【资管营销】 【nlp高端客户营销】
平衡轮圈财务规划法。
朱天佑。上海陆家嘴**进修学院。
当你面对客户的时候，客户的投资理财的渠道多种多样，你也不好说你在这方面投多少，那方面投多少，或者你到底在哪方面投的满意，哪方面不满意，有可能这些说的都不太直观，或者有的时候你也不太好问，当你面对客户的时候，你也可以用这样一个平衡轮圈，一条横线，一条树线，两条斜线，分成了八个部分，那十分行不行？也可以。只不过我们用八分比较好使用而已。
比如说对一个人的家庭理财而已，他是不是建立多元的理财渠道。
比如说第一是储蓄，第二债券，第三保险，第四**，第五是理财产品，第六是**，第七是**，第八是不动产。
一共是八个部分，跟客户讲，我们都知道，理财有一个定律叫不要把鸡蛋放到一个篮子里。要分散。
为了更好地为你提供理财计划，我想了解您目前对您的理财状况是什么样的情况？这样更有效帮助您为您设计更合适符合您的理财计划。
以上八个计划，请您根据自己在这方面的满意度，从1到10分打分，最不满意是1分，最满意是10分，从储蓄开始，如果是5分，划一个记号划在这个位置，储蓄5分，债券8分，比如说在这个位置，根据几分，这边是1分这边是10分，把刻度划好，然后把线一连连一个轮子，5分在这儿，8分在这儿，4分在这儿，这样一来划好之后，把中间的部分，就是划的部分，用阴影把它涂起来，就会有一个不规则的轮子出现在客户的面前。
通过这个轮子就可以了解到，原来他的储蓄，这就是达到的水平非常高很多钱在这里面，现在理财产品还没有。就可以了解投资理财现状，然后当这个东西划完之后，之后可以对客户进行关键问话，千万不要说你投资理财一点都没买，肯定不行。这是指责别人讲话。
当我们跟别人沟通的时候应该采取教练式的启发式问话。他可以让你通过有效的问话，让客户自己发现，原来我这个地方有点问题，原来我这个问题需要加强。
当把这个圈划好之后，你就要问他，当你看到自己的财务规划平衡轮圈的时候，你注意到什么？
这句话非常关键，不是我说你缺什么？这是指责客户，他不能接受，你注意到什么？是他看到了什么？
这个时候，客户说我怎么怎么的，我怎么怎么的。问完之后，你还要问他。“还有呢？”要继续追问他两到三个。当然有的时候，这些问话的结果是你自己想要的结果，你要问到你想要的答案。
第二就是接着问，我们有八个领域，您想要马上处理哪个领域？主动权给到他。这个话术的出发点还是跟刚才二折一的约访方法一样，其实让客户感觉您给他的主动权，其实您给他设定了一个范围，你想处理的领域。
问他。比如说我想在债券这个领域，我觉得不太理想。问完之后，“还有呢？
”，一般会跟两到三个“还有呢？”
第三个，你觉得有了什么，这个领域会变成满分。他自己觉得不满意的领域，你问他，有了什么，这个领域会变成满分。
第四您做一些什么这些改变就会出现？直接到目标管理。
第五就是您会如何设计您的财务计划？
第六步，什么时候开始呢？
这些问话一环扣一环，一直引导客户行为方面，客户购买和不购买其实都是他的行动，而让客户采取行动是我们在销售当中要做到的。
NLP高端客户营销 平衡轮圈财务规划法
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