凤凰妇产医院营销战略方案
一、营销战略目标。
1、在初步在吉林地区范围内逐步扩大凤凰妇产医院的知名度,提高医院在医疗市场的占有率,力争实现最佳的市场赢利率。
2、运用多种现代化(适宜的)商业营销拓展方式,迅速提高医院的病患入院诊疗率。
3、树立良好的凤凰妇产医院的形象,提升凤凰妇产医院品牌的知名度和美誉度,用较短的时间使其成为医疗行业中较佳品牌。
4、把凤凰妇产医院建立成一个大专科小综合的地区医院。(暂)
为确保营销目标顺利实现,可分为三个步:
第一步:在医院条件有限的情况下先打服务牌,以顾客为导向,创新服务理念、服务方法和服务模式,积极采取内部包装、培训的办法,吸引病患的就诊,并配合多种营销方法提高医院服务形象。
第二步:在进行内部实力和外部市场分析的基础上,通过营销活动、创建社区活动、公关活动和**活动等,与社会展开互动,并结合主流**的多次轰炸,要成功使凤凰妇产医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。
第三步:针对当地政策、文化,吉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对凤凰妇产医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及吉林医院内、外部状况的调查。
二、营销战略策划原则。
营销战略制定要考虑多种因素的影响,其核心的影响因素是目标市场,根据市场机会和行业态势的分析,并结合凤凰妇产医院自身状况,确定如下:
推广计划。当前最重要的是尽快建立凤凰妇产医院的知名度,使医院为吉林区域附近消费者知晓。
广告宣传。针对不同小区内的居民,可在附近购物场所及社区,投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页(dm)和小礼品,单页也可做成优惠券形式。
地区相关主流**的广告配合支持。
事件营销。针对不同区域,不同的目标群,可以举办相应的公关活动。这样,即提升了医院的品位和形象,拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。
时机成熟后,也可适时与相关单位合作转入渠道营销。
组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织,举行一些主题活动,照样有利于提升影响,更能吸引公众与**的关注。
时机成熟的时候,也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。
服务营销。除去品牌因素,服务对于消费者来说,是最重要的。为了做到这一点,需要更多人性化的服务。
建立会员卡制度。卡上印制会员的名字,像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高,如9折。
但一方面,这可以给消费者受尊重感,另一方面,也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起,而相关服务人员又能当面称他(她)为*先生、小姐,他们会觉得很有面子。
个性化服务。
在相应区域放一些宣传品,内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等,一方面可以提升品牌,烘托医疗气氛,也增加消费者对医院的品牌好感。
为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现,可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。
1、正本清源,文化入手。
吉林是具有深厚多民族文化底蕴的地区,只有深入挖掘其丰富的文化内涵,展示其独一无二的文化价值结合医院的目标并传递到目标顾客,医院才能真正迅速实现赢利。找到文化这个切入点,凤凰妇产医院才能在吉林更大的范围让顾客接受,成为名符其实的影响力品牌。
2、因地制宜。
(1)充分利用吉林地区**及公关优势;
(2)充分利用吉林市相应的交通资源便利就诊。
3、重点突破。
(1)集中人力、物力、财力于有限的目标市场,避免四面出击,分散力量。在市场拓展方面,采取类似“农村包围城市”的策略,深入社区服务,在各镇区广场和村庄开展大规模巡回义诊活动,让医务人员与群众广泛接触,建立朋友关系,并对工厂、楼盘、山庄、酒店等推行合同医疗,让利给企业和社群,提供便利和关爱服务。通过这些方面的努力,确保凤凰妇产医院的医疗市场能迅速扩大。
2)重点在于树立医院和服务的品牌形象。
三、营销战略制定。
(一)市场细分及目标市场选定。
正确选择目标市场,明确凤凰妇产医院特定的服务对象和服务内容,是制定医院营销战略的首要内容和基本出发点,市场细分则是选择目标市场的重要策略,只有通过市场细分,弄清消费者不同的需求特点,有针对性地采取相应的营销策略,才能保证医院经营的成功。
医疗是一种特殊的服务商品,在进行市场细分时,应以心理因素和行为因素为细分依据。
心理因素主要考虑消费者的心理动机、便利性、满足感;
行为因素主要考虑消费者就诊凤凰妇产医院的动机,所追求的利益,对医院品牌的信任度。
根据凤凰妇产医院所处地区特点,经过市场细分,才可选定相应医疗目标市场。
(二)目标市场涵盖战略。
采用集中市场营销战略。
从医疗全国、全行业来看,因医院资源有限,前期难以覆盖整个市场,宜集中力量于主要科室的主要病患人群,最好选择病患易发源头进行活动,在医院服务开发生产和市场营销方面实行专业化服务,比较容易在特定市场取得有利地位。
(三)产品战略。
分为两大部分:1、有形产品;2、无形产品。
1、有形产品。
指具体的医疗服务。
(1)产品定位策略:定位于**、产科、突出凤凰妇产医院的专科特色,在文化情趣方面与其它医院品牌明显区别开,给人留下鲜明的个性和印象。
(2)产品差异化策略。
①在医疗服务特色方面:以专科技术优势,充分利用医院营销的整体优势,形成融入吉林浓郁的地方特色和民族特色文化医疗特色。
②在宣传医疗服务产品种类上:根据不同消费者的爱好,不同区域的文化特色,可设计、使用不同的宣传,如人物、风景等。
③在医疗服务产品档次上:以中档服务产品为主,用于提高市场占有率,为医院获取利润,设计、宣传整体医院,用于提升企业形象。
(3)医疗服务产品包装策略:采用统一包装策略,采用统一的图案、色彩、特征,有利于树立凤凰妇产医院品牌形象,既可节省包装费用,又可扩大凤凰妇产医院的影响。
2、无形产品。
(四)**战略。
针对消费者求快好、心急、求安全的心理,突出中山医院平易、安全、有疗效的品牌形象,采用缓慢撇取的**战略,实行优质**策略。
同时,密切注意市场环境、竞争对手的变化,根据市场情况适当调整**,具体视情况而定。
(五)渠道战略。
根据医院医疗服务产品特点及医院当前的状况,结合目标市场的特点,可采取不同的渠道模式。
(六)**战略。
1.运用多种广告形式,宣传企业及产品,报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象,树立企业品牌,运用大量的软广告(知识性文章)来展示中山医院的服务特色和价值,提高凤凰妇产医院的品牌,同时将凤凰妇产医院品牌推介给大众。
广告战略分为三步:
第一步:找准切入点。突出凤凰妇产医院与其它医院的差异,向消费者介绍凤凰妇产医院的医疗技术优势及服务特色和企业理念,引起消费者兴趣,从而使其产生熟悉感和信任感;另外要借力大力宣传专科健康常识,扩大凤凰妇产医院的知名度。
这个阶段广告投入较多,多种**组合,刊播频率较高,造成广告攻势,尤其可以利用当地广播电台(视当地**定)。
第二步:保牌,加深消费者印象,巩固已有的市场,扩大市场潜力,引导消费者认牌购买,此时广告费用、频率都要比第一步降低;广告**选择要有重点。
第三步:提升品牌,通过第。
一、第二步,凤凰妇产医院已成为区域性品牌,医院实力增加,此时,各种创意性广告和新闻性软广告交替使用,同时配合适时电视广告、户外广告,广告投入要集中于强势**,广告费用、频率都要提高,给消费者造成强势品牌印象,最终成为真正的名牌。
2.积极展开各种公关活动,举办多种专题活动,将医院营销工作开展起来,第一阶段和第二阶段前期,将举办几次次“凤凰妇产医院主题活动”,第二阶段后期及第三阶段,举办几次凤凰妇产医院特色活动。
3.做好与各**和企业群的公共关系。
4.印制凤凰妇产医院宣传页,对目标市场发布dm广告,广告中应用实用元素,扩大凤凰妇产医院知名度。
(七)竞争战略。
1.强化定位策略,广告宣传中,找准切入点,突出自身的平易、安全及特色服务,不断强化消费者印象。
2.扩大总市场策略。提高凤凰妇产医院市场地位,提高病患的信任度、美誉度,从而提医院的病患就诊量。
为实现这个目标,主要采取软性广告,以知识文章介绍凤凰妇产医院的医疗技术和文化;以新闻等方式提高医院的知名度。
3.质量管理策略。一定要加强医院服务的质量管理,以质取胜。
“服务特色”,通常就是在硬产品水平不足的情况下,通过打服务牌,以强化软产品力为主,硬产品力为辅和软硬结合的产品力策划策略,如先进行形象工程建设,开展微笑服务、星级服务等,同时利用服务效益所带来的资金进一步引进人才、增设医疗项目等,从而全面提高了产品力,解决了医院市场化经营和发展的瓶颈问题。
4.不断创新策略。为保持领先地位,每年必须保证相关的营销活动,以领先竞争者成为医疗行业宣传构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。
四、营销费用预算及分配。
1.费用预算(略)
2.费用分配(略)
策划实施中需要重点注意把握以下几个方面:1、把握“营销创新”、“特色服务”和“品牌打造”三大步骤,应当步步为营;2、把握“领导力、产品力、市场力、品牌力、策划力”五大力,应当力力相乘;3、把握各项活动、各个流程、各个环节,应当环环相扣;4、把握各级管理层、执行层的支持、宣传、沟通与协调,应当层层相吸;5、把握发展大势、医疗行市、身边实事,应当时时为用。
凤凰妇产医院调研计划。
一、调研目的。
1、对吉林地区有关情况调查,为营销策划的制定提供依据,并为其它市场的开拓提供参考。
2、通过对凤凰妇产医院内、外部调研,为企业宣传设计提供素材。
二、调研方案。
一)调研项目。
1、消费者调查。
对象:吉林区域人口分析及结构统计
项目:购买的医疗服务品牌、档次、购买动机、心理、购买行为、地点、次数、获得信息途径。
1)个人:年龄、性别、职业、收入、文化程度、爱好。
2)团体:性质、年营业额、员工人数、行业、主管部门、服务对象、
2.行业内部调查。
对象:医疗产品服务。
项目:经营的医疗服务品种(包括可替代产品),以前同类医院的科室、档次、销售额、销售方式、销售对象、**策略。
3.竞争者调查。
对象:其它医院科室,医疗服务品种、特色类似的可替代的医疗服务产品。
项目:科室、档次、特色、销售额、服务项目、地点、销售方式、**策略(广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系)
4.医院内部调查。
医院装饰、布置、外观;特色服务、效率、设备;人员思想、行为、精神。
二)调查范围及对象。
1.吉林:①市区及部分乡镇;②消费者:团体、个人。
2.业内、医院内部调查:职工、干部;医疗服务产品、宣传;位置、装饰。
三)抽样方式。
采用随机抽样法中的分层随机抽样。将调查总体按照一定标准进行分层,然后在每一层中用简单随机抽样方式抽取样本进行调查。
1、消费者:
1)团体消费者:先按行业分类,每一类中按员工人数或年营业额分别分层;
2)个人消费者:按照职业、收入、文化程度分层。
2、竞争者:
按医院知名度和档次分层。
四)调查方法。
采用访问法,口头访问和书面访问相结合,。
五)整理资料的方式、方法。
1.审核资料。
.检查收集到的资料是否齐全,有无重复、遗漏。
.对含糊不清,记录不准的资料,及时要求调查人员辨认或复核、更正。
.保证记录一致性、记录的统一性。
2.资料分类。
.对经过审核的资料,分别归入适当的类别,分门别类编号收存。
.根据调查所列,或调查问卷中问题,进行预先分类。
三、调研计划。
1、组织成立调研项目组, 2、调查员配备、选拔、培训。
1)调查员选拔条件:一定的文化素质;一定的专业知识;严肃、认真、踏实的工作态度;举止文明、性格大方、开朗。(2)调查员培训。
调研工作的基本技能、原理、方法。
调查中的解释、询问方式与技巧。
调研的意义、目的、重要性。
工作内容、项目含义、统计口径。
3、时间、工作进度安排(待安排)
营销战略方案
产品是贯穿企业一切经营活动从始至终的核心,也是一切营销的出发点。产品创新必然带动其产品策略 渠道规划 品牌传播 终端变革等一系列的创新探索,作为营销管理者也意识到产品创新是一切营创新的基石和起点,如何从战略的高度对产品进行持续创新值得我们共同 与研究,这也是企业基业长青 持续稳步发展的基础。笔者认为...
营销战略计划方案
行业现状。swot分析。营销战略。营销目标。具体计划和方案。组织结构。营销管理。市场调研。各区域营销目标。一 行业现状。品种现状 1 花生油 主要食用地区 山东 广东 福州 北京等地区 所占食用油比例在30 以上。2 大豆色拉油 市场占有率最高,各地区销售呈上升趋势,主要销售在大中型城市。3 粟米油...
战略营销与营销战略
战略营销所谓战略营销,是指以营销战略为主线和核心的营销活动。战略营销观念认为,营销必须提升到战略高度来认识,要用全局的 长远的观点来策划企业的营销活动,因为企业的营销活动的成败决定于企业的存亡,所以必须要有一个战略的观念。企业的一切营销活动必须有营销战略指导,保证营销战略的实施。战略营销的提出,是营...