市场部精准营销战略。
前言：为了弥补目前商场客流量少的问题，特拟此精准营销方案增加商场客户到店数；从这一方面为公司销售业绩做出部分贡献，同时提高了市场部和销售部员工的自我价值，实现公司与员工业绩财富的双赢；
主要从以下几方面实行精准营销战略：
概览部分：市场部小区战略流程图。
第一部分：前期准备，楼盘定位、调研、数据库建立。
第二部分：精准扫楼数据收集、核查、入库、管理。
第三部分：数据**、跟进、邀约、销售转化。
第四部分：市场人员、电销绩效考核问题。
第五部分：人员架构、岗位职责、团队制度建立。
第六部分：工作其他安排落实。
第七部分：附表。
企划市场部：林加瑞。
日期： 2016/1/25
市场部小区战略流程图。
第一部分：前期准备，楼盘定位、调研、数据库建立。
一、 全面调研惠州新开发的楼盘。
1、调查路径：通过搜房网、安居客等房产网跟进挖掘新楼盘，将楼盘入库；附楼盘汇总表；
2、实地考察：通过网络基本资源进行实地考察，物业跟进等；
附楼盘初步调研表；
二、 每月锁定30个高装修楼盘。
三、 深入调研高装修率的楼盘。
1、物业公关（公关内容：楼盘具体总户数、交楼时间、具体装。
修情况、入住率、广告资源、合作意向等等）；附楼盘调研表；
2、楼盘现场考察（详细数据：楼盘期数、栋数、单元数、层数；
此项是作为建立数据库的基准）附表；
四、 建立完善的楼盘数据库。
1、物业洽谈购买（或活动合作方式，获取业主信息）
2、跟装饰公司购买。
3、跟其他第三方购买
五、 开始扫楼。
1、主要扫装修户（含装修进度、房号、期数、栋数单元数）
2、现场遇到业主，现场推崇活动、邀约客户；
3、扫楼过程中，除了登记装修户，也可以同时做广告宣传，如。
（贴宣传资料、广告）
第二部分：精准扫楼数据收集、核查、入库、管理。
一、 数据录入标准格式：以数据录入简单化、方便化、统一化为准；附表；
二、 数据更新、去重复筛选；
三、 数据从录入到核查调出业主信息统一化、标准流程化；
四、 数据录入人员与核查数据人员的工作周期、时间节点对接；提高数据的新鲜度、让数据录入到核查、再到电销按部就班运转；
数据录入人员：扫楼数据出来当天，需当天晚12点前完成数据录入；并发给核查数据人员；
数据核查人员：需在收到录入数据的第二天晚12点前完成数据核查，调出精准数据信息号码等，并发回给录入数据人员；
第三部分：数据**、跟进、邀约、销售转化。
一、 数据分配。
1、在业主信息出来的第二天，必须组织电销，这样能保证数据的新鲜度；目前暂定四名导购加入团队；以集体电销方式进行数据挖决，现场数据以平均分配为准；
2、数据分配当天，出意向客户，需把数据汇总到财务备案；
3、数据分配后，禁止外泄；一经发现，罚款200元；
4、打出意向客户后，需按标准格式统一汇总；附表；
5、导购对意向客户发短信邀约，必须登记发送时间；
二、数据开发方式。
1、主打电销；附电销制度表；
2、微信。电销出意向客户，必须加微信；（其中涉及微信备注问题、日常。
朋友圈维护和发布内容问题、客户聊天标准化问题）
3、短信。电销出意向客户后，导购需现场发送短信邀请，并登记发送时间；会根据不同活动，出不同的短信邀约标准；
另外，其他电销没出意向客户的**，由公司统一**活动短信邀约；此类**都是扫楼数据，精准性是有的，只是电销时可能会出现客户拒绝接听、或者直接说不需要反感问题；所以必须短信跟进；
4、电销物料：话费充足的座机、专发短信加微信的手机和移动卡。
三、 意向客户跟进问题和数据分析。
1、跟进表。
电销员需对意向客户一周至少两次的跟进，附跟进表；这边由市场部对跟进表进行监督核查；一周核查一次；
2、一周一次数据关于进店率和成交转化率基础分析，开团队。
例会分析问题；每月一次大汇总分析；
3、有客户凭短信进店领礼物购物，服务台需做好核实登记；每周需统计一次到店率和成交率；
第四部分：市场人员、电销绩效考核问题。
一、市场人员绩效考核。
1、成交提点：给予市场人员销售额1个点的提成；
核对方式：每月底由财务根据备案数据对邀约成交客户进行核查；
2、基本邀约进店考核：
基本邀约进店量：20个/月/人；少一个扣10元；封顶100元；
二、 电销人员绩效考核。
1、 基本考核：
电销基本工资：每月2500元（有责任底薪，考核含以下3点）；
1）基本邀约进店量：70个/月/人；少一个扣10元；多一个奖励10元，无封顶；
2）非精准数据考核：除休假外，每日至少拨打非精准数据250通**（含跟进**）；产生a类（含以上）客户必须达5个以上，并做好拨打和跟进记录；
3）精准数据考核：如若当天有精准数据，至少拨打100通；产生a类（含以上）客户必须达20个以上；并做好拨打和跟进记录；
以上基本考核，会根据详细实际情况另作调整；其中（2）（3）项。
如果频繁未达成，将做离职处理；
2、激励（以邀约量做考核，x）：
1）每月达成x≤70个邀约量，可以享0.5个销售点提成；
2）每月达成70＜x≤130个邀约量，可以享1个销售点提成；
3）每月达成130＜x≤180个邀约量，可以享1.5个销售点提成；
4）每月达成x＞180个邀约量，可以享2个销售点提成；
第五部分：人员架构、岗位职责、团队制度建立。
一、人员架构。
二、 岗位职责。
区域划分：第一组：江北、小金、博罗。
第二组：东江新城、金山湖、河南岸。
第三组：下角、水口、东平、麦地、龙丰上排。
第四组：仲恺（待定，太远可忽略）
市场专员岗位要求：
1、市场调研：在自己所划定的区域内，完成所有有开发价值的小区调研公关；除临时安排其他工作外，每天必须完成至少两个小区有效调研（需当天做好调研表，调研表完成率需达70%，否则视为无效）；同时需要现场了解楼盘栋数、期数、层数、户数、单元数等等；还有扫楼同时进行、贴广告纸等等宣传；
2、卖场调研：每周每个人需完成一个卖场的调研，需当天做好**；
3、广告验收：半个月得做一次广告验收，具体且听安排；
4、广告开发：活动开始之前，每个区域需至少提供两个有效的小区广告资源；
5、**开发：每次活动，每个区域需提供一个有效的**方案。
6、活动支持：活动派单宣传、贴广告纸、扫楼、电销、现场执行等。
7、数据收集：业主信息，可通过楼盘物业、异业等方式获得；
三、 团队制度。
1、 每日一会：早会，市场与导购一起碰头会，主要关于昨日数据总结汇报；今日工作安排；问题分析、调整；
2、 数据保密：禁止数据外泄，一经发现立罚200元；并撤离团队；
3、 每月一会：当月数据总结汇总；问题分析报告；人员奖励与处罚等等；
4、 晚间汇报：建立团队微信群，每日22点之前，必须群里汇报当日工作简单情况和出现的问题；一切数据需在18：00前提交；
5、 漏洞作假：凡是利用制度漏洞耍小聪明、作假、谎报、飞单等等情况，一经发现，罚款200元；
6、 有休息、请假要提前一天汇报，并在群里报备；
7、 每月一次团队聚餐娱乐，费用公司申请；前提：达成基本任务指标；
8、 业务五禁：一禁止私自外出做工作以外的事；二禁止私下或公开场合抱怨发牢骚；三禁止与物业、保安发生冲突，势必保持以和为贵；四禁止资料外泄；五禁止****；
第六部分：工作其他安排落实。
一、 每月休息安排。
市场部尽量周日休息；活动除外；
二、 市场调研。
1、 已经调研过的楼盘，后期的市场调研跟进，可以在扫楼的。
时候同时进行；
2、 新挖掘出来的楼盘，可适当选择时间去调研物业公关；
这就要求：每个星期得观察一下搜房等等房产网一些楼盘动态；整个市场部每周必须汇报以下新楼盘观察情况，有情况立马组织调研；当然还有其他获取楼盘动态的方式；如行内人介绍；
3、 关于数据购买问题：没有数据的楼盘，要经常做好物业公。
关工作，或者多结交第三方人士，装饰公司，无论什么方式都要弄到数据；（多留意小区装饰公司**、多加点装修群结交人）
三、 扫楼。
1、 扫楼组合：2人一组，共两组；
2、 扫楼次序：有数据的楼盘先扫。
3、 扫楼路线：所有楼盘分两组；每组独自领一批楼盘；做出每天扫楼规划；每日行程，早会汇报；
4、 扫楼物料：装修进度表、宣传资料（待定）；
5、 每日数据：每日数据18点前统一上交；并由文案按照标准统一录入；
四、 电销。
1、 电销时间：除周六日外；每日09:40—11:40和14:00—17:40
2、 每个人需独自现场发短信，做好相关统计，如：意向客户、短信发送时间登记，并于18点前交到市场主管手里；
3、 意向客户，必须现场完成加微信的动作，做好备注，由当天负责人监督提示其执行；
4、 电销当天结束，意向客户备案，并于次日12点前上交财务；
5、 每周一进行一次意向客户跟进记录检查；
五、 邀约到店、成交。
1、 客户凭短信领礼品，由前台负责；前台有义务核对短信；
2、 每周一次客户到店统计和成交统计；
市场部营销管理方案
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