销售/**谈判培训内容。
培训主题及目的：
**环节在销售过程中的重要性：促成交易，业务的最关键因素。
一、 策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗。
销售谈判前的准备工作，决定了谈判成败。“台上一分钟，台下十年功”，销售人员在进入谈判室之前，应该对敌我双方情况了如指掌，包括客户规模、历史、市场情况、产品构成、谈判人员职位/性格等，同时确定本次谈判内容、方式和底线，所有参加谈判人员必须熟记于心方能临场不危，应对自如。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步与客户谈判的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
资料准备： **单，规格书，客户感兴趣的产品等。
目的： 给自己增加信心，且让协助同事、公司领导对客户情况有更好了解；没有更好话题时候的谈判继续。
案例： 客户接待流程。
互动： 是否有谈判中间，出来打印**单/寻找样品的经历？
二、 谈判之开局篇。
如何获得最好的谈判结果，开场布局策略占据最主要因素，主要从以下几个方面体现：
1. 开场**策略。
首先要敢于开**，开盘价直接影响成交价，如果对成功没有更高的期望，结果也不会很高，而且很多人的习惯心理是“一分钱，一分货”，**体现了价值档次；其次，不是盲目的开**，而要同时提出客户关心的要点，对**进行支撑，体现物有所值而不是非专业的乱**；再次，暗示**有弹性，如满足一些条件客户取得更加***格，以便谈判的继续进行。
**要求： 不仅仅是告诉客户**，而应该包括产品的特性、优点、应用场合；如可能，还可以加上尺寸图、应用**、流明测试报告、光度测试报告等；阶梯**的优缺点分析。
方式要求： 1、专业性（包含更多资料）；2、严谨性（尽量不要**、口头、**skype/msn**，即使报了也要发正式邮件，以附件形式**）；3、针对性（只对客户感兴趣的产品**，而不是整个price list；新客户要求，只发畅销成熟产品的**）
2. 开价后之还价策略。
**后必然会遇到客户的还价，首要点是绝对不能接受对方的开价和第一次还价；谈判目的不仅仅是为了完成交易，而是建立长期合作的商务关系，贸然同意客户的**，快速结束谈判会给客户“吃亏”心理暗示。因此要进行来回2-3次还价，同时对每次还价提出价值支撑，强化客户对产品的认同感。
还价要素： 如客户提出的**太低，可以从基本成本及利润方面说服客户提高**，中国所有**商都不可能提供如此低的**；但如果提出**在底线之上，也不能马上接受，可以分2-3次谈判后同意，并且对客户提出其他要求作为降价的补偿条件。
案例： 3x1w-mr16-gu10，客户还价$7.20美金，从cree leds>$1.50开始说起。
三、 谈判之中场篇。
有了完美的开局，中场在于保持优势，通常我们会使用到下列一些谈判策略：
1. 自我保护策略。通过虚拟上级来缓冲对方的进攻，既避免了正面冲突又能够把对方提出的要求缓解；
例如： 总经理；财务部；operation department
2. 巧妙折中策略。不能直接跟把双方的**折中，而要鼓励对方提出，通过自我保护策略回绝客户的要求，同时最终结果尽量使用对方提出了的方案；
3. 让步置换策略。没有回报，决不让步；使用次要让步，争取主要利益。
例如： 降价就要客户100% t/t，或者数量增加，并且需要申请总经理审批。
四、 谈判之收官篇。
收场是对整个开局、中场的总结。经过前面几轮的谈判，大局已定，但还是要谨慎对待客户的“蚕食鲸吞”策略，所以要注意以下几点：
1、 尽早谈判顽固问题，并且使用书面强化；同时把容易被“蚕食”部分列出来，明码标价供客户选择；
例如： 预防被“蚕食”，丝印，彩盒等，如有必要尽早在**里体现moq=200/500；付款方式，l/c或者30%订金的金额要求等；同时 “蚕食”客户，先把简单问题谈判完毕，疑难留到后面，“99%成功”心理。
2、 如无法直接回避，借用虚拟上级推卸问题；
3、 同时对于无法回避的要求，必须学会索取相应的回报与客户进行交换；
4、 即使在谈判中获得全面胜利，也要给对方一些利益，并且表扬对方的认真、坚持、专业。
谈判结束后的自我总结，重要客户形成书面文字，存档。
价格谈判技巧培训测试
部门姓名成绩 一 多项选择题 每题5分 共10题 共计50分 1 如何判断来买车客户为 h 级的客户。a 人 b 产品 c 试车 d 一进门就砍价 e 交车时间。2.客户砍价的心理表现为。a 贪小便宜 b 买便宜可以炫耀 c 怀疑，对销售人员不信任。d 视买东西砍价为一种乐趣 e 货比三家不吃亏。3...
价格谈判英语
me introduce my self.my name is benjamin liu,an int l salesman in the marketing department.i am benjamin liu,an int l salesman of fuzhou e fashion ele...
商务谈判中的价格谈判技巧
影响 的因素。商务谈判涉及的交易对象不同，其 的影响因素也有差别。商品 的决定因素与服务 的决定因素有区别。影响商品 的主要因素有以下几个方面。一 商品成本。一般情况下，成本是成交 的最低界限。成交价低于成本，商不仅无利可图，而且有亏损。二 供求关系。在市场经济条件下，是由供求关系决定的。市场供给是...