一、 案例背景。
2023年东南大学主校区搬至南京江宁九龙湖校区，一期入住本科生12000左右；研究生3400人，其中博士生900人。
形成了以东南大学为中心的大学商圈，针对学生群体的店铺纷纷进入东南大学商圈。
而首当其冲的就是餐饮行业，针对学生群体的各种特色小饭店逐渐入驻大学城周围商铺。
在各地大学城的餐饮行业中，五湖四海的各种特色餐馆一应俱全，怎样独树一帜，杀出重围成为众多商家中的佼佼者需要不走寻常路。
饭店经营者通过目标市场调研、市场环境分析、市场战略制定完成了一次成功营销，使得饭店开业之初受到**追捧，网络热议。出现了饭店人气爆满的局面。
二、 营销方式。
1、目标市场调研。
位置调研。地理位置：东大东门，毗邻双龙大道。
饭店周边：东—殷巷居民区及江宁开发区工厂。
南—殷巷居民区及江宁开发区工厂。
西—东大东门，靠近学校操场和宿舍。
北—南师附中江宁分校、同仁医院。
网络调研。开业前两个月在东南大学学生人气最高的网络论坛“东大传说”及“的东南大学吧”中以一个草根创业者的态度发帖征集学生对店名的建议，并通过网络互动了解学生的餐饮需求，通过与学生的感情公关，拉近距离。并通过与学生的交流及时掌握学校重要事件的信息。
在新浪网设置专题博客“东大东食府”、在西祠设置专题版块“东大东食府的角落”为开业造势。
在饭店装修之际通过与周围民工交流了解饭店周围各种实用信息，包括：食材采购、房屋租赁、物价水平、消费能力、人均收入、消费习惯等。
2、市场环境分析。
宏观环境分析—pest分析法
政治因素 随着全国各个大学城迅速发展，催生了一个个以大学城为主的新商圈，通过绿色教育产业带动一方的经济发展的模式被普遍认同，同时也成为**部门大力扶植发展的产业，对前期入驻的商铺给予一定政策上的支持。
经济因素 随着我国人均收入的不断提高，及对教育支出的逐步扩大，大学生人均消费水平逐年上升。截止2023年长三角地区大学生的月均消费平均接近1000元。
而且在东大东饭店附近还有同仁医院、南师附中江宁分校、南京出口开发区等大型人口密集型单位，商机人口数量约为2.3万人。
未来东南大学。
二、三期完成后学生总规模在3.2万人左右，其中本科生2万人，研究生1.2万人。
预计未来5年商机总人数约为5万。学生和收入中等的中青年人群成为主要目标客户人群。
社会因素。近年来，随着社会的进步，生活水平的提高，长三角地区的大学生父母对孩子的饮食投入也越来越重视。
同时在年龄结构较轻的大学城，文化创新产业与传统餐饮行业的联系越来越紧密，两者发展相辅相成。
长三角地区作为中国领先的文化、经济发达地区。理应在传统行业创新上发挥应有的作用。
技术因素 近年来，传统餐饮行业不断受到挑战，吃饱不在是第一目的，就餐环境与就餐服务逐渐成为餐饮行业竞争的核心内容。客户可以通过“大众点评网”这样的餐饮商家平台给餐饮商家打分，决定着餐饮商家的生存周期。
网络是把双刃剑，可以成就一个传奇也可以迅速让一个饭店关门。
于是各个餐饮商家不得不绞尽脑汁通过网络在激烈的市场竞争中争得一席位置。
微观环境 行业竞争力分析（波特五力模型）
当前竞争对手。
同窗阁。餐饮行业属于传统行业，市场规模较大，行业内部竞争激烈，因此，对于东大东饭店来说，如何发掘市场，扩大市场占有率，打响知名度更显得至关重要。
替代品威胁。
1、烧烤 2 、日韩料理 3、火锅4、自助餐等其他形式餐饮商家。
**商。东大东饭店老板在东大一期入住之初在东南大学九龙湖校区的殷巷开过饭店，积累了一定的经验和回头客。
顾客。东大东饭店主要面对的是东南大学的学生及附近居民。主要顾客人群以大学生和中等收入的中青年为主。。
潜在竞争对手。
随着东南大学九龙湖校区附近商圈的逐步完善，越来越多资金实力雄厚的餐饮商家陆续进驻，对资金短缺、管理落后、品牌影响力不大的餐饮商家是巨大的冲击。
这就需要东大东饭店尽快的扩大市场份额，打响饭店的知名度。
战略环境分析（swot 分析法）
优势。1、 东大东饭店老板有过在东南大学九龙湖校区附近开过饭店，有一定的经验和回头客。
2、 有熟悉教育行业与餐饮行业的营销策划、网络公关团队。
3、 东大东饭店老板扮演的草根创业角色与大学生容易达成感情上的共鸣。
劣势。1、 同类竞争对手较多，部分竞争对手较新东方有更丰富的游学活动经验。
2、 由于政治经济等方面的原因，成本费用增长快。
3、 教师流动率较高，部分教师在各个培训机构及相关行业中流动。
4、 由于行业局限性，营销手段较为传统，传播速度慢，知名度还有很大上升空间。
大学生现在消费都比较成熟了，购物往往会比较冷静，特别会砍价。”文具店的孙老板认为，学生整体消费多为中低端产品，利润很少。
机会。1、 华南地区尤其是广州周边地区经济发达，人均收入较高，可支配收入占总收入比重较大。
2、 广州地区处于中国改革开放的最前沿，人民思想开放，易于接受新事物。
3、 中国的教育制度无法满足消费者的全部需求，当代父母乐于鼓励孩子参加培训或团体活动，以增长见识，增强孩子的竞争力。
4、 现代人对于了解国外文化、教育及风土人情兴趣增大，有亲身体验异域文化的需求。
威胁。1、 由于侵权，新东方曾受到过美国教育考试中心的正式起诉，带来一定的不良影响。
2、 同类或类似活动于华南市场竞争激烈，可替代性强。
3、 市场趋于饱和，甚至供大于求。
4、 过于依赖新东方本身的知名度与美誉度，自身品牌价值不高。
5、 受政治影响较大，相关部门严格监管。
3、市场战略制定。
stp市场战略制定
市场细分 确定目标市场
市场定位 竞争策略
竞争产品分析
差异化竞争策略 序。菜单。
包间。收银台-演讲台。
校史陈列。东大守则。
店标设计。止于至膳”赋
新浪博客。西祠-东大东食府的角落。
及时关注网络危机公关。
三、 营销效果。
阿里巧巧的品牌学解读。
邹陶嘉，中国著名战略咨询专家，多年品牌运作和市场策划实战经验。
章芝栋。知道东大附近最实惠的饭店。
最适合聚餐。
新浪拍客。东大周围最好吃的饭店。
**报道。南京电视台。
江苏城市频道。
大众点评网。
09年8月第二个分店。
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