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重庆能源职业学院。
药物分析 **题目：药品的市场营销策划方案。
班级： 2536
姓名： 李红霞。
学号： 035
时间：2014 年 6 月 12 日。
长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言：
可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：
1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。
2、消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。
3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。
4、营销指导思想。
1）深层推销产品新型**方法，宣传与销售紧密结合。
2）明确产品主打功效，始终不偏离中心。
3）重点于终端建设，辅以其它营销形式。
4）扬长避短，邹利避害。
5、风险点与关键点。
1）风险点：
引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以**为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力。
2）关键点：
以新产品、新**、新的**方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无***的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。
要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。
重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象 。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。
各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。
尽力满足医生的要求。
6、网络营销。
1）网络营销优势。
使用方便，无时空限制。
公平的竞争环境。
高效的信息沟通。
低廉的营销成本。
2）网络营销的职能：
信息发布。企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、**、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统**成本也低了很多。
**推广。相对于其他功能来说，**推广显得更为迫切和重要，**所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。
网络品牌。在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。
销售促进。网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。
销售渠道。网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于**本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品，以及与其他电子商务**不同形式的合作等。
顾客服务。更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。
顾客关系。良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过**的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。
网上调研。通过**调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。
7、**活动。
1）联合药店或医院做打折让利活动。
2）参与各类公益活动。
3）**优惠。
现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣。
4）回报与支持。
各**广告②装修陈列③赠品礼品④退货保障⑤积分奖励⑥长期投资回报即新品优先经销权⑦各类培训支持及市场指导。
5）奖励方式。
现金②货抵③其它方式。
药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。
前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：
1）开发市场。
重点开发。二、**医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家**”品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。
2）制定销售目标。
为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。
3）药品提成。
没有利益，再好的产品也不会用你的东西。
院长：5%药房主任：3%
临床医生：15%--30%
以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体**，鉴定后再做进一步明细）
4）产品进入医院的具体方法。
通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关的进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易许多
召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后。将该医院有关的院长、药剂师科主任、采购、财务科长，以及相应科室的主任、副主任以及有关专家邀请参加。邀请比较有名的专家教授、相应临床科主任在会上发表，以示权威性，限大家进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到进入医院的目的。
通过医院临床科室主任推荐，一般情况下，你只要跟临床科室主任公关联络好，他点名要用你的药，药剂科及其他部门是会同意的。
通过间接的人际关系使产品进入医院，对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况、兴趣爱好和网络进行了解，通过他们间接地将产品打入医院。
试销进入，先将产品医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要大家一定的程序和方法，需要销售员充分利用各种优势。
5）市场**与维护。
药品的市场营销策划方案
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