2003联想网络渠道策略及渠道政策。
一、2003联想网络渠道结构。
联想网络渠道物流结构图。
二、渠道认证标准及价值定位。
1、增值服务商（金银牌的主要区别在于承诺量不同）
2、增值**商：
3、**商：
定位：愿意投入资金与人力经营联想网络产品的it公司，由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议。
认证资格：信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好。
资源支持：由增值服务商提供支持，包括攻单支持、**支持、台阶返款等。
三、2002财年渠道总体策略。
1、细分市场，合理渠道地域布局：
1) 对销售区域进行分级管理，确定重点区域。
级市场确保增值服务商的建设和布局。
级市场广泛建立增值**商。
2) 合理渠道布局，确保覆盖最终客户及行业。
解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾。
3) 渠道建立到四级以上城市。
继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略。
市场级别划分标准。
2、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位。
银牌增值**商b的销量全部计入增值服务商。
2) 增值**商保证质量，数量150家。
强化增值**商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率。
3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励。
对增值**商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜。
4) 对二级渠道（**商）签约，纳入渠道管理体系。
3、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展。
1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
**协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核。
2) 增值**商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核。
3) **商（二级）：考核销售额。
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