泸天化销售重组。
及。word5.21版）
北京长城企业战略研究所。
泸天化战略实施小组。
2023年5月21日。
一、 成立营销公司的原因、目的及构想。
1.1 成立营销公司的原因。
1.2 成立营销公司的目的。
1.3 营销公司的定位。
1.4 营销公司的发展构想。
二、营销公司的设立。
2.1 业务范围。
2.2 品牌体系。
2.3 公司选址。
2.4 注册名称的选择。
2.5 注册资本与股权结构。
2.6 营销公司董事会、监事会组成及议事规程。
2.7 薪酬体系，激励机制。
2.8 和业务重组相关的资产重组。
三、营销公司构成框架。
3.1 营销公司的经营模式。
3.2 营销公司的业务范围。
3.3 营销公司的组织体系。
3.4 营销公司的人员招聘。
3.5 营销公司的业务发展计划。
3.6 营销公司的财务计划。
四、营销公司和集团、股份、天华之间的业务关系。
4.1 总**集团、泸天化股份和天华股份肥料的说明。
4.2 与生产中心、集团内其他单位的业务界定和职责划分。
4.3 与生产中心、集团内其他单位的交易规则。
五、营销公司未来发展。
一、成立营销公司的原因、目的及构想。
1.1 成立营销公司的原因。
1.1.1内部业务整合的需要。
泸天化股份公司对四川天华股份拥有控股地位，双方主要产品都以尿素为主，但却在尿素产品销售市场方面存在重叠，各自都有自己独立的销售体系，造成很大的资源浪费。并且二者之间的协调能力很差，容易造成内部恶性竞争。考虑到泸天化集团的整体利益，对泸天化和天华销售渠道的整合已迫在眉睫。
1.1.2市场营销网络整合的需要。
目前泸天化的尿素的销售主要依赖农资公司进行。这些农资公司网点多、仓储设施全，但难以解开的债务链削弱了系统内的紧密业务联系，整体实力已下降，效益与效率低下，而化肥零售方面的放开将可能导致中国庞大的农资销售体系崩溃。并且由于从业人员的素质的限制，完全依赖农资公司来建立现代营销网络十分困难。
同时，一些国有、集体、私营企业甚至个体户上不断从化肥流通领域冒出来，甚至有的还违反政策从事批发经营，窜货现象经常发生，形成了无序竞争局面。这对化肥生产企业的发展极为不利。
因此，对于有实力的化肥企业，通过建立自己的销售网络，逐步成长为以市场为导向的行业优势企业是必须的跨越。在这方面，国内已有同行作出了榜样，如九江化肥厂等。
1.1.3加入wto的压力。
发达国家化肥工业市场化经营较早，已经形成较先进的生产管理和较完善国际化市场经营的运作体系，在世界各地建立了较完备的销售网络。
加入wto将使得国内化肥真正成为国际市场。国内化肥市场必将成为生产成本低的美国、俄罗斯、中东等国家和地区产品的竞争场所。
所以，企业要抓紧时间进行调整。中国化肥企业的发展比以往任何时候读需要大网络、大渠道，同时市场条件已逐步成熟。
1.2 成立营销公司的目的。
1.2.1在农资产品市场化的过程中占据一席之地。
在化肥行业从垄断走向市场化的过程中，泸天化营销公司引入市场力量，引入民营机制，从控制农资销售渠道入手，培育出为泸天化服务的营销网络，即增值网络，巩固、加强泸天化的化肥产品（主要为尿素）在四川与重庆地区的主导地位，并将其推向全国。
利用营销公司的运作，超越泸天化在肥料领域地区品牌的概念，造就出在肥料领域的全国第一品牌。并通过对其他地区氮肥的虚拟生产，完成泸天化氮肥产品在全国的布点和销售。
顺应化肥的发展趋势，利用肥料的深加工，为泸天化主营产品在未来的复合肥领域占据较大市场份额。
1.2.2在农资产品领域打造行业旗舰。
同时，利用自建的营销网络，在满足泸天化的产品销售外，还可接受其他、甚至国外企业委托的总**或经销业务，从而最大限度地抢占市场份额，铸就农资市场的新行业巨舰。
积极开拓在新兴肥料的探索，利用营销网络和各种**产品，在复合肥领域确立起竞争优势，最终成为在农化服务上能够提供全面解决方案的服务商。
1.3 营销公司定位。
泸天化集团、泸天化股份与天华股份肥料产品的唯一销售商；
复合肥的投资、研发、生产、经营；
农资产品的销售**。
1.4 营销公司的发展构想。
1.4.1公司前景。
建立自己的销售网络，确立竞争优势；
泸天化主导产品统一销售，减少内部竞争损失；
泸天化现有各公司的销售费用集中使用；
投资、研发、生产复合肥，成为专用肥料的重要**商；
**经营其他农资产品，维护加强自身的销售网络。
1.4.2公司发展若干战略措施。
销售渠道的建立和共享。在公司传统优势市场建立自己的销售渠道，在未涉及的地区利用其他农资的销售网络进行渗透；
利用民营机制，构建新的**结构，重新选择、评定和扶植一批新的经销商；
与其他有实力、熟悉农村市场的农资产品**商结盟，共同开发和经营，使企业对农村市场的消费终端有更准确的把握；
进一步拓宽销售区域，把长江中下游的两湖、江西、安徽等区域纳入公司的销售网络中来；
投资、研发、生产复合肥，成为专用肥料的重要**商，成为农资产品的定**务商；
经营销售渠道，使公司能够获得其他农资产品的**，既维护加强自身的销售网络，又使得公司对农村市场的渗透能力更强。
1.4.3业务发展方向。
创立自己公司的品牌；
传统氮肥业务的巩固与发展；
营销网络和配送中心的建设和经营；
复合肥的虚拟制造和定**务；
其他公司农资产品**权的经营开发；
其他适合农村市场，能够顺利通过现有网络进行销售的农资产品的开发和经营等。
二、营销公司的设立。
2.1 业务范围。
2.1.1营销公司的业务形态。
营销公司的业务形态主要有三种：
**产品：
泸天化股份及天华股份的尿素，集团公司404厂的硝铵及硝铵锌产品；
国内外其他农资公司的产品；
复合肥的研发、制造；
以泸天化品牌或营销公司的品牌进行定制生产和品牌经营。
2.1.2营销公司的**业务。
营销公司作为泸天化化肥市场的全权独家总**，对其肥料业务进行统一销售。营销公司必须巩固和发展已有的经销渠道，保证泸天化股份、天华股份公司和集团公司肥料业务的延续。
除氮肥外，营销公司积极开拓其他肥料的国内外**业务，在钾、磷和其他微肥上形成门类齐全的肥料**体系。
2.1.3营销公司的增值业务。
营销公司要靠经营销售公司网络的建设、跨越空间来盈利，而不是靠投资增长盈利。市场网络的建设可以有多种形势：
参与农资公司的改革；
参与其他化肥企业的重组与改革；
自建销售网络。
另外，品牌经营是获取增值业务的重要途径，复合肥的研发与建厂也是公司未来增殖的源泉。
2.2 品牌体系。
2.2.1营销公司的品牌构成。
营销公司的品牌可分为两大类：第一类为**产品的品牌。在公司发展初期主要就是巩固、推广泸天化与天华的尿素品牌；随着复合肥研发、建厂，公司要树立新的复合肥品牌；在公司发展到一定阶段，营销公司可以经营其他的农资产品品牌。
第二类为营销公司的渠道品牌，渠道品牌的建设是一个从无到有的过程，是一个长期的行为，随着营销网络的日益完善，渠道品牌的效益也将得到体现。
2.2.2营销公司的品牌最终构成。
营销公司最终会形成在服务品牌（即营销公司商号），**品牌，自营品牌上的多层品牌体系。其中**品牌中以泸天化为主品牌，天华为第一副品牌，在氮肥虚拟制造和定制生产上以这两个品牌为第一选择。
其他**产品，国内外知名品牌的，用其原品牌，小品牌，逐步纳入到泸天化和营销公司自有品牌体系中来。
复合肥品牌既是营销公司的产品品牌，又是进行农化服务的服务品牌。
2.3 公司选址。
2.3.1营销公司总部的区位要求。
营销公司总部是整个公司的中心，其功能是制定影响销售公司发展方向的战略决策。其最为重要的角色之一就是资金控制。一般而言，公司总部对区位条件的要求包括：
便利的交通运输。
销售公司总部与生产地泸州、公司内其他分部或销售**点之间，与主要市场之间，应有方便的交通联系。以便主要决策者与相关人员之间有良好的接触，掌握公司运营脉搏，及时发现问题，解决问题。
及时的信息获取。
具有丰富信息的区位对总部决策制定起重要作用。这些信息包括市场变化信息、竞争对手信息、相关国家主要政治决策信息等。
便于与关键人员接触。
这些关键人员包括国家**有关机构的主要人员、金融机构、法律服务机构、广告机构的决策人员等，通过当面交谈、交流，不仅可以获得信息，更为重要的建立人际关系，为公司的运营提供方便。
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