2023年4月高等教育自学考试《现代谈判学》真题。
总分100, 考试时间150分钟)
一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
1. 把"谈判"定义为"政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段"的工具书是（ ）
a 《现代汉语同典》
b 《世界知识辞典》
c 台湾出版的《中文大辞典》
d 《简明政治词典》
答案：d2. 谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作（ ）
a 谈判目的 b 谈判客体c 谈判行为 d 谈判媒介。
答案：c3. 谈判在"四次产业"的划分中属于（ ）
a 第四产业 b 第三产业c 第二产业 d 第一产业。
答案：a4. 谈判的本质是（ ）
a 相互竞争 b 满足需要c 相互妥协 d 既相互竞争又相互妥协。
答案：b5. 完成谈判任务的组织保证是（ ）
a 谈判人员的个体素质 b 谈判人员的知识结构c 谈判人员的能力结构 d 谈判班子。
答案：d6. **条款的谈判应由（ ）
a 法律人员承袒 b 技术人员承担c 经济人员承担 d 谈判领导人承担。
答案：c7. 根据"谈判地点"的不同，可将谈判类型划分为（ ）
a 技术谈判，**谈判，**谈判。
b 主场谈判，客场谈判，第三地谈判。
c 国际谈判，国内谈判，中立地谈判。
d **谈判，外交谈判，军事谈判。
答案：b8. 把谈判分为"谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段"六个阶段的是（ ）
a 谈判结构理论 b 谈判实力理论c 谈判技巧理论 d 谋略运筹理论。
答案：a9. 承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ）
a 承揽定做谈判 b 建设工程谈判c 融资租赁谈判d 科技谈判。
答案：b10. "价值谈判法""哈佛谈判法"，"事实谈判法"也被称为（ ）
a 谋略运筹理论 b 需要谈判理论 c 原则谈判理论d 谈判技巧理论。
答案：c11. 将"谈判技巧"分为"谋求一致的方法"、"皆大欢喜的方法"、"以战取胜的方法"三种主要类型的谈判理论家是（ ）
a 比尔·斯科特。
b 约翰·温克勒。
c 杰勒德·i·尼尔伦伯格。
d 亚伯拉罕·h·马斯洛。
答案：a12. 技术咨询谈判的内容具有（ ）
a 假设性 b 特殊性c 广泛性 d 特定性。
答案：d13. 在具体谈判过程中常用的"欲取故予"、"声东击西"、"货比三家"、"逆向**"等策略属于以下何种谋略的表现形式（ ）
a 常规式谋略 b 冲激式谋略c 迂回式谋略 d 利导式谋略。
答案：c14. 针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赔谈判的谈判方式是（ ）
a 独立式谈判 b 从属式谈判c 横向谈判 d 纵向谈判。
答案：b15. 在英国，男子享有"先生"称号的最低年龄是（ ）
a 5岁b 7岁c 10 岁d 12 岁。
答案：d16. 戒指的位置具有象征意义，带在食指上的含义是（ ）
a 求婚 b 热恋c 已婚 d 独身。
答案：a17. "宁可穿破，不要穿错"这句谚语来自（ ）
a 英国 b 法国c 德国 d 美国。
答案：b18. 外交语言的突出特点是（ ）
a 表意的准确性、严谨性、确定性。
b 幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力。
c 表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性。
d 简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩。
答案：c19. "直道好跑马，曲径可通幽"可用来诠释倾听口语的哪种技巧（ ）
a 全神贯注 b 积极参与c 排除干扰 d 揣摩推测。
答案：d20. 男女之间不允许握手的国家是（ ）
a 泰国b 日本c 韩国 d 中国。
答案：a多项选择题。
本大题共5小题，每小题2分，共10分。
21. 正规大型谈判的阶段包括（ ）
a 谈判准备阶段 b 谈判开局阶段c 交流探测阶段 d 磋商交锋阶段e 协议签约阶段。
答案：a,b,c,d,e
22. 能够提供**谈判的服务机构主要有（ ）
a 律师事务所 b 会计事务所c 咨询策划公司 d 信息服务公司 e 采购**机构。
答案：a,b,c,d
23. 过程型激励理论包括（ ）
a 公平理论 b 期望理论c 目标理论 d 强化理论 e 挫折理论。
答案：b,c,d
24. 在谈判开始阶段，应使谈判人员得到满足的需要有（ ）
a 生存的需要b 社交的需要c 尊重的需要 d 自我实现的需要e 安全的需要。
答案：a,e
25. 谋略的机密性包括（ ）
a 重要性 b 秘密性c 对抗性 d 针对性 e 功利性。
答案：a,b
名词解释。本大题共5小题，每小题3分，共15分。
26. 谈判目标。
答案：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。
27. 谈判谋略。
答案：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。
28. 文学语言。
答案：是经过修饰加工，富有形象色彩、感**彩、理性色彩和风格色彩的语言。
29. 虚拟原因。
答案：就是把本类不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。
30. 行为。
答案：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
简答题。本大题共5小题，每小题5分，共25分。
31. 简述谈判的一般特征。
答案：谈判是人的理性行为；
谈判是参与者的互动；
谈判是参与者的合作；
谈判是参与者的竞争；
谈判是复杂性的活动。
32. 群体规范对行为有哪些影响？
答案：群体规范影响整体观念；
群体规范影响认识标准；
群体规范影响行为定向；
群体规范影响从众行为。
33. 如何理解动机的含义？
答案：动机就是促**们去满足需要的驱使和冲动。
动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因；
动机为个体行为支出目标；
动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡；
动机使个体明确其行为的意义。
34. 决策信息分析的原则有哪些？
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