合富辉煌？房地产。
本案所研讨的问题。
1. 在老城区中如何发掘项目抛离竞争对手的核心竞。
争力；2. 作为老城区项目如何立足本区，吸收外区的消费。
客户群；3. 如何利用企业的品牌优势、项目规模优势、地段。
价值搭建项目的立体营销体系。
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本案将从以下方面进行阐述。
合富眼中的文德路项目合富眼中的文德路项目。
我们的项目卖给谁？他们有何需求？我们的项目卖给谁？他们有何需求？
品牌战略与形象主题导入品牌战略与形象主题导入。
项目理解。目标群定位。
主题和形象定位。
围绕这样的主题和形象，我们做些什么，如何做围绕这样的主题和形象，我们做些什么，如何做项目建议。
用什么样的手段和方法卖给他们最有效用什么样的手段和方法卖给他们最有效。
变现这种策略和手段的方式和方法变现这种策略和手段的方式和方法销售部署。营销策略。
一、项目理解】
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项目基本资料。
地理位置——越秀区文德路与文明路交接处。
项目规模——4栋7-27层塔楼，54601平方，约528户。
户型比例——（见下页）
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建筑面积。平方米) 第一栋第二栋第三栋第四栋合计。
户型。比例。
户型a 一房一厅一卫) 40~50
户型b两房一厅一卫) 75~85 24 48 48 72 192 36%
户型。三房两厅一卫) 90~100 48 48 96 18%
户型。三房两厅两卫) 105~115 48 48 48 48 192 36%
户型d四房两厅两卫) 130~140 48 48 9%
小计： 120 144 144 120 528 100%
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项目自身配套。
该项目为越秀区集商场、住宅、写字楼为一体的。
大型综合性商住项目，共有4栋27层住宅、1栋27层写。
字楼以及5层商业裙楼，此外，还有地下2层车库约。
460个车位。
占地——14916平方。
总建——149525平方。
绿化率——25%
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项目周边配套。
该项目位于广州老城区，邻近某路传统商业。
圈，交通路网完善，生活配套成熟，居住氛围浓厚；
越秀区在广州市的教育优势非常突出，文德路小。
学、省实、13中等重点学校林立，是广州市民城市中。
心购房的首选之地。
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项目优劣势分析。
优势：—地段成熟，交通便利，生活配套齐全，有浓郁的广东文。
化底蕴氛围。
—周边重点学校林立，教育优势明显。
—90%户型为该区域最受追捧的两房-三房面积户型，符合。市场需求。
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劣势：—户型设计有缺陷，部分单位采光及通风差。
—由于货量超过500套，仅靠周边市场的消化力是不够的，如何拉动附近区域有经济实力的客户选择该项目，将是营。
销推广的重要课题。
—周边烂尾项目较多，对于本区买家来说，会对项目的进度抱。
有一定的戒备心。
—发展商在广州的知名度不大，项目前期宣传上将要用更多。
精力去做实力铺垫。
二、目标客户群定位】
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目标客户群定位。
该项目所处位置为广州市传统区域，周边。
集中了广州本土居民及为了子女教育问题“孟。
母三迁”的其他区域居民，具体分类如下：
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—本区域换房客。
原区域住户为了改善、提高生活水平，在该区域换。
房升级，基本以三房以上单位为主。
需求面积：120-140m??的三房以上不等。
—**公务员。
由于越秀和东山两区的合并，使该区域的行政机关。
人员高度集中在本案附近，在考虑工作与生活的便。
捷，会有迁入本区；
需求面积：120-140m??的三房以上不等。
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—本区域及周边区域重视子女教育的年轻夫妇。
为了子女的教育问题而选择该项目居住，多以选择。
两房－三房单位为主。
需求面积：80-100m??左右２－３三房。
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—本区域离巢独立生活、但又不愿离父母距离。
太远的年轻人。
由于经济基础较弱，一般会选择一房－两房单位为主。
需求面积：40－80m??左右１－２房。
—某路商圈、文德路字画市场、周边其它专。
业市场的生意人。
有一定的经济实力，由于生意相对稳定，希望将住家。
搬迁至附近方便生活。
需求面积：80-120m??以上单位。
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他们的共同特征：
—对项目自身周边环境的成熟配套很看重。
—喜欢享受城市中心地段生活的便利性。
—重视子女的文化教育。
—有一定的经济基础，有稳定的收入**。
—注重居住环境对身份、地位的彰显作用。
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他们的职业特征：
—广州本土周边区域原居民。
—个体经营者、小本商户。
—有一定文化层次的医生、教师、律师等中年知识分子。
—有稳定经济基础的公务员等。
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综上所述，我们认为，该项目的目标客户群应该定。
位为：以东山、越秀（现统一划为越秀区）原住户、提升。
生活质素的客户为主（45％），同时有相当大比例为。
子女教育而迁入该区域的其他区域客户（35％），此。
外，还有部分在该区域从事商业活动并有一定的经济。
能力的客户也将从生活方便的角度考虑在此置业（15
三、项目定位】
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项目定位。在项目定位前，我们必须通过对本案项目的理解及。
目标客户群的分类分析，提炼出项目的核心竞争力：
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1、竞争力的提出。
?规模——传统城市中轴核心的标志性物业。
?地段——回归城源优质生活。
?教育——重点教育机构。
?企业——全国30强企业。
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2、竞争力的体现。
? 目前越秀区缺乏领袖性物业；
? 项目为该区仅有的大型综合型物业，是成为同。
区龙头物业的基础；
? 丰富的生活配套；
? 和谐的友邻关系，优游的街区生活；
? 重点教育机构就在家门口；
? 优质企业品牌的搭建，实力展示，信心保证。
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核心竞争力的提炼。
对于本项目，项目的核心竞争优势是—
教育。但，单纯的教育演绎，难以形成长线的推广优势和更。
广泛地吸引外区消费力。
而且，**不断出台相关政策保护广州传统文化，为。
桂香路项目营销推广方案
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