装饰建材营销。
一、 装饰建材的营销特性
1、 产品特性
需经过装饰施工才能转变为直接消费品，但是可以通过服务的延伸转变为直接消费品，因此既不是纯粹的直接消费品，又不是纯粹的工业品。
2、 购买行为特性
l 有时作为生产资料由再生产机构（如装饰公司）采购，有时又由消费者直接采购，购买行为时而呈现工业品特性，时而呈现直接消费品特性。
l 一般为大量采购、专业采购、长期使用、重复购买频率低。
l 理性消费但经常发生感性购买。
l 一组有益的市调数据
结论： 装饰建材时而表现为耐用消费品的特性，时而表现为工业品特性，但绝不是二者的“特性平均”。
二、 装饰建材的营销现状：
1、 销意识、营销水平普遍落后于直接消费品。具体表现为：
l 相当一部分企业品牌概念模糊，甚至缺乏品牌意识；只知品牌表象，不知品牌内涵。
l 营销战术组合不完整，很多企业只有“卖货郎游击队”，没有“营销正规军”；只有销售部门，没有市场部门、推广部门。
l 相当一部分企业缺乏现代营销理念，甚至连营销人员也不知道销售与营销有何区别，做**与做市场有何区别。
l 只重视“大客户”，缺乏对销售终端的建设与把握。
2、 市场缺乏生产厂家的引导，消费者在购买装饰建材时也普遍缺乏对品牌的重视和选择。
市调数据的启示——装饰建材需不需要品牌？
3、 费者自主购买比例低，装饰施工人员的影响大，且装饰施工领域短期行为严重，缺乏行业与社会约束。
一些良好的迹象：
l 装饰监理的兴起。
l 800**的启示
l 佳力木业整合推广的市场反应
l 万能胶放钱的衰落
l “木工”受到打击
l 一个退伍军人的成功启示
4、 现代营销在装饰建材厂商中发展很不均衡，“贫富”两极分化严重。
三、装饰建材的“10p”营销组合
1、 probing——市场探索，也即市场调研：了解、
认识购买行为、消费行为与其他市场特性。
2、 partioning——市场细分：差异化营销与选择目标市场的前提。
3、 priority—
优先：发挥企业长处，选择优势市场，选择既能发挥企业优势，又有良好获利能力与良好发展前景的目标市场。
4、position——产品定位
l 功能定位：地砖、内墙砖、外墙砖、广场砖、游泳池砖、盲人导向砖等
l 消费群体定位：收入、地位、性别、年龄、职业、个性等
l 市场作用定位：“旗舰”、“主导”与“清道夫”
5、product——产品策略。
l 产品的研制、开发与产品组合，赋予每个产品usp（独特卖点）。
l 产品核心利益或功能：重视研制与开发，占领技术制高点。
l 产品的有形附加层：品牌、款式、包装、特色、品质。重视品牌建设，赋予企业品牌以独特理念、价值观与独特主张；赋予产品品牌以独特卖点、独特文化、独特利益。
l 产品的无形附加层：信贷、安装、维修、保证、送货等。或称服务附加层。不移余力地构架服务壁垒，增加产品的服务价
值。 案例：佳力木业的“金牌服务”
6、 place——分销策略或称渠道策略、网络策略
重视终端建设与终端管理，二十一世纪营销——决胜终端。提高网点密度与深度。
l 营销网络中的8种流
物流资金流、
信息流服务流
资本流感情流
文化流培训流
l 用资本流形成共生型、管理型的紧密网络。
l 用培训塑造网络权威，促进感情流与文化流
l 开辟利用新型渠道、拓宽渠道宽度（种类）
大宗用户渠道——形象工程渠道
观念倡导渠道——重视观念带头人
文化传播渠道——xx陶瓷精品屋
电子网络 大型建材超市
7、 promotion——**策略
l 营销传播：imc与4c，注重口碑与观念带头人，注重利用专业市场与终端卖场的传播，普通**要及注意目标对象的“聚焦”
l 营销沟通：
注重与最终消费者的沟通：电视、报纸、广播、杂志等传统**的专题、专栏沟通；印刷品沟通——折页、手册——《装饰宝典》；**沟通；售后服务沟通；展示与便民咨询；卖场pop等。
与经销商、零售商的沟通：培训、评奖、派驻助销员、导购员、联谊、销售辅导与经营辅导——《经销商手册》
与装饰设计、施工人员的沟通：义务讲座、培训、“钻石”级设计、泥工、木工；授权、特约施工等。
l 销售促进
对消费者的**：有奖购买、赠品、免费设计、免费施工等。
对经销队伍的**：保仓、返利、评奖、样品、补贴、免费形象设计、卖场赠送装修等。
对营销队伍的**：提成、奖励、内外训、评奖表彰、通报表扬、营销交流等。
对购买者、装饰施工人员的**：评奖、授权、参观与旅游、赠品、佣金、培训、颁证等。
强势品牌联合**
特殊产品**：新产品上市**、滞销品**
8、price——**策略
注意**也是一种“产品”，它能满足人们的某种心理需要，有进薄利反而少销。
注意**管制，平衡好生产厂家、批发商、零售商、购买者与消费者的利益。
9、 public relations——公关策略：为扬名而做好事，树立良好公众形象与行业形象，维持与公众传媒的良好关系，导入“公关危机”意识，做一个有社会责任感的企业。
10、 power ——政治权力策略：维持与“权力派”机构、人物的良好关系：工商、税务、消协、技术监督局等。
案例 **”行动
联合推荐”行动
消协仲裁”行动
四、装饰建材企业的营销管理工程。
1、组织设计——不可忽视市场推广与服务部门。
2、把销售部门搬上“前线”：管理重心下移，“直取”终端乃至消费者。
3、注意人力资源的开发管理，做好选人、用人、育人、留人工作。
4、编制岗位手册。
5、营销制度、文化的建设。
北京首创2019淮滨装饰建材城营销方案
北京首创 2010年淮滨装饰建材城营销方案 66页。淮滨装饰建材城营销策划方案 北京首创，山东，地产策划推广机构 二零一零年七月 1 淮滨装饰建材城 首创策划 淮滨装饰建材城营销策划方案 策略篇 前言 二 项目分析 市场环境分析 1 2 市场现状分析 3 目标群体分析 4 项目定位 产品定位 市场定...
八方城装饰建材城营销方案说明
淮滨装饰建材城营销方案。北京首创 山东 地产策划推广机构。二零一零年七月。策略篇。前言。二 项目分析。1 市场环境分析。2 市场现状分析。3 目标群体分析。4 项目定位。产品定位。市场定位。形象定位。三 核心思考。1 租金与售价。2 业态变与不变。3 销售与招商。4 永续经营之道。5 时机掌握。四 ...
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甲方 乙方 威易科技电子 第一条合作目的。通过互相协作的方式提升公司品牌影响力，充分打开市场潜在客户群体，从而达到双赢的目的。第二条合作内容与方式。1 有甲方在市场运营中向对方提供潜在客户群，并简单扼要的讲述公司产品的优势与作用，乙方与甲方推荐客户达成合作协议后向甲方支付一定比例的合作费用，并且乙方...