建材家居六力营销模式解析

纵览建材家居推广成功的案例，无一不是对建材领域深入研究的基础上抢先迈出产品推广的第一步，正所谓“你**五步，我看透六子，观六子者赢”，推广的方式有很多种，但真正能够称得上绝招的一定是将简单做到极致的推广方式。

简单做到极致的前提是能够化繁为简，容纳建材家居将众说纷纭的建材家居推广模式和原则进行总结提炼。一旦提及建材领域营销运营的关键问题不得不说到与推广相关的“六力”，即产品竞争力、渠道竞争力、终端竞争力、推广竞争力、服务竞争力、管理竞争力。

将建材营销体系简分为这“六力”有助于将企业所处的具体竞争环境进行理顺，也能够归纳出营销领域中竞争的关键因素，从而确定处于真正能够改善和提升企业本身推广能力的策略性创新。针对“六力”可进行相应性的支招。

一、产品板块绝招。

产品竞争力的强弱是影响企业营销竞争强度的核心要素，通常情况下产品板块会受到产品组合、产品卖点、产品推介、产品演示等因素的影响。

1．产品组合，合理的产品组合不但可以有效发挥企业的资源，也能全面满足客户的需求。

2．产品卖点，将产品卖点提炼出来即将产品与消费者需求紧密结合，这样可以帮助消费者识别自身需求，为消费者提供满意的产品和服务。

3．产品推介，在进行产品推介的时候可以运用fabe法则，销售人员需要针对客户的需求进行简洁、专业的产品介绍。

4．产品演示，即消费者体验的过程，企业可以从消费者视觉、触觉、听觉、嗅觉等全面作为演示的入口，确保消费者对自己所演示的产品有细致的了解。

二、终端板块绝招。

终端往往被企业视为消费者实质性消费行为的关键阵地，在整个产品推广的环节中也是尤为重要的。企业应当争取在与消费者接触的第一时间内收获其偏好，这样能够有效为其它同类产品设置购买障碍。终端板块通常受到终端选址、终端出样、终端体验、终端日常管理等因素影响：

1．终端选址，这是终端打造的前提和基础，对区域市场的整体环境做细致、深入的分析能够更好地进行区域市场定位及商圈分析，需要注意的是企业应当结合自身实际情况来确定终端类型、终端大小及开店成本。

2．终端出样，这是产品展示和体验的结合，针对不同的终端类型可以选出不同的出样组合和出样内容。

3．终端体验，这是企业在建材领域进行销售和推广的重要手段，消费者通过终端体验不但能够更加细致全面的了解产品，甚至能够产生体验依赖。

4．终端日常管理，这是建设终端和提升营业力的有效保障，想要全面解决终端运营管理的问题可以从规范的终端服务、终端形象、终端**、人员考核上下功夫。

三、推广板块绝招。

包括建材家居企业的产品推广在内的各种产品推广，企业方都往往犯这样的毛病：以自己对产品的认知水平来揣度消费者的认知水平，由于对产品研究深浅的不同容易导致营销人员与消费者之间产生隔阂代沟。要解决这个问题可以拓展推广板块，达到“总有一款适合您”的推广目的。

常见的推广模块有十大类型：小区推广模块、小区**模块、样板房征集模块、家装沙龙推广模块、**推广模块、网络推广模块、网络**模块、设计师俱乐部推广模块、展会推广模块、淡季**推广模块。

四、渠道板块绝招。

为什么有的企业在拥有优秀的产品、强大的营销攻势、合理的**后仍然无法阻止市场占有率下滑的局面呢？这是没有很好的管理渠道所致。企业渠道管理的具体执行可以分类分散到各个部门：

企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等，并且尽可能让这些部门间形成一种管理体系。

通常来说产品推广渠道中必备的五大管理模块有：二级深度协销模块、**商公司化运营模块、区域市场年会执行模块、区域**联动模块、单店营业能力提升模块。

五、服务板块绝招。

建材家居行业出现的产品同质化较为严重，这时候服务的竞争力大小就成为关键，企业在产品推广的过程中应当充分挖掘消费者利益点，想方设法形成相应的服务策略，并以此来帮助企业业绩迅速提升。服务板块的强化中可从以下三方面着手：

1．针对消费者的服务。服务的最大受益人就是消费者，消费者对服务的满意度关系到本次消费和二次甚至多次消费，在对消费者服务的时候可围绕产品售前、售中和售后来操作消费者服务系统。

2．针对产品的服务。消费者最为关心的重要因素就是产品品质，企业方可在此基础上提高对产品服务的关注度从而提高对品牌认知的目的。

3．服务营销工具。一套行之有效的营销工具需要在服务板块内的模块内容成果化后再向营销化转变，企业运用营销工具的合理化及差异化能够获得更高效率。

六、管理板块绝招。

管理作为一个系统工程，在产品推广中会涉及到每个岗位、每件事，每个动作，资本竞争、产品竞争、技术竞争、人才竞争都离不开管理的竞争。企业要想提升管理竞争力需要注重以下管理内容：产品需求管理、渠道运营管理、推广作业管理、消费者管理、执行效率管理、营销人力管理。

六大模块有支招，招招相牵连，步步相统一，这样不仅能够将产品市场运作的基础奠定扎实，而且能够起到使所有模块协调运营的润滑剂的作用。产品的推广如若遵循化繁为简，必然能够易梳易理，起到事半功倍的推广效果。