第一章管理好营销商品。
了解营销商品。
1.了解营销商品知识的内容与渠道。
商家应了解的营销商品知识主要包括经营管理商品的基础知识和外延知识。
掌握营销商品知识的渠道：
1）商品营销者要积极参加企业专门针对**员而组织的各种培训，认真听取企业的专业人士介绍营销商品的相关知识。
2）商品营销者要认真学习和掌握营销商品的基本知识及使用方法。
3）商品营销者应多关注报纸、杂志、电视、网络等**关于营销商品的信息，了解营销商品的流行趋势、最新发展动态。
4）商品营销者找熟悉企业营销商品的人员当面请教，这样可以直接获得更多的商品**的经验。
2.了解竞争对手营销的商品。
商家不仅要了解自己经营的商品，还要了解竞争对手经营的商品，才能够灵活应对顾客可能提出的有关竞争对手经营的商品的一些问题。
与竞争对手营销的商品不断地进行比较，学其精华，努力比竞争对手营销的商品做得更好，从而更好地吸引顾客。
要想获取市场竞争的胜利，就要找到了解这些营销商品的相应渠道和途径。
介绍营销商品。
1. 介绍产品特性。
商品营销者在向顾客介绍所营销的商品时，应该首先向顾客介绍商品的特性。商品的特性是指所营销的商品的实际情况，包括该商品的原材料、产地、设计、颜色、规格 、性能、构造等信息。
在向顾客介绍商品特性时，商品营销者应注意：
1）掌握介绍顺序。
介绍所营销商品的特性时应该循序渐进，从直观的、顾客能够直接看到货感受到的特点开始介绍。
2）强调与竞争商品的差别。
在向顾客说明所营销的商品特性时，重视与竞争对手品牌的差异，重点介绍针对该商品相对于竞争对手品牌商品的优势，以强化顾客对该商品的认知。
顾客对商品都有需求，但他们的需求标准很多时候是比较模糊的，需要商品营销者在关键时刻抓住机会介绍商品特点。
3）把握介绍数量。
在向顾客说明商品特性时应该注意顾客的记忆存储。根据统计学研究，顾客最多只能同时记住6个概念。在向顾客说明商品特性时，只需将最重要的几个特点向顾客说明。
4）善于用询问的方法。
善于用询问的方法与顾客互动，将顾客的模糊需求变为明确需求，使顾客的要求与自己商品独特卖点吻合。
2. 提炼产品卖点。
卖点是商品营销所具有的、与顾客需求联系最紧密、对顾客的购买决定最具有影响力的因素。
商品营销的独特卖点是本商品有别于其他商品的独特优势，这种优势必须能带给顾客极大的使用价值。
3. 提炼营销商品卖点的基本方法。
1）从商品的外观上提炼。
主要是从营销商品外观的设计风格、形状、款式、材质等方面入手，提炼营销商品独特卖点。
2）从商品技术参数上提炼。
独有的技术参数是营销商品的亮点。要注意把技术参数与顾客的心里利益点结合起来，讲解时用语通俗易懂，富有敦促力，让顾客产生共鸣。
3）从商品的性能上提炼。
商品的性能体现为营销商品的品质、技术、原料、包装、**、服务等方面。这些营销商品与众不同的地方，都可被放大为一个独特的卖点。
卖品质。如，养生堂的“农夫山泉有点甜”；雅倩护肤品的“白里透红，与众不同”。
卖技术。如，乐百氏的27层净化工序；商务通的“科技让你更轻松”。
卖原料。如，贵州醇强调“好山好水出好酒”；佳洁士采用高档硅为原料。
卖**。如，宝洁公司的“惊喜挡不住，汰渍洗衣粉现在只受三块五”。
卖服务。这以耐用品做的最为出色。如，海尔的“真诚到永远”的“三全”服务，即全员、全时、全面给你服务。
在特定阶段我们提炼和传递的独特卖点只能是一个。卖点多，反而会没有卖点，顾客记不住太多卖点，很难留下较深刻的印象。
4. 说明顾客的利益。
营销的商品为顾客带来的利益越明显、越具体，顾客就越有可能选择该商品。
例如：甲：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，能有效抗腐防锈，大大延长建筑内装修的寿命。”
乙：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，能有效抗腐防锈10年以上，无须维护，能够节约顾客的成本。”
进行商品示范。
1. 准备示范工具。
在进行商品示范前，经营者要先准备好各种示范用具，并将他们放置到相应的位置，以便随时开始现场示范。
2. 选择恰当的时机。
经营者根据商品特点及顾客购买心理等实际情况，选择示范的最佳时机。
常见的进行商品示范的时机：
1）顾客对产品表示出兴趣。
如果顾客对产品很熟悉，或对产品完全没兴趣，应先通过解说引起顾客的兴趣，然后在给顾客做产品示范。
2）顾客来到商品处理区。
在介绍新产品时，可以先拿出产品向顾客示范，然后再进行适当的解说，从而激发顾客购买产品的欲望。
3）介绍产品某项功能。
向顾客介绍产品的某项功能时，为增强语言说服力，可同时对产品进行示范。
3. 使用规范的动作。
在进行商品展示时，应采用规范、标准的动作。要做到规范化的产品演示，必须经过严格的训练，掌握具体的操作规程，在实践中不断练习，达到熟练地运用。
4. 让顾客亲自体验。
想要让顾客记住产品特点，就要让顾客亲自参与触摸、试用，充分调动顾客的各种感官，使其对产品有更加全面的了解，刺激购买欲望。
在进行产品示范时，要邀请顾客参与产品示范。示范时，在征得顾客同意的情况下，让顾客亲自体验一下，可给顾客留下更深刻的印象。
5. 产品示范应注意的事项。
1）留意顾客反映。
在演示商品时，不要一味埋头于产品演示，同时要细心留意顾客的反映，了解顾客意愿。
2）珍视产品价值。
在对产品进行示范时，应注意珍视产品的价值，做到轻拿轻放。可以让顾客感觉到商品的价值。
3）与解说相结合。
在进行产品示范时，应该讲产品示范与产品解说结合起来，效果更佳。不要只专注于解说，而忽视产品示范，让顾客认为产品有问题；也不要光顾着示范，而没有对产品功能进行适时地解释，削弱了产品介绍的效果。
4）不要过早谈论**。
在充分展示产品的功效，引起顾客的购买欲望后，再谈论**。
介绍产品的卖点时一定要先介绍基本卖点，或确认消费者已知晓基本卖点，然后在介绍产品的附加卖点。
清货与**。
1. 清点货品。
需要检查的内容有以下四个方面：
1)清点当日商品销售数量及库存数量，并根据前日商品库存，核对商品数量是否有误。
2)清点赠品的赠送数量与库存数量，并根据前日赠品库存，核对数量是否有误。
3)检查商品及赠品的状况是否良好，有误残次品，若发现残次品要及时清理，并做好记录。
4)检查各种销售用具（宣传卡、pop广告等）是否齐全，如发现破损或丢失要及时记录，并向相关部门申领。
2. 及时**。
经营者要根据商品清点的结果预计明日的销售数量，对于数量不足的商品进行**。
1）需要增**品的情况。
某类商品只有几个或少量，不够次日的销售。
商品型号不齐全。
商品陈列在货架上，但外包装有瑕疵，无法销售。
商品系统库存不等于零，但实际库存为零。
广告中已经开始宣传的新产品，还没到货。
2）**的基本原则。
1）商品缺货和营业高峰前、结束营业前必须进行**。
2）**以补满货架为原则。
3）**区域的先后次序 ：端架——推头——货架。
4）**品项的先后次序：销售商品项——主力品项——一般品项。
5）当商品缺货但又无法找到库存时，必须首先通过对系统库存数据的查询进行确定，确定属于缺货时，将暂时缺货的标签放置在货架上。
6）**时，不能随意变动陈列排面和陈列方式，依**标签所示陈列范围内**，违反者将按规则处罚。
7）**时，统一通道的放货卡板在同一时间内不能超过三块。
8）**时，所有放货卡板均应在通道的同一侧放置。
9）货架上的货物补齐后，第一时间处理通道的存货和垃圾，存货归回库存区，垃圾送到指定点。
10）食品和有保质期限制的商品必须遵循先进先出的原则。
11）**时，必须检查商品的质量、外包装以及条形码是否完好。
12）**时，必须检查**标签是否正确。
13）**以不堵塞通道、不影响卖场清洁、不妨碍顾客自由购物为原则。
14）**时，有存货卡板的地方，必须同时有员工作业，不允许有通道堆放卡板，又无人或来不及安排作业人员的情况。
15）经营者可以进行**，但不能改变陈列的位置和方法。
16）当某种商品缺货时，不允许用其他货物填补，或采用拉大相邻品项排面的方法填补空位，要保留其本来占有的空位，除非新的陈列品到位。
3）及时补充货品。
经营者在商品清点时若出现上述情况，要及时增加相应产品的数量。具体步骤：
1）根据实际销售情况，确定要增**品的数量。
2）填写**单，并请主管人员签字批准。
3）如库房有货，则到库房取货，并将**品上架；如库房无货，则应督促管理人员向企业订货。
3.存货管理。
1）区分良性存货与恶性存货。
良性存货是为了卖场正常运营而储存的货品，保持正常的良性存货能够避免因缺货导致的销量下降。
恶性存货是存货过剩的产物，它主要表现为某种类型货品过多，商品结构不合理，存有大量瑕疵品、大量滞销品。
2）合理的正常库存控制。
假设商场每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果商场经验是每6天向供货商订一次货，而路途运输时间是7天，合理的正常库存控制数应该是：120×（6+7）+160=1720,公式是：日销量平均数×（订单间隔天数+运输途中天数）+日最低安全库存量=合理的正常库存控制数，仅是标准参考数，应视具体情况考虑。
3）abc分类库存管理法。
20:80管理法则，一般规律：
占销量的20%的商品却占了销售利润的80%，这类商品命名为a类商品；
占销量的40%~60%的商品，销售利润占15%，这类商品命名为b类商品；
占销量的30%~40%的商品，销售利润却只占5%，这类商品命名为c类商品。
把握六种控制存货的策略：
1）掌握存货数量，预防不良存货发生。**人员应对商品的销售情况、市场需求、顾客喜好等有一个大体的把握，在进货上提出合理化建议；同时，**员可通过正常库存控制数这一指标将存货控制在合理的范围内。
2）确定存货处理政策。当存货产生的时候，应有明确的存货处理政策，告诉店员在多久之内，用什么方法，通过什么渠道把存货处理完毕。
3）找出造成存货增加的原因并加以预防及改善。较常用且简便的方法为“鱼骨”或称“要因分析图”，帮助我们像抽丝剥茧一样把造成存货增加的原因找出。
4）加强商品的规划能力。明确商品在市场上的定位，对目标市场的需求有充分的认知及数据的支持，才能规划处满足市场需求的商品。
商品营销问题
2 一批校服按八折 每件为x元，则这批校服每件的原价为 a.80 元 b.c.20 元 d.3 一家三人 父 母 女儿 准备参加旅行团外出旅游，甲旅行社告知 父母买全票，女儿按半价优惠 乙旅行社告知 家庭旅游可按团体票计价，即每人均按8折优惠收费。若这两家旅行社每人的原票价相同，那么优惠条件是 a....
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