药店核心竞争力：专业化服务（不可复制性）让我们领先竞争对手。
训练员工：百人百性任顾客百问不厌，千人千面凭顾客千挑不烦。
药店《说明书654321工程》让业绩倍增的三个关键点：（奚点独创）
关键点一：顾客第一需求对号入座对症给药，提升顾客满意度。（训练员工用专业知识将顾客第一需求进行对号入座对症给药，提升顾客对药店及员工专业认可度，提升顾客满意度。）
关键点二：顾客潜在需求深度挖掘，关联销售合理有效转化顾客需求（通过说明书工程中销售技巧训练（关心关爱+增值服务+顾客行为问题分析），挖掘出顾客关联销售需求转化为二次、三次销售）
关键点三：公司主导专业训练+靶向性定制品类品种产品线，有效快速提升公司盈利水平（客单价提升3-5元，毛利率提升3-5%，顾客重复来店率提升）
一、药店《说明书654321工程》
6：6定：建立说明书工程的六定流程。（定方向、定责任人、定品种、定营销、定培训、定执行）
奚点独创》八定模式（定制方向、定制责任、定制商品、定制人群、定制营销、定制培训、定制考核、定位样板）
5：500个核心品种选择（运用奚点教练工具：数据分析+选品原则+聚焦原则+增量增客原则）
4：4季重点品类选品+重点品类定制4个关联（吃喝泡用）
3：3项考核（细化执行）：笔记+行动（情景演练）+培训记录。
2：2个必备工具（365天天天训练每日学习记录检核表+小卡片提示）
1：1天学习3（药品）+1（中药饮片）+1（保健品）+1（医疗器械）；1天1个案例分享；1周一个病种（柜台）学习。365天天持续带教行动。
二、药店《说明书654321工程》实操。
1、《说明书工程系统的建立》
1.1《说明书工程》的意义：药店《说明书654321工程》是提升员工专业知识落地实操工程，是提升员工关心关爱药学服务与销售能力增加顾客满意度工程（顾客回头率及重复来店频率增加），是靶向性提升客单价与利润率工程。
是培养药店教练式专业内训师落地工程。
1.1.1诊断药店现状分析与专业服务竞争的回归。
1.1.2药店核心竞争力：专业化服务（不可复制性）让我们领先竞争对手。
1.1.3专业化服务连锁案例集（海王、新兴、漱玉、天顺、春天之星）
海王每月每周考核（培训+书面）：专业知识+产品说明书。
新兴：365系统性培训（培训+考核）+培训室模拟药店+店内带教。
漱玉10+1工程：10：10天下发一次，2天一个培训内容，10分钟左右的培训时间；1：每天（每天培训带教，每天有培训记录。）
天顺：讲师团+区域分类培训师+门店小培训师教练。
春天之星：体系化培训师系统+专业化培训。
2、建立说明书工程的六定流程（实施步骤与方法：1、建立说明书系统工程；2、培训培养企业内训师）
2.1定方向（一把手工程+专业差异化服务方向）
2.1.1一把手工程+重视度；
2.1.2、以顾客为导向；
2.1.3、以专业服务+差异化营销为企业导向。
2.2定责任人（项目组：项目组人员组成+分工+项目组绩效（项目**设定））
2.2.1项目组成立（总部：
老板或**职业经理人+总部部门关键人（采购、商品、运营、门管、培训）+门店核心培训师（骨干店长、职业药师、分类培训人员（药品、保健品、医疗器械、中药饮片）））
2.2.2制定推进计划时间表（每个时间段工作重点：按规划（公司合作规划+推进规划）、按季节、按病症）
2.2.3明确分类内部培训师，制定培训内部培训师的方案（学会方法+举一反三）
2.3定品种（选品+商品属性定位）
2.3.1奚点教练工具及原则：数据分析+选品原则+聚焦原则+增量增客原则。
2.3.2公司核心品种选择：500个（分阶段+分季节+分合作+分核心）
方法1：销售量+销售额排序挑选；
方法2：竞争对手热销产品（增加）；
方法3：其它连锁热销产品（增加）
方法4：总部总体筛选：第一步筛选500个品种（药品300-350、非药100-150）；
方法5：确定20-50个重点核心单品突破产品线（选品原则：增量+增客+爆量）
方法6：500个品种分季节、分阶段、分品类、分核心单品，按年度按月逐步实施）
2.3.3按季节时段（春夏秋冬）选择重点品种+单品突破品种。
2.4定营销（营销+关联）
2.4.1重点品类重点品种定制营销（**定制营销、换购定制营销、买赠定制营销、体验定制营销、收银台定制营销、柜台定制营销）
2.4.2重点品类重点品种4个关联（吃喝泡用）
2.4.3定制营销工具：氛围营造（氛围+陈列+堆头）+小卡片。
2.5定培训（内容+方式方法）
2.5.1培训内容：
由总部说明书工程项目组根据公司年中培训+营销规格，按季节提前一个月组织项目组内训师，制定重点品类重点品种说明书（病症相对应品种+相对就的关联销售品种）+专业销售技巧+关心关爱（健康叮嘱+健康教育）话术，培训资料由专人把关。
2.5.2总部组织：大培训（全员）+小培训（公司内部培训师）+互联网工具（qq、短信、微信）相结合。
2.5.3店内培训：10-15分钟小培训+带教训练+情意演练+微信分享带教。
门店培训的关键点（授+练+查+带+再练（学+习））
2.5.4培训内容：公司规定内容+门店自定内容相结合。
公司规定培训内容：1天学习3（药品）+1（中药饮片）+1（保健品）+1（医疗器械）；1天1个案例分享；1周一个病种（柜台）学习。
门店根据自己实际制定的培训内容：门店特色品种+滞销品种。
2.5.5培训2个必备工具：365天天天训练每日学习记录检核表+小卡片提示。
1.6定执行（考核+样板复制））
1.6.1说明书工程3项考核（细化执行）：笔记+行动（情景演练）+培训记录（签字+带教上墙）
1.6.2样板复制体系建立：树立重点样板开现场会，快速复制。
3、药店《说明书654321工程》实操训练内容。
3.1、文明用语+关心关爱话术：天天带教+演练+总结分享。
3.1.1药店接待过程文明用语训练（文明用语培训+带教+演练）
3.1.2关心关爱话术训练。
关心关爱话术训练内容1：用药健康叮嘱（说明书工程用法、用量、禁忌）
关心关爱话术训练内容2：健康生活方式教育（潮流+大家都在做的）
关心关爱话术训练内容3：针对四类人群对号入座话术。
3.2、药店品类、品种货位：找货位训练（找得到+一口清）
3.2.1按病症柜台365带教：有目标有重点。
3.2.2演练+营销工具。
3.2.3跟踪辅导abc（跟踪目标、跟踪过程辅导、跟踪结果）
个说明书工程（公司核心品种）：按计划分批实施，天天带教+演练。
3.3.1每日学习记录检核表。
3.3.2说明书工程细化执行3项考核：笔记+行动（情景演练）+培训记录。
个疗程用药（按品类分、按病症、按柜台）：天天带教形成条件反射。
奚点疗程法工程：教练式训练方法（全方位提高单品销售数量的关联方法）
个药品别名：说上来一口清（结合说明书工程，分批训练）
专业关联销售**：对号入座一口清（按病症、按季节分步骤实施）
4、药店《说明书654321工程》实操工具。
4.1奚点独创的365天《短、频、快》说明书+关联培训实操：授+练+查+带+再练（学+习）
4.2奚点独创—365天带教教练技术+微信带教培训模式。
附：训练药店员工成为专业销售高手：《解密奚点独创》18大教练式训练方法。
1、奚点一次销售+二次销售+三次销售训练方案。
2、奚点产品介绍教练式工具：三分钟卖点提炼法。
3、奚点专业引导5步曲。
4、奚点教练式推荐模板。
5、奚点问病漏斗式工具。
6、奚点一句话关联营销关联标准话术模板。
7、奚点针对十大人群关联销售：教练式训练方法（细分消费者需求训练）
8、奚点针对保健品销售倍增教练式训练方法。
9、奚点针对花草茶销售倍增教练式训练方法。
10、奚点针对常见病症22种关联陈列：教练式训练方法（多点关联训练）
11、奚点针对人的特征关联销售：教练式训练方法（找出顾客潜在需求的训练方法）
12、奚点疗程法工程：教练式训练方法（全方位提高单品销售数量的关联方法）
13、奚点收银台关联营销：教练式训练方法（至少提升客单价10%的关联方法）
14、奚点替代关联教练式训练方法：是药店靶向性盈利的方法。
15、奚点《春季营销+关联方案》教练式训练方法。
16、奚点《春季营销+关联方案》教练式训练方法。
17、奚点《春季营销+关联方案》教练式训练方法。
18、奚点《春季营销+关联方案》教练式训练方法。
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