会议营销模式

零售门店助销工作流程。

一、准备工作。

1、零售客户资料（含地址、姓名、**、关系人员、性格特点，以及当地作物结构及当前发生的病虫草害情况、农民用药水平和习惯、竞争产品的销售情况和策略、我公司适合的产品、计划提供的作物解决方案和产品组合）；

2、公司产品资料（公司产品手册、单页，海报，条幅，以及必须的样品）；

3、名片，笔，记录本；

4、衣冠：公司统一文化衫，帽子等；

5、预约：提前半天至一天与目标零售商进行预约。

二、行进及工作流程。

1、在去目标零售店的路上认真观察路边的作物种植和农事操作等管理情况，以确认先前掌握的情况的准确性，做到心中有底，并为零售商提出合理化的建议奠定基础；

2、在到达零售店进店前：确定零售店的具体方位及周边店铺情况，如是否有同行及其密集程度；观察目标零售店的门牌及相关厂家的外部广宣品张贴，以确定其现时主要销售的产品和主要合作厂家等及与我公司竞争的同类产品；

3、进店后：

1）与店老板打招呼：您好，某某老板！我是沈阳化工研究院的技术推广员小ｘ，今天特地来拜访你！这是我的名片（同时把名片正面名字对着店老板的方向双手递出）；

2）如果店老板正在忙着卖货没有空打招呼，可边观察店面的布置情况（包括货架和柜台的布置及整洁程度，产品结构及摆放，并根据主要产品摆放的显著位置程度来判断其主推厂家或上线经销商），边观察店老板现时正卖的主要产品及其销售技巧，并观察我公司的产品种类及摆放位置；

3）了解：通过前面的观察及与店老板沟通，了解当地的主要作物结构及常发的病虫草害，农民的用药水平、习惯及常用品种，确定和我公司同类的竞争产品并了解其性能、**及推广方法，从而确定我公司相应的组合配方（要求对相关的植保技术和我公司的产品要熟悉掌握，不了解的要向其他专家或店老板请教）；

4）说服：经过充分了解并确定我公司组合配方后，向店老板详细介绍我公司的技术背景及产品的性能优势，想尽各种办法努力说服店老板主推我公司产品（如果发现不是理想合作对象，则可以放弃，重新寻找）；

5）整理店面：在和店老板交谈的同时或其它时间，抽空帮助整理店面，包括产品的摆放（按产品类别及重要程度，同时尽量把我公司产品做专柜的形式摆放的显眼位置）和柜台宣传品的整理以及帮助擦洗柜台和脏的产品等（你的勤奋可以赢得店老板的信任，加速接受我公司产品的进程）；

6）张贴发放广宣品：在显著的位置张贴我公司的海报、钉定kt宣传版或相关的条幅等，把宣传单页摆放到柜台显著的位置，便于农户取阅；

7）技术讲解：在有农户来店买药时，主动上前了解其种植的作物种类和病虫草害的发生情况，通过栽培管理和植保技术的讲解，介绍我公司的产品性能及使用方法，促进其购买（事实上此举也从另一个角度在培训店老板）；

8）站店卖货：在掌握了该店现时主要销售的农药品种的性能和**后，就可以站店进行销售（把自己打造成一个专家型销售员，让店老板依赖你和你的产品），调动店老板销售我公司产品的积极性（同时可以记录部分重点种植大户的****）。

三、后续跟踪。

1、再次去曾经站店销售的零售店时，可以观察店老板经营面貌是否改善、我公司的产品摆放位置是否变动（此举意味着他对我们的重视和忠诚程度是否提高）以及是否在主动推荐我公司的产品等，多和店老板沟通我公司的产品技术、销售情况和行业防治新技术新产品，传递新的信息，开阔其视野，有助于销售我公司的高端产品；

2、持续关注：经常**询问店老板我公司产品的情况，保持**联系（如果不方便经常去拜访的话），了解其销售动态，及时调整我公司的销售策略以进一步提高我公司产品在其主导产品当中销售比重。