青岛啤酒大客户营销

作者：苗锡哲薛华。

**：《管理观察》2023年第09期。

摘要：本文从啤酒行业出发，阐述了大客户的定义和特性，然后引入青岛啤酒所推行的大客户模式，针对传统大客户模式所存在的问题，重点分析青岛啤酒从资源角度对大客户的有效管理。

关键词：大客户管理资源。

重要的少数与琐碎的多数”——意大利经济学家维弗烈度·柏瑞图所提出的重要原理——大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年演化，已变成当今管理学界所熟知“80/20”**法则，应用到企业中，即：

80%的利润是由20%的大客户创造的。所谓“得大客户者，得天下”，已成为众多企业的共识。

一、大客户的定义标准。

那么何谓大客户（key account）呢？对此不同的行业内的原则和标准不尽相同，在啤酒行业内，大客户的确定一般遵循以下几个指标：资金实力、网络渠道、市场经验、仓储能力、营销队伍等，相对于普通客户来说，大客户在这些方面更加具有优势。

二、大客户的特性。

人脉关系：大客户作为企业与终端联系的桥梁，与厂家和终端都有着紧密的联系，而大客户大多是在当地市场运作多年，在行业内外有着强大的人际网络关系，与当地**、有关部门、社会组织等都有着千丝万缕的联系。

终端资源：大客户与终端直接接触，掌握了大量的终端资源，有着强大的分销能力，尤其是对于ab类中高档餐饮店和大型商超，大客户都采取包店的形式，所有酒水的进入都要经过大客户才能实现。

管理能力：相对于普通客户，大客户负责经销产品的市场区域更大，自身配有独立的营销队伍和配送设施，使大客户具有较强的对市场和自身的管理能力。