【课程背景】：
每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的业务谈起，找准切入点，并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题。
我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
课程目标】：
本课程通过对私人银行客户心理层面的分析，掌握不同类型的客户行为，理解客户的心理需求；传授学员通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，在一定范围内开展营销，帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出，激发人们更多消费的动机，培养客户的信任和忠诚度，实现更多高端客户的挖掘和维护。
一、高端客户心理分析。
一）私人银行客户心理分析概述。
1、什么是客户心理分析。
2、为什么研究高端客户心理。
3、客户心理分析对营销推进的实质关系。
二）客户购买决策过程中的心理分析。
1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态。
2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点。
3、影响客户购买决策的因素。
4、影响购买决策的不同角色。
5、客户在决定购买时的特殊心理。
二、高端客户行为习惯分析。
1、客户气质类型分析。
2、不同气质类型客户的行为特征。
3、基于客户消费心理的市场细分。
4、如何从客户心理细分出发考虑客户行为。
5、男性客户的消费心行为分析。
6、女性客户的消费行为分析。
7、不同年龄阶段客户的价值观及消费行为分析。
8、不同职业客户的消费行为分析。
9、不同资产状况客户的消费行为分析。
10、社会文化对客户行为的影响。
三、高端客户沟通技巧。
一）高端客户沟通的主要问题与障碍。
1、什么是沟通？
2、对沟通效果的评估与关注。
3、沟通的经典模型。
4、客户沟通中常见的问题与后果。
5、“频道”差异——导致客户沟通障碍的本质原因。
二）改善沟通的契机——识别频道差异。
1、频道不一致的沟通一定是低效的。
2、如何识别沟通频道差异的信号。
3、频道差异的类型分析。
4、导致沟通频道差异的原因。
三）沟通经典五要素。
1、简单有效的表达。
2、倾听——象对方一样思考。
3、提问——让对方跟着你的思路走。
4、回应——关注沟通中的情绪和情感。
5、行动！——用非常方式取得话语权。
四）深度沟通与人际关系。
1、心理防卫——引发沟通冲突与信任危机的心理原因。
2、如何通过沟通建立信任关系。
3、常见的沟通问题。
4、如何准确把握高端客户的意图。
5、如何获得高端客户的信任。
6、如何有效吸引高端客户。
四、高端客户营销策略。
一）主动营销从信任开始。
1、主动营销中的高端客户心理。
2、防御是营销的大敌。
3、第一时间建立信任。
4、建立信任的有效方法。
二）识别客户的真实需求。
1、高端客户的类型细分。
2、明确需求类的客户。
3、潜在流失类的客户。
4、升级替代类的客户。
三）情感诉求是营销的突破口。
1、情感诉求是什么。
2、激发客户情感诉求的表达。
3、暗示的效应。
4、暗示鼓励法。
四）理性诉求是关键。
1、理性诉求是什么。
2、理性诉求决定着客户的口碑。
3、人的理性是有限的。
4、引导客户看到价值。
五）销售从拒绝开始。
1、客户拒绝背后的真实意思。
2、化拒绝为反思。
3、六步同感销售法。
4、层递沟通中的注意点。
五、奢侈品鉴赏。
一）衣——品牌文化。
1、为什么要了解品牌；
2、如何从客户的穿着打扮上辨别客户的身份与消费档次；
3、从客户穿着品牌上分析客户的视觉在意点；
4、各品牌历史简述。
5、各大品牌设计精神与在意点。
6、品牌著名设计师介绍。
7、品牌著名品项、特点分析。
8、色彩配、款式风格、设计细节与流行的衔接、面料特点等细节方面的分析沟通。
9、品牌识别方法。
10、新锐设计师品牌介绍与推荐。
11、如何与客户进行品牌（奢侈品）交流。
12、国际品牌罗列：巴黎、米兰、纽约、伦敦、东京。
二）名表鉴赏——腕间的奢华。
1、世界名表的“魅力无限”
2、世界经典名表“品牌故事”--极致的**。
3、腕表的“材料和结构”——卓越品质。
三）香水——魔力香氛。
1、香水之“经典历史”回顾。
2、暗香盈袖、繁香如醉的“使用技巧”
3、品味魅力“展现法则”
四）珠宝品牌物语——世间华美的极致。
1、珠宝的历史。
2、珠宝的种类。
3、珠宝品牌鉴赏。
4、时尚珠宝首饰选择技巧。
光阴无涯的荒原，于一段温柔往事里，缄默不语。一幕风雪中捧花的馈赠，默记下一种花的笺语，深情，香软。韶华匆促，握不住指缝穿行的流风，那一程隔山隔水的约定，又岂是惧怕了沿途相迎的风雨？！
又岂是今生能够翻越的遥迢？！旷寂无声的世界，将自己放逐流年深处，循着隐约悠扬的琴声，那一片花叶缤纷的伏途迷津，终有个人来牵手引路，引入一处雪月圆满的幸福。
盈盈冬情开一朵风花，落雪凝香的清冷，蛰伏在月光中，如鳞带殇的剥落，是谁，在用心收藏。思绪冉冉，挽起云影风歌的手，冬雪藏不住的风情，露出一角红藕的娇俏。那年，那月的情话，是经年凉不透的月色，任时光沦陷，沧桑了容颜，依然，无约挂起。
你用泪水打碎的一杯月光，初。
一、十五都在水中，一个让人看到圆满，一个让人目睹残缺。铺一宣花的颜色，写一首泪水研墨的诗，托风，寄给远走的背影，不需要任何人读懂。我写的新词，你却说，是旧人的言语。
换一张面孔相见，为何？依然恍若故人。
人世半生，紫梦一卷。太多难舍的眷恋，沦为荒凉的记忆，又仿似格外的平宁与安妥；太多未尽的情意，缀成一个个封尘的故事，染了风月的沉香与古意。一纸淡描浅画的书写，将饮露陈年收藏，雨水洗过的明亮，花吹雪落的清隽。
看惯岁月中的风云变幻，才明白，有些人，不必太用心，有些事，不可太执意。嗔痴，虚妄，穿过迢迢千里的冷冽，相遇了内心的寂静山河。尘光潋滟的心畔，遗忘了彼岸花繁的邀约，徐徐千帆落影，无言，亦厚重。
岁月无声流转，年年温馨刻画的印记，风物明净一般，润一份清浅心境。花凝朝露，不染风尘，光阴永恒的底色，一如初遇的白。一座灵魂安逸的神秘园中，执爱柔软的触碰，不曾有丝缕的伤害，默然陪伴的温柔，恰如一抹轻暖坐拥春懿。
一朵心花，为一人绽放，一种情怀，为一人开启。风浅唱，水清吟，一起挽手走过的山山水水，织锦一袭素艳的罗衣时光。
生命的恒长里，凭自己的能力去背负。那些情深意重，那些被自己宽宥的爱，深沉于打捞不起的海洋。那个桃红李白的春天，结出一季丰硕的秋情，一片贫瘠的旧年往事，开一朵雪花的芬芳与感动。
感谢岁月恩慈，曾以为的奢侈，无需卑微地祈求，都已意外地拥有。感谢光阴成全，曾用心许下的承诺，都能够不失信地准时兑现。
光阴无涯的荒原，于一段温柔往事里，缄默不语。一幕风雪中捧花的馈赠，默记下一种花的笺语，深情，香软。韶华匆促，握不住指缝穿行的流风，那一程隔山隔水的约定，又岂是惧怕了沿途相迎的风雨？！
又岂是今生能够翻越的遥迢？！旷寂无声的世界，将自己放逐流年深处，循着隐约悠扬的琴声，那一片花叶缤纷的伏途迷津，终有个人来牵手引路，引入一处雪月圆满的幸福。
盈盈冬情开一朵风花，落雪凝香的清冷，蛰伏在月光中，如鳞带殇的剥落，是谁，在用心收藏。思绪冉冉，挽起云影风歌的手，冬雪藏不住的风情，露出一角红藕的娇俏。那年，那月的情话，是经年凉不透的月色，任时光沦陷，沧桑了容颜，依然，无约挂起。
你用泪水打碎的一杯月光，初。
一、十五都在水中，一个让人看到圆满，一个让人目睹残缺。铺一宣花的颜色，写一首泪水研墨的诗，托风，寄给远走的背影，不需要任何人读懂。我写的新词，你却说，是旧人的言语。
换一张面孔相见，为何？依然恍若故人。
人世半生，紫梦一卷。太多难舍的眷恋，沦为荒凉的记忆，又仿似格外的平宁与安妥；太多未尽的情意，缀成一个个封尘的故事，染了风月的沉香与古意。一纸淡描浅画的书写，将饮露陈年收藏，雨水洗过的明亮，花吹雪落的清隽。
看惯岁月中的风云变幻，才明白，有些人，不必太用心，有些事，不可太执意。嗔痴，虚妄，穿过迢迢千里的冷冽，相遇了内心的寂静山河。尘光潋滟的心畔，遗忘了彼岸花繁的邀约，徐徐千帆落影，无言，亦厚重。
岁月无声流转，年年温馨刻画的印记，风物明净一般，润一份清浅心境。花凝朝露，不染风尘，光阴永恒的底色，一如初遇的白。一座灵魂安逸的神秘园中，执爱柔软的触碰，不曾有丝缕的伤害，默然陪伴的温柔，恰如一抹轻暖坐拥春懿。
一朵心花，为一人绽放，一种情怀，为一人开启。风浅唱，水清吟，一起挽手走过的山山水水，织锦一袭素艳的罗衣时光。
生命的恒长里，凭自己的能力去背负。那些情深意重，那些被自己宽宥的爱，深沉于打捞不起的海洋。那个桃红李白的春天，结出一季丰硕的秋情，一片贫瘠的旧年往事，开一朵雪花的芬芳与感动。
感谢岁月恩慈，曾以为的奢侈，无需卑微地祈求，都已意外地拥有。感谢光阴成全，曾用心许下的承诺，都能够不失信地准时兑现。
高端客户营销活动
深入实践以 客户为中心 的经营理念，全市 金融网点通过细分片区，明确分工的客户走访和持续维护，综合运用国电代收 家庭保单体检 农村专属理财 代售车票等主动出击，梳理完善不少于五类主要价值客户数据库，向客户提供专业化和多样化的金融服务，有效叠加邮政特色服务和产品，促进各类邮政金融产品销售，提升客户忠诚...
服务营销视角下高端培训行业营销策略分析
金融危机的爆发和蔓延刺激了反经济周期的教育培训繁荣发展。在我国，高端培训行业兴起不久 发展迅速，各大高校依托其学校资源纷纷建立企业高端培训中心，如mba中心 emba中心 edp中心。但在迅速发展下，我国高端教育行业却也存在着问题。教育培训市场的健康发展，关系着我国人力资源强国宏伟目标的实现，关系着...
物流公司大客户营销策略分析
作者 韦耀冯磊。商情 2017年第05期。摘要 互联网发展模式日渐多样化，物流公司从中受益，但是其也存在着一些亟待解决的问题。大客户是物流企业进行后续销售额提升和利润获取的根本性因素，与此同时，它也是关键点所在，大客户本体对大客户营销的作用日渐凸显，在一定程度上会对物流企业生存和物流企业发展造成深远...