1.1案例分析（销售人员）
背景资料。你是全宇公司的业务代表，你的客户是省内主要医院客户。全宇公司是全国最大的移动手持pad公司，不仅提供硬件和软件，也为客户量身定制各种通讯系统解决方案，服务过的客户数目很多，口碑不错。
你的潜在客户。
康健医疗中心医院，设有六百五十张病床，每年的收入达一亿元。院内共有七十多个部门，而且拥有全市最大的采购部门。
当你看到康健医疗中心的规模，你就知道无线通讯技术潜在的需求量及使用者的数目是如何大得使人振奋：医生就算在家中，也能够用移动手持pad随时与医院各个科室保持联络；除此之外，移动手持pad还能给保安及运输部更大的覆盖范围，同时提供**通话和定位服务，比现在使用的双向式无线电对讲机覆盖范围更大，效果更好；
决策过程。若在其他医院进行销售，你可能一开始就拜访管理层的院长或副院长；但对于这家医疗中心来说，你实在没有选择的余地，只能先拜会采购部主任-王铜。
你所得到的信息：这家医院的采购事宜，自始至终都是由采购部一手包办，任何业务代表必须先获得采购部主任的许可及批准，才可拜访医院的其他部门。此外，采购主任拥有更大的决策大权，可以决定业务代表获准拜访哪些部门；以移动手持pad为例，采购部可决定谁可以先购买、购买多少部、以及在什么时候可购买怎样功能的设备。
你的优势：是全国最大的移动手持pad公司，服务过的客户数目很多。口碑不错，而且拥有非常良好的客户记录；
其他本地经销商没有像你这样十分的投入，长期照顾客户，获得他们的设备和服务的好处；
全宇通讯更能提供本地经销商一般不能提供的服务，如7x24小时的响应、本地4小时到场服务、语言信箱、**诊疗、考勤统计、gis定位、集团通话等。
你打算怎样进行拜访：
第一部分：1） 拜访前要做怎样的准备？
2） 请详述的拜访思路和计划？
3） 用什么话题打开谈话？
4） 如何让客户对你的公司感兴趣。
5） 王铜的需求有哪些？
6） 如何结束拜访的，怎样预定下次的会面？
第二部分：1） 王铜是怎样的一个人？
2） 王铜的关心和所有的需求是什么？怎样表达出来的？
3） 你该如何处理王铜的需求？
1.2案例分析（王铜）
康健医疗中心采购部。
你所在的医疗中心的规模在本地来说，无疑是最大的，而且拥有全市最大的采购部门。
最近，医院准备上一批相当数量的无线电及网络通讯设备-智能化手持pad。目的是使医生就算在家中，也能够用这种特殊设备随时与医院保持联络，为病人做及时的诊疗；这种设备还能给医院的其他部门（比如保安及运输部）更大的覆盖范围，保持及时的**通话、位置定位等，比现在使用的双向式无线电对讲机覆盖范围更大，效果更佳。
决策过程。医疗中心所有的采购事宜，自始至终都是由采购部一手包办，任何业务代表必须先获得你的许可及批准，才可拜访医院的其他部门。此外，采购部拥有更大的决策大权，你可以决定和批准业务代表拜访哪些部门及哪些人员；可以决定谁可以购买、购买多少部、以及在什么时候购买怎样功能的。
你（王铜）-采购部主任。
你现在和将来都会是销售人员与医疗中心联系的主要人物，你负责审批所有的采购文件，而且绝不会容许有你所不认识及没有获得批准的业务代表溜过医院其他任何部门门槛。就如你所讲的：“如果有人在这所医院内推销东西，我一定知道他是谁、他为何在这里推销、以及他将会推销多久，否则就是我的失职。
”你甚至有权向你所指定可征用移动**的部门主任发出便条，上面写道：“请和这人会面半小时。”
你跟任何采购**人一样，一定会关心产品品质的可靠性和服务问题。你常说：“如果我发现你的设备出现问题，我是不会浪费时间自己去处理的，这是你们的责任！”
你是直接向医院副院长报告的，你所有的采购决定，副院长只是做形式上的批核。虽然你爱吹嘘没有任何人能左右你的采购决定，但你也非常关注设备技术部门做出的决定；设备部门的建议在某种程度上是会影响你批准的牌子或**商的。你并不喜欢为一个采购决定频频与设备部门或医疗中心其他任何高级医疗人员发生冲突，因为你不想失去现在所拥有的一切东西。
全宇公司的代表经过很多次**约见后，准备开始拜访你。由于你需要处理的事情太多，你每次只给他们15分钟的时间。你要看他们的产品具体是怎样的一回事，才能确定是否有必要约下一次的会面。
而下一次会面的时间和地点，目前很难确定。
经过全宇公司代表的多次努力，你答应第二次正式会面。你询问了全宇公司的综合情况，包括历史、资质、产品和技术情况、未来发展趋势、投资情况、管理制度、建设人员等。在与代表的谈话过程中，你不断地接**，**好像断断续续，有时经常处于无声，你不断地摇头表示手机太差，有时间一定买一部新的。
销售代表看出你的心思，并建议可以考虑现在最新流行的iphone6 plus。你说现在的**太贵，等等再说吧。你问了代表的**，并要求他一天二十四小时，尤其在正常工作时间以外随时可以电召他，接受你的查询及约会的安排。
过去的日子里，后面的约会大多是你倡议的晚餐，通常是高尔夫球场或高档会所，那里环境安静，还可以避开公众的视线。但鉴于近期国内反腐高压形式下，为了避嫌，你选择了医院的会议室，你会预先通知公司代表，还有医院内部的什么人员将来赴会，你通常会在主持人的位置上独自滔滔不绝、畅所欲言，喜欢唱独角戏，不希望别人插嘴。
今年四十多岁的你，曾经是一名医院的计算机室的职员，你为升到今天的职位引以自豪。私人爱好方面，你关心体育圈中人物的消息，喜爱滔滔不绝地诉说在决胜局，国家乒乓球选手为你预留座位，也喜爱谈论某位即将嫁给香港富豪的跳水名将带自己的儿子去游泳。你还为最近某位章姓女星与北方的某位商界大佬级人物发生的故事而侃侃而谈，你毫不掩饰地告诉他人，那位巨商经常请你到他的豪华游艇上吃饭。
在以后的多次会面中，你无论在什么时候打**给公司代表，他都应该迅速回应，给你所要的一切资料，约见公司更高级的领导者洽谈。你觉得医院正在走向系统信息化管理，此项目式目前采购的重头戏，能为医生带来不错的效果，另外也会起着积极的社会效应，对外不失为医院的一张名片。只有你的要求也得到了大部分的满足，才能批准和建议拜访后面的负责人，设备技术部门的主任-周华。
向销售人员透露这样的信息：
项目审批的事情你说了算，可以左右一切，不把其他人放在眼里；
给谁做不给谁做的决策权基本在你；
你将统筹所有的约会和谈话，包括指定谈话、饭局地点，不希望公司职员指定；
关心项目的结果，在货比三家、保证社会效益、满足政绩、合理的投资的前提下，不在意哪家来做；
自认为深得主管副院长的信任，而不必事事向他汇报；
爱贪小便宜；整个谈话过程，你总是摆弄自己的手机，铃声不断，信号却断断续续，不好用；
爱好虚荣、喜欢吹牛；
喜欢谈论体育、演艺和商圈里的名人以及他们和自己的关系多么紧密，等等；
喜欢别人请你做客吃饭、饭桌上滔滔不绝、指手画脚；
不愿意因为项目审批的事宜和其他的部门人员发生冲突；
1.3案例分析（周华）
你（周华）-后勤部主任。
你是医疗中心设备技术部的负责人。你的想法是： “我不希望有医生告诉我，他发现有同类的产品或服务的价钱比我们所推荐的更便宜。
我希望在提供价廉物美的产品资料上，准确和可靠性可与《设备采购指南》相媲美。”你奉行一贯宗旨，与业务代表会面前，自己必先预备一连串有关**、产品规格、效用，以及服务方面的问题。你不会被大牌子所打动，你只会相信实质的证据，证明他所说的有关产品的一切都是真的。
你从事医院设备技术管理工作已有十五年，目前是医疗中心专业服务的副主管，院长亲自挑选你肩负医生设备技术的职责，是因为你本人所具有的专业精神及你与医生们所建立的良好关系。你所主管的这个部门，是一个举足轻重的部门，对院长来说，由于设备的先进性和医生、病患者流失情况严重，招募及挽留医生是现行的重要政策。
你很希望在王铜的采购主权上能施加某些影响力，你觉得王铜有时是太随便给业务代表让步，以获得某些好处。
你不像王铜，你只和销售人员谈生意。销售人员打算与你会面时，你不会做无意义的闲聊，你会直戳了当，实事求是。你通常关心的问题是：
“你们的系统覆盖范围有多大？你们的仪器设备有多可靠？你们使用什么网络？
接收的清晰度如何？大量进货折扣有多少？”你丝毫不会松懈。
销售人员若是口头上答复了这许许多多的提问，在第二次拜访就要带详细资料和文件，供你参考。
很明显，你跟移动**的本地经销商一直都有接触，本地的经销商与全宇公司一样，提供很多同类的产品，而且价钱更为低廉。但全宇的产品优势在于，其他本地经销商所未能做到的是这样十分的投入，能长期照顾客户获得他们的设备和服务的好处。此外，全宇通讯更能提供本地经销商一般不能提供的服务，如：
7x24小时的响应、本地4小时到场服务、语言信箱、**诊疗、考勤统计、gis定位、集团通话等。当你要求你出示长期客户的满意记录时，他们起码也能向你提供随身携带的客户推荐书。
假如你对约会和面谈都很满意，会提议他们在一两个部门内进行示范使用。
你会把在示范时所得到的资料作为根据，决定是否把全宇通讯的产品在目录。
内推荐。向销售人员透露以下信息：
你不喜欢谈论与工作无关的事情，讲究公事公办，也不喜欢销售人员对你溜须拍马、奉承之类的行为。
你关心事情的结果，因此需要非常详细的产品信息和相关资料。
不想让王铜一手遮天，很想施加一些影响。
做事情讲究逻辑和条理性，一切都要按部就班的进行。
案例分析并回答如下问题：
周华的需求是什么？
周华是怎样的人？
如何对待？
3.1 案例分析（销售人员）
你为医疗中心的保安及运输部安排的试用服务十分成功。一个月后，两个部门都提出申请购置**，而王铜已经批准采购，周华也决定在医院的产品目录上推荐全宇通讯的产品及服务。
你在提供过好几次类似的试用服务后，应该有条件向王铜提出大额定单的要求。但几天前，王铜打**告诉你，有一位本地经销商也向办公室主任刘丽医生提交建议，这事变得比较麻烦。
你在准备拜访刘医生前，了解了她的背景：她曾担任门诊医生多年，并且曾主管医疗中心病理科的住院培训工作。作为办公室主任，她的职责是统筹院内的器械**和保管，确保符合国家的规定和确保医生的使用。
她出任办公室主任一职，其实是一个工作上的缓冲阶段，过去的岗位使她有点儿透不过气来，但她仍然认定自己是一位医生，多过是一位后勤人员。
王铜透露给你，刘医生是一位非常难惹的人物，他也不好出面交涉，你要做好充分的心理准备。
材料分析案例
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