目录。第一节器械传统流通渠道变革在即，千亿市场将面临重构 4
一、医疗器械渠道：多年来形成的复杂的产业链条 4
二、器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构 6
第二节渠道变革：市场层面、政策层面、自然规律三大动因叠加共振 8
一、市场层面：市场力量作用下强势企业整合&淘汰弱势者的进程将长期存在 8
1、经销产品的同质化导致很多渠道型企业竞争激烈，经营每况愈下 8
2、医疗耗材招标降价压力加大，促使实力较弱的渠道型企业退出市场 8
3、传统器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新兴互联网b2b**平台的市场化挤压 9
二、政策层面（重要增量）：两票制、营改增、流通领域整治环环相扣 9
1、“两票制” 9
1）关于“两票制”所管理的范畴 10
2）关于“两票制”的整体推进进度 10
3）关于医疗器械“两票制”的推进进度 10
4）“两票制”对于部分情况的界定 11
5）“两票制”对于营销模式及各类企业的影响 11
2、营改增 13
3、流通领域大整治 13
三、自然规律：老一代器械渠道经营者面临企业交接 14
四、国内医疗器械渠道领域三大变革隐现 16
第三节部分相关企业分析 18
图表目录。图表1：中国国内医疗器械行业市场规模 4
图表2：外资医疗器械厂商流通渠道**链 5
图表3：国内医疗器械厂商流通渠道**链 5
图表4：中国医疗器械产业链各环节市场空间测算过程 7
图表5：各类医疗器械生产企业数量及比例变动情况 8
图表6：互联网医疗器械b2b**平台 9
图表7：“两票制”（包含医疗器械）在国内各地区推行进度梳理 10
图表8：2023年6-9月全国各地医疗器械流通领域整治行动梳理 13
图表9：国内主流大型医械厂家对应早期骨干经销商年龄分布模型图 15
图表10：基于经销商自身条件所采取的理性最优化策略模型 16
图表11：三大驱动因素叠加共振，引发器械流通渠道三大趋势性变革 16
图表12：a股优质上市公司在医疗器械产业链上的布局 18
**目录。**1：国内医疗器械市场上主要的渠道构建模式梳理 4
**2：医疗器械行业和药品行业的区别 6
**3：两票制对于不同营销模式的影响 12
**4：“两票制”对于不同层级的器械**型商业的影响 12
**5：“两票制”对于不同层级的器械配送型商业的影响 12
**6：上市公司近3年对于医疗器械渠道（包括终端）布局情况的系统性梳理 18
第一节器械传统流通渠道变革在即，千亿市场将面临重构。
伴随着2023年新医改**加大投入及医保覆盖程度进一步加大等因素，国内医疗行业（医疗设备+耗材+ivd）近年呈现出快速增长态势，市场总量从2023年的1284亿元增长至2023年的2760亿元，5年时间增长1.15倍，年复合增长率高达20.8%。
据中国医药工业信息中心**：2023年国内医疗器械市场规模将超过6000亿元，年复合增长率预计将为16.8%，仍将保持相对较快的增长态势。
图表1：中国国内医疗器械行业市场规模。
上述数据为生产口径市场数据，且包含家用医疗器械。
数据**：中国医药工业信息中心、北京欧立信信息咨询中心。
在整个医疗器械产业链中，渠道（器械商业流通环节）作为连接医疗器械生产厂商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。目前国内地区医疗器械厂商根据自身能力特点（产品差异化与渠道把控力）构建相应的营销渠道，主要采用的模式有底价**、高开高返、直销自营等。
**1：国内医疗器械市场上主要的渠道构建模式梳理。
数据**：产业调研及访谈、北京欧立信信息咨询中心。
由于内外资医疗器械企业在产品定位、推广能力、管理水平、合规要求等多个方面皆有差异，因此在内外资厂商布局渠道时，采用的模式也存在一定的差异。
图表2：外资医疗器械厂商流通渠道**链。
数据**：产业调研及访谈、北京欧立信信息咨询中心。
图表3：国内医疗器械厂商流通渠道**链。
数据**：产业调研及访谈、北京欧立信信息咨询中心（**元素**于图库）
由于医疗器械产品的特殊性，除少数otc家用产品外，绝大多数的医疗器械，非专业的医务人员无法使用（药品的话，即便是处方药，患者回家后依旧可以按医嘱自行用药，甚至很多注射剂，如胰岛素，患者自身也可以熟练使用）。另外，医疗器械品规的数量也多于药品。复杂的技术参数、繁多的品名规格、专业化的临床应用等方面都使得医疗器械行业的经营模式有别于药品行业。
**2：医疗器械行业和药品行业的区别。
数据**：北京欧立信信息咨询中心。
目前国内关于医疗器械行业的市场空间等数据，多是采用工业数据，以生产口径（出厂价）计算而来。我们以中国医药工业信息中心2023年统计数据为基础，除去家用医疗器械（主要应用场景非各级医疗机构，不在本文**范围之内），对国内医疗器械渠道环节市场空间及医疗机构终端市场容量进行测算。
2023年国内医疗器械四大板块：医疗设备市场空间994亿元、高值耗材市场空间359亿元、低值耗材市场空间331亿元、ivd产品市场空间442亿元；依据产业链调研情况，我们按照上述四大板块依次分别为平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例对医疗器械渠道环节的市场空间进行放大（70扣指渠道商从厂家拿货的**占产品进医院**的70%），得出国内医疗器械渠道环节市场空间约为4278亿元。
图表4：中国医疗器械产业链各环节市场空间测算过程。
数据**：产业调研及访谈、北京欧立信信息咨询中心。
依照各地出台的医疗机构器械终端加价率情况，按国内终端平均加价5%（医院在其进货价基础上加价5%销售给患者）测算，国内医疗器械产品在医院终端销售的市场空间约为4490亿元。
国内医疗器械渠道环节市场空间巨大，渠道的巨大变革（后文将详尽分析）未来或将使近4300亿元的市场面临价值与利益的重构。
我们认为市场层面的因素是造成目前国内医疗器械渠道变革的重要原因之一，主要包含三个方面：
国内医疗器械生产厂家普遍存在产品研发投入不足的情况，据中国医药物资协会医疗器械分会的统计数据：相比国外器械生产厂家平均研发投入占比的15%，国内厂商研发投入占比仅为3%。投入不足致使产品同质化严重。
监护、超声、注射器、真空采血管等器械的注册证均在100张以上。多年以来，技术含量低、差异化程度低的ⅰ类、ⅱ类器械占据国内整体医疗器械的绝大比例。
图表5：各类医疗器械生产企业数量及比例变动情况。
数据**：cfda、北京欧立信信息咨询中心。
产品差异化小，拼**、拼关系等手段致使厂家下游的对应渠道商经营情况每况愈下。在这个过程中，产品品质优异的生产厂家及其**商借助其产品及市场方面的优势，将不断整合、淘汰弱势企业。
目前国内医疗器械领域，以高值耗材为主的省级招标模式渐成主流，以“宁波规则”为样本的招标方式致使很多高值耗材（也影响到部分ivd产品和低值耗材）中标价不断走低，持续压缩下游渠道型企业的利润空间，间接导致很多弱势企业（**品种差异化不明显、**招采事务能力弱、资金实力弱）无奈退出市场，将份额让予强势企业。
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