一定的保质期或是日产日销的商品，为了促使这些商品能及时销售出去，可采用限时折扣的定价方法。但限时折扣定价法的运用，必须保证给顾客留有一段使用的期限，否则的话，顾客购买时已经临近保质期，就不利于保护消费者的利益。
5、 特卖商品定价
特卖商品的降价幅度特别大，对顾客具有很强的吸引力。它是商店实行****的重要方法。特卖商品的推出最好能每隔一定时间推出一批。
不过商店推出**商品必须有一个数量的控制，因为特卖商品定价的推出主要目的是引客和集客，以此来带动商店总体销售，如果特卖商品售出的亏本量超出了由此带动销售所产生的盈利量，那么特卖商品定价就失去了意义。另外，商店在举行展销活动时，也可对一些商品采用**法，以渲染展销活动的气氛。
6、 销售赠品定价
对一些新产品或利润较高的商品，可用销售赠品定价法，即当顾客购买了上述商品时，就无偿赠送一些本用于季节定价、限时定价或特卖定价的商品，由此来刺激高利润商品的销售。
三、 销售服务策略。
一） 购买过程中的顾客心理
顾客在购买商品时，其心理变化大致可以分为8个阶段。
1） 注视
顾客如果想买一件商品，他一定会先“注视”这件商品。当他经过商店门口时，被店内橱窗中陈列的商品所吸引，然后进入店内，请营业员拿出这件自己中意的商品，再反复**。或者这位顾客起初是在商店内随意地浏览，突然发现了一件自己感兴趣的商品，他就会驻足**，或叫营业员递给他看。
2） 兴趣
有些顾客注视了商品以后，便会对它产生兴趣。此时，顾客所注意到的部分，包括商品的色彩、光泽、式样、使用方法、**等等。当顾客对一件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的情感去判断这件商品，而且还会对其进行客观的判断。
3） 联想
顾客如果对一件商品产生了浓厚的兴趣后，他可能会产生用手触摸此件商品的欲望，继而会从各个不同的角度去观察它，甚至想象出自己使用这种商品时的样子。这个“联想”阶段非常重要，因为它直接关系顾客是否要购买这件商品。因此，在顾客选购商品时，营业员应设法提高顾客的联想力。
例如，把商品展示给顾客看，让消费者触摸商品，演示使用方法等，都是提高顾客联想力的有效方法。
4） 欲望
当顾客对某种商品产生了联想之后，他就开始需要这件商品了，这就是欲望的产生阶段。但是，他产生拥有这件商品的欲望时，他又会同时产生一种怀疑，如：“这件东西对我合适不合适？
”“是不是还有比这个更好的东西呢？”等等。这种疑问和愿望，会对顾客的购买心理产生微妙的影响，使他虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买此种商品，而是将心境转入下一个“比较评价”阶段。
5） 比较评价
当顾客产生了购买某种商品的欲望之后，就会开始在心里作比较、权衡。他们会用手摸摸，用眼看看，甚至去看看同类商品，比较彼此的优劣、利弊。比较的内容有尺寸、颜色、质地款式、**等等。
通过比较作出评价。在这一阶段，顾客往往要淘汰掉某些品牌的商品，并仔细推敲所筛选出的品牌的优缺点。
6） 信心
顾客做了各种比较评价工作之后，可能产生两种结果。一种是失去了购买信心；另一种是建立了购买信心。
一般来说，顾客的购买信心**于以下三个方面。
a、营业员。营业员如果能对顾客提出有价值的建设性意见，顾客便会信赖他。因此，营业员推销时，说话时态度要诚恳，语调要清晰，要为顾客着想，这样才能打动顾客。
b、商店或制造商。年轻的顾客多迷信品牌，而年长的顾客则注重商店的信誉。因此，顾客的信心与商家和厂家的宣传、服务以及知名度有很大的关系。
但是，最重要的还是与商家与厂家的信誉有关。所以，不论是商店还是制造商，都必须做好产品的质量管理工作，确保产品质量，才能使顾客对其商品永远有信心。
c、商品。顾客如果用惯了某种商品，并觉得它不错的话，就会一直用下去，这就是对商品有信心的表示。这种相信商品的人，大多是自认为擅长于挑选商品的顾客。
7） 行动
所谓“行动”，就是顾客在心中决定要购买此种商品，并且明确地对营业员说：“我要买这个。”同时，当场付清价款。
这种购买行动，对营业员来说，叫做“成交”，也就是双方交易完毕的一种表示。成交的关键，在于能不能巧妙地抓住顾客的购买时机。
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