重庆能源职业学院。
药物分析 **题目：药品的市场营销策划方案。
班级： 2536
姓名： 李红霞。
学号： 035
时间：2014 年 6 月 12 日。
长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言：
可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：
1、 产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。
2、 消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。
3、 优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。
4、 营销指导思想。
1） 深层推销产品新型**方法，宣传与销售紧密结合。
2） 明确产品主打功效，始终不偏离中心。
3） 重点于终端建设，辅以其它营销形式。
4） 扬长避短，邹利避害。
5、 风险点与关键点。
1） 风险点：
引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以**为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力。
2） 关键点：
以新产品、新**、新的**方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无***的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。
要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。
重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象 。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。
各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。
尽力满足医生的要求。
6、 网络营销。
1）网络营销优势。
使用方便，无时空限制。
公平的竞争环境。
高效的信息沟通。
低廉的营销成本。
2）网络营销的职能：
信息发布。企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、**、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统**成本也低了很多。
**推广。相对于其他功能来说，**推广显得更为迫切和重要，**所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。
网络品牌。在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。
销售促进。网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。
销售渠道。网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于**本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品，以及与其他电子商务**不同形式的合作等。
顾客服务。更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。
顾客关系。良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过**的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。
网上调研。通过**调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。
7、 **活动。
1） 联合药店或医院做打折让利活动。
2） 参与各类公益活动。
3） **优惠。
现金付款折扣数量折扣累积销售额折扣进货品种折扣。
4） 回报与支持。
各**广告装修陈列赠品礼品退货保障积分奖励长期投资回报即新品优先经销权各类培训支持及市场指导。
5） 奖励方式。
现金货抵其它方式。
药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。
前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：
1） 开发市场。
重点开发。二、**医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家**”品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。
2） 制定销售目标。
为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。
3） 药品提成。
没有利益，再好的产品也不会用你的东西。
院长：5%药房主任：3%
临床医生：15%--30%
以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体**，鉴定后再做进一步明细）
4） 产品进入医院的具体方法。
通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关的进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易许多
召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后。将该医院有关的院长、药剂师科主任、采购、财务科长，以及相应科室的主任、副主任以及有关专家邀请参加。邀请比较有名的专家教授、相应临床科主任在会上发表，以示权威性，限大家进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到进入医院的目的。
通过医院临床科室主任推荐，一般情况下，你只要跟临床科室主任公关联络好，他点名要用你的药，药剂科及其他部门是会同意的。
通过间接的人际关系使产品进入医院，对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况、兴趣爱好和网络进行了解，通过他们间接地将产品打入医院。
试销进入，先将产品医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要大家一定的程序和方法，需要销售员充分利用各种优势。
5） 市场**与维护。
药品的市场营销策划方案
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药品的市场营销策划方案
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药品的市场营销策划方案
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