2023年10月高等教育自学考试全国统—命题考试。
销售团队管理试卷。
(课程**10511)
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
l、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是( )
a．管理人员b．优秀的销售人员
c．．生产工人d．研发人员。
2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是( )
a．人才交流会b．职业介纲所
c．内部员工推荐d．各种**广告。
3、主要简略记录未米季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程**是( )
a．周期工作计划表b．周工作计划表
c．季度工作计划表d．月工作计划表。
4、在市场信息类**中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的**是。
a．竞争对手信息表b．客户档案表
c．客户漏斗表d．竞争对手资料表。
5、容易给对方造成很人伤害的沟通方式是( )
a．“对人b．“对事”
c．“对物d．“对机构”
6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的。
a．存在偏见b．存在误解
c．存在世界观差异d．个人的价值观和个人的特征。
7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属予以下哪种类型。
a．善于指挥他人的销售人员b．善于思考业务的销售人员。
c．善于处理关系的销售人员d．“老黄牛”型的销售人员
8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是( )
a．设计销售目标b．外部市场划分
c．销售团队人员编制d．薪酬考核体系。
9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指( )
a．市场占有率b．销售增长率
c．市场覆盖率d．利润增长率。
10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是( )
a．展示及演练b．讨论
c．演讲d．网络会议、**会议。
1l、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的( )
a．向销售人员集体传授信息的方法 b．销售人员集体参与的方法。
c．向销售人员传授信息的方法d．销售人员个人参与的方法。
12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4％，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。
而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以f数目的销售佣金( )
a．4000元b．8000元
c．16000元d．20000元。
13、团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、集中全力丁甲产晶”的工作属于( )
a．销售目标管理的修正b．销售目标管理的设定
c．销售目标管理的执行d．销售目标管理的稽核。
14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是( )
a．低底薪、高提成b．高底薪、高提成
c．低底薪、低提成d．高底薪、低提成。
15、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现。则会出现( )
a．士气高，销售效率也高b．士气高，销售效率低。
c．士气低、销售效率高d．气士低、销售效率低。
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分。
16、团队的销售目标一般包括。
a．销售额指标b刑润目标
c．销售费圳的估计d．销售活动目标
e．销售效率指标。
17、高效的销售会议特征主要有。
a．目标能够实现b．参加会议人数众多
c．目标能在最短时间内被实现d．让绝大多数销售人员满意
e．让销售经理满意。
18、销售人员的知识类型包括、
a．产晶知识b．行业状况
c．客户知识d．觉争知识
e．本企业的相-芙知识。
19、企业的销售培训计划内容主要包括。
a．有关产品介绍b．产赭销售的基础
c．有效的销售指导d．行政：j二作指导。
e．争取市场指导。
20、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有。
a．闪电战b．阵地战
c．攻坚战d．保卫战
e．游击战。
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
21、销售团队。
22、目标激励。
23、纯粹佣金制度。
24、销售**。
25、角色扮演法。
四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)
26、简述销售团队的构成要素。
27、简述确定销售会议主题的要点。
28、简述客户管理知识培训包括的内容。
29、简述团队成员配置的注意事项。
30、筒述销售目标制定程序。
3l、简述具体销售计划方案的内容。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) ，32、试述销售管理业绩评估的重要性。
33、试述提升团队凝聚力的措施。
六、案例分析题(10分)
34、 销售团队的冲突管理。
某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员a认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。团队成员b认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。
团队成员c认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。在一个礼拜后的会议上，销售经理作出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。
结合案例分析回答下列问题：
1) 该公司产生冲突的原因？
2) 销售经理采取了何种冲突处理技术？
3) 销售经理采取了何种冲突处理方法？
4) 销售团队管理？参***。
2023年10月高等教育自学考试全国统一命题考试。
销售团队管理试卷。
课程**1051 1)
本试卷共4页．满分100分．考试时间150分钟。
考生答题注意事项：
i．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草穆纸。
2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2b铅笔将¨答题卡一的相应**涂黑o
3．第二部分为非选择题。必须注睨大、小题号．使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答o
4．合理安排答题空间。超出答题区域无效。
第一部分选择题。
一，单项选择题【本大题共15小题，每小题1分．共15分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其选出并将¨答题卡的相应**涂黑。未涂、错涂或多涂均无分o
1．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险闯题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的。
a．观望时期b，飞速发展时期
c．经受考验时期d．高效时期。
2．销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的。
权力相对比较大的阶段是。
a．在销售团队发展的初级阶段 b．在销售团队发展的成长阶段。
c．在销售团队发展的成熟阶段 d．在销售团队发展的衰退髟煅。
3．成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能。
力，即是。a．决策力b．移情
c．感召力d．向心力。
4．对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是。
a．模拟培训b．集中培训
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