房地产**方案作者：佚名。
时间：2008-12-1
浏览量： 第一节项目**制定原则。
一、实现项目合理利润。
有人曾经作过如此比喻：一个楼盘的**制定出来后，客户在选购自己满意的房屋时，如果客户对其**的反应是”只购买而不抱怨”,则说明楼盘定价偏低，客户认为购楼是一种价廉物美的投资行为；如果客户”只赞誉而不购买”,则说明客户对楼盘确实喜欢，但其过高的**让客户难以承受，客户觉得发展商是持价待沽；但如果客户”既购买又抱怨”,则说明发展商搔到客户的痛处，**恰能反应出房屋的价值所在，客户对发展商是既爱又恨，买到房屋，但又心痛自己的”钱包”,这种**就制定得非常合理。
项目**制定的过程，从客户的购房心态上来说，就是要找到让客户产生这种”既购买又抱怨”的**空间的过程，而此时楼盘的销售，无论是在销售进度上还是整体项目的利润空间上，都达到一种良性互动的结果。本项目在目前还未正式推出的前提下，要寻找到客户的这种”既买又骂”的**空间，最好的一种方法就是通过对项目进行利润分析，结合本地区房地产行业的整体利润回报，找到适合自己的利润空间，然后确定项目的**。然而，此种定价仅仅确定的是项目区域性的社会平均利润，针对具体的本项目来说不一定合适，毕竟房价定得太低会使整体利润水平有限，浪费了投资的心血和商机；房价定得太高，又必然导致较低的成交量和较长的销售周期，项目的资金**就会太慢，这同样也会使投资利润水平下降。
只有制定合适的**，在合理利润的基础上顺利实现房屋的销售，才是项目定价的根本。
本项目前期如果经过精心的规划、设计和制作，无论是外立面设计、户型设计、园林景观、小区规划还是物业管理，都经过细心雕琢，甚至包括销售管理和营销推广都经过精心的研究，这就使得项目在实现合理利润的条件下隐含着较高的附加值因素，从创造楼盘更多的附加值出发，应能为项目带来明显的附加值效应，项目的定价也从符合楼盘的附加值因素出发，也就符合楼盘开发投资的根本需要。
二、实现各单位**合理分配。
根据我方初步调查，仅就多层住宅来说，发现同一项目最**与最低价差额不等，有些楼盘的差额还相当悬殊，如《汇福佳苑》,最**与最低价相差达300元/m2,这对于最**也仅只有1398元的多层来说，此种定价明显存在不太合理成份；此种定价导致低价楼层一抢而光，而**楼层销售缓慢。《汇福佳苑》的销售实际也证明了这点。虽然定价与整体宣传推广和营销策略有关，但是，一旦部分单位**定得过低，销售的重心就发生了偏转，客户抢购完低价单位后，其它单位就会由于**差异明显过大而消弱客户购买的积极性，也就是在买方市场条件下出现的购买惰性心理，这种情况会缓慢发展，客户会在此种心理下，一直等到发展商降价为止，导致楼盘主力单位因销售速度过缓而降低了整体的销售速率，影响销售的**时期，破坏了楼盘的整体形象，进而影响利润。
实现各单位**的合理分配，是指在合理考虑楼层价差、位置差、户型面积差、朝向差、景观差等基础上，依据客户的购房心理，将房屋单位进行合理的加权定价，并综合各项有利和不利的因素，最终确定各单位**的一种方法。它是一种较为科学的定价方法，既考虑房屋的结构和位置特点，又考虑客户的需求和心理特点，两者有效的结合，尽量满足不同客户的差异化需求，实现楼盘无差异营销。
当然，实现各单位**合理分配，是为满足本项目目前营销定价需要的原则之一。而由于为满足不同的营销需求，会有同一楼层一口价，整栋一口价等楼盘定价策略，因其适用环境和营销的条件不同，且为非主流定价，不符合本项目目前需要，在此不作讨论。
三、要有整体性和系统性。
楼盘定价强调一种整体性和系统性，是指针对发展商来说，楼盘的销售不应看作是将项目分割成一套套单体进行销售，销售一套，即完成一份，而应该将楼盘看作一个整体，面对的客户不是具体的每一个人，而是市场，是在市场上寻求合适的定位群体，形成一个整体对整体的理念。在具体销售的过程当中，楼盘营销采取如低开高走的**策略，分期分批推出等策略，则是将这种整体进行有计划、系统性地实施的过程。
房地产**方案作者：佚名。
时间：2008-12-1
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四、有利销售原则。
楼盘定价的最终目的是销售，定价的过程则要考虑销售的需要。如层间差价，到底取多少合适，顶层和底层采取相同的价位还是略有差价，以便于顶层或底层不会产生”积压”问题，还有，每栋两头单位和同层中间单位的**是否应略有差额，以免销售后期剩下的单位形成一种”把大山”的格局，使楼盘后期销售剩下的单位给人的感觉是被挑选过的，有这样或那样的缺点的单位，如果是处在这种格局下，那么发展商就处在一种虽没有降价，但给人一种不得不降的嫌疑。
楼盘定价的合理性，从销售上很容易反映出来，良好的定价，应该是在销售的各个阶段，各种户型位置的楼盘销售速度大致相等，基本不会形成楼盘后期销售单位都是一些难啃的”硬骨头”。毕竟，只有实现100%的销售，才是最大限度地实现了楼盘的利润。
第二节项目**制定方法。
一、成本法。
成本法是一种”量出为入”的定价模式，即发展商通过项目在开发过程中的所有投入，包括地价、征地拆迁费，基础设施建设费、建筑安装工程费以及各项市政税费支出、广告推广费用、销售费用、管理费等相加，得出每平方米的工程成本，并考虑适当的利润后对房屋进行的一种定价方法。它能够真实地反映房屋的价值，是一种典型的以产定销的销售思想。
依照成本法所制定的楼盘**最为接近楼盘的价值，它能保证房屋的**不会过分偏离商品的价值规律，表现出一种稳扎稳打的营销思想。然而，由于房地产开发周期长，市场变化快、风险较大的特点，以及由于发展商对楼盘经营理念的不同，在附加投入上会各不相同，产生的附加值也各不相同，加上项目在设计、定位、营销推广上的区别，就使得房屋仅以成本法定价不能满足像本项目这类精品楼盘的需要。但是我们考虑到本项目是燕郊项目，在北京市场推广尚有地域概念影响且北京市场对燕郊认同度较低，本项目一期更主要的目的是树立市场形象和品牌，过高的定价可能会打消客户的认知欲，进而会使销售乏力，对后续开发有一定影响。
因此，我们建议本项目一期采用成本法，以一个合理的利润入市，凭低价打开市场知名度。
二、市场比较法。
市场比较法是目前应用较多的一种定价方法，它**地产评估学中”市场比较法”较为类似，即选取周边位置较为接近，性质相同的楼盘，通过对户型设计、环境景观、园林设计、交通、配套、规模、档次、装修等情况进行综合比较，得出各项目的优劣并打分，最后依据分值和项目的实际情况，采取加权平均的手段得出项目物业定价的一种方法。
市场比较法的适用范围是在周边房地产发展较为成熟，临近项目同质可比楼盘较多的条件下所使用的一种方法，本项目所在燕郊区域同质楼盘基本没有，无法找到合适可比对象。在售的项目基本上是以低价取胜的项目，相对素质较本项目差，不能将其列为可比对象，仅列为定价参考。
第三节。**制定。
由于本项目成本计算及项目规划尚未完成，故**制定在下一步工作中完成，此处从略。
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