4公司的营销环境分析。
4.1外部环境分析。
4.1.1宏观环境。
1）政治法律环境。
中国实行改革开放以来，我国政治稳定、民族团结、社会和谐，人民安居乐业，成为中国经济持续、稳定、健康发展的坚实基础。国家和地方**陆续颁布了涉及建材和建材经营企业的法律法规，为确保建材行业和经营企业健康发展提供了保证，尤其是国家出台了环境保护，以及淘汰能耗大、技术含量低产品，促进产品技术改进和产品升级的政策，促使建材企业准入门滥提高，保证准入企业技术实力强、资金雄厚。
2）社会文化环境。
社会文化环境包括的内容是多方面的，从影响企业战略和市场营销策略的角度来看，社会文化环境可分解为文化和人口两个方面。人口因素对企业战略和市场营销策略有重大影响。河北是一个人口大省，充裕的劳动力保证了经济的发展，另夕卜，由于各地争相推出吸引外部人才和劳动力的优惠政策，劳动力短缺的状况得到有效缓解和解决。
文化环境对企业的影响是间接的，潜在的和持久的。根据和谐社会建设发展的需要，河北各地大打文化牌，大力发展文化产业，文化兴市战略，大大增强了企业员工的归属感，为经济发展打下了坚实的人文基础。
3）经济环境。
河北不仅是一个文化和人口大省，还是一个经济大省，河北抓住中国改革开放的发展机遇，利用幅员辽阔、资源丰富，人口众多的优势，经济得到了快速发展，促进了房地产和建材产业的发展，巨大的市场潜力，为公司带来了前所未有的发展机遇。
4）技术环境。
建材产品的设计和生产技术，中国并非世界领先，但是通过引进国外先进技术和消化吸收，以及多年对建材产品技术的探索和积累，我们已经开始并且逐步拥有了自主产权和独有技术，逐步由中国加工变为中国制造，大力培育高技术人才，提升自主研发能力，促进产品的更新换代，开展高新技术的推广己成为建材产业做强做大的根本出路所在。
4.1.2 行业竞争环境。
（1）我国建材行业的发展状况。
目前，我国建筑材料已经是世界上最大的生产国和消费国。主要建材产品水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。
但值得关注的是，生产增速仍然偏快，局部地区出现投资过热苗头。
随着人们生活水平的不断提高，人们对居住条件、居住环境、生活质量的需求和欲望越来越强，也越来越高，需求量的不断增大和几何倍数的增长，一些建材生产企业和建材品牌如雨后春努一般，一夜之间出现在客户面前，以万计的建材品牌、建材生产企业、建材经营企业纷纷涌现出来，又有无数个企业被无情的市场竞争淘汰跨掉，大浪淘沙，优胜劣汰，有着优秀的品牌、优秀的产品、超前的服务的企业脱颖而出，不断成长壮大，并成为品牌企业。
2）市场营销方面的竞争格局。
随着人们对产品、服务、品牌的认识，建材经营业开始扎堆经营，也开始关注品牌、服务和**，再加上外来经销商的入住，于是，大型五金交电、专业市场开始建立，开始关注把建材相关的产品集中起来，让客户不出市场，不出商场就能够买得到，到今天为止有的已经不复存在，而一些专业市场也己经几经搬迁、改址、改造升级，经营产品、品牌等也发生了巨大变化。
随着房地产市场的升温，人们对居住环境和生活质量追求的不断提高，这些早期的经营模式、产品、品牌、服务、营销理念等都发生了翻天覆地的变化，档次更高的专卖店、大型家居商场、专业市场、专卖店等等，满足了人员对不同产品、品牌、月艮务、**、质量的不同档次的需求，符合了市场的需要和人们的需求。
4.1.3 公司外部环境分析的结论。
建材销售目前的竞争格局己经初步形成，对于建衡建材来讲，适时调整营销策略、选择目标市场、细分市场、营销组合策略的实施，针对中高低档消费群体适时布局，釆取不同的营销策略，取得市场份额。宏观环境和行业竞争环境为企业的发展提供了良好的政策发展基础，经济稳步增长有利于企业的发展，市场容量很大，增长率保持较高水平，产业政策外部环境的逐步变化给企业带来了机会，也造成了威胁，变威胁为机遇是建衡建材所必须认真思考的课题。
4.2 公司的外部环境分析。
4.2.1 stp分析。
1）市场细分。
面对庞大的市场，没有任何一家企业可以占有全部的市场份额或较大比例的市场份额，因为建材市场是一个非常细化和分散的市场。建材产品主要以满足房地产市场、企业办公楼、工程、农村建筑等需求为主，这些理论上都是建材产品的潜在和直接消费者。
2）目标市场选择。
在评价了细分市场之后，要从市场目标、公司战略、技术水平、竞争优势、分析企业的资源和目标入手，要根据企业的资源来选择与之匹配的目标市场，作为建衡建材需要在细分市场的基础上找到适合自己的目标市场，必须明晰公司的战略目标和竞争优势。
根据公司的产品质量和档次、品牌知名度和美誉度、售后服务、公司在当地的信誉、公司积累的市场认可度和良好形象，综合细分市场，建衡建材选择了**不敏感、品牌要求高、强调售后服务中局端市场。
3）市场定位。
要始终坚持走品牌之路，不打**战，以消费者有口皆碑为终极目标，为消费者提供一流的产品（包括质量、款式和品牌形象），但**却只为中档及以上级别。同时，建衡建材利用旗下品牌多的巨大优势，将所经营的品牌分类，并分别锁定中、高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立建衡建材中、高档品牌的强势形象；为了满足市场的不同客户的需要，建衡建材也适时推出中、低产品来抢夺大的市场份额。
4.2.2 产品策略现状以及问题分析。
1）产品策略。
建衡建材所经营的品牌多达20多个，产品品种、规格达到数千种，产品线涵盖了中、高端市场客户的基本需求，有些产品系列还可以特制、定制，产品组合平均长度较大，产品组合深度也较深，基本满足不同客户、不同用途的要求。但是从终端和消费者反馈的信息看来，建衡建材的产品组合宽度、经营领域还有很大的扩展空间，并且这种经营策略的风险也相对较高。产品组合长度不长，还不能称为全面的产品线公司。
产品组合深度也不够，还不能满足更广泛的市场需求，在行业里的竞争力还不高。
2）新产品开发策略。
建衡建材一直坚持并采取新产品开发策略，公司不仅满足客户特殊定制、特制的需求，而且还根据客户潜在的需求，设计开发出多种产品，满足了客户的多元化需求。虽然公司不断进行新产品开发，但新产品开发的针对性不强、便利性也不高，在某些产品的设计思路、功能、款式、文化艺术性、人性化等方面与竞争对手的差异性还不够突出，许多客户需求公司反应迟缓，还不能充分满足客户的需求，并且研发投入还不能满足公司快速发展的步伐。
3）品牌策略。
建衡建材实施多品牌战略，客户只关注公司经营的品牌，而不知道建衡建材和这些品牌的关系，他们也不关心，可是公司多年投入巨大的人力、物力、精力所打造的市场基础和客户群体，一旦出现经营品牌的中断，客户群体和市场会立刻消失，这就是建衡建材存在的最大问题，经营品牌没有和建衡建材很好的融合。然而，实施多品牌策略，在一定程度上抗风险能力比较强。建衡建材在经营品牌的同时，如何将其融合在一起，达到经营品牌无数，建衡建材品牌永恒的结果，是一个巨大的课题，同时还应注重培育客户对品牌忠诚度的管理。
4.2.3 **策略现状及问题分析。
1）产品**定位。
市场需求、产品**和消费者的收入水平密切相关。因此，**策略的制定必须认真分析产品的定位、消费群体、产品在不同**水平上的市场需求量、公司所能承受的最低**等等。
而建衡建材的产品**定位，由于受其经营品牌、品牌知名度和美誉度、产品质量和档次、文化附加价值、公司在当地的信誉、公司实力、售后服务增值价值、公司积累的市场认可度和良好形象等多方面的影响，特别是在溜博区域市场的当地优势，因此公司的产品**定位处于较高水平，基本面对公司的最高端和高端市场，部分品牌覆盖中档市场，底端和中低端市场基本没有涉及。
2）客户购买的影响因素。
产品功能和性能、产品**、产品性价比、产品质量、售后服务、购买习惯和产品品牌，是左右和影响不同层次消费者的购买因素，因此，建衡建材在制定**策略时应优先考虑公司目标市场消费群体的相关因素，如**不敏感、品牌要求高、强调售后服务、产品品质等因素的中高端市场的需求特点。
3）**策略现状以及存在的问题。
虽然建衡公司制定了不同的**策略，但是整个公司**体系还不健全，比如定制**的确定问题，同时由于受公司产品定位问题的限制，由于**弹性差，又不灵活，在市场激烈竞争时，难免丢了市场份额；与此同时，如果**灵活性强，又存在**不统一，造成市场混乱，客户质疑，信誉降低，因此，没有一套有效的、可操作性强的**体系，已经束缚了公司的产品销售，另外，特殊情况下的**审批，以及招标**的制定问题都需要迅速应变，而不是以不变应万变。
4.2.4 **策略现状以及问题分析。
**作为一项重要的营销活动，其实质与核心就是沟通信息，目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。建衡建材所采取的**方式具体如下：
1）人员推销策略。
这是目前建衡建材最主要的**策略。由推销人员通过各种方式收集需求信息，发现目标客户，通过**联系，邀约拜访，然后携带公司产品的说明书和订单走访客户，根据客户要求进行产品展示和案例推介，最终取得合同订单。目前建衡建材的人员推销策略存在很多问题，诸如销售人员不具备敏锐的观察力，不能有效地洞察客户真正的想法和顾虑；有的销售人员对产品技术掌握不全面，不能灵活解答客户提出的技术问题；部分销售人员对于客户反馈的使用信息和问题，不能及时分析整理、建立客户信息档案，无法保持和客户协作关系的长期性等等。
2）公共关系策略。
建衡建材公共关系活动主要通过当地报刊、电视台等一系列活动，**报道后，在社会上引起了强烈反响，不仅给公司树立了良好的企业形象，更进一步拉近了与客户之间的距离，更好的促进了产品的销售。
建衡建材与国内一些知名企业相比，公共关系还处于一个较低的水平。公司釆用的**方式还比较少，在市场资源共享、互惠互利的层面上还未能加强与商场、行业联盟、生产厂家等企业间的联合**，对于公司有影响力的产品未能充分利用，也没能借助一些市场机会创造口碑效应。
5 swot分析。
釆用swot分析方法来分析公司所面临的内外部经营环境，识别出公司所面临机遇与威胁以及自身的优势与劣势，以便针对性地面对机会和威胁，发挥自身优势，克服自身劣势，即变威胁为机遇、变劣势为优势，制定出相应的战略和对策。
5.1机会分析。
由于房地产业迅猛发展，作为房地产行业配套的建材行业必将大有可为。与此同时，gdp不断提高，经济实力不断增强，人均可支配收入逐年提高，建材产品需求量大增，因此，对于建材企业来讲是一个难得的发展机会和机遇，主要包括：
1）人口逐年增多，并且正在不断崛起消费能力强大的新生代的购买需求。
建材市场营销策略
建材行业在我国还是一个朝阳行业，所以与发达国家比存在一定差距。比如市场营销，缺少个性特色。导致普遍缺乏生存与发展的生命力。根据外因和内因确市场营销策略。市场营销与销售具有本质上的区别，销售只是单纯地实施产品的买卖而已，而市场营销就是有策略 有计划地引导市场和服务，是产品从生产者到达消费者手中或为商品...
建材市场营销策划方案
一 建材行业状况。21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入中国，竞争异常激烈。整个建材营销总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，一 建材行业状况。21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮...
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