part four
key to the exercises
comprehension of the text
i. choose the best answer to the following questions.
1. b 2. c 3. b 4. b 5. d
translation
iii．translate the following professional terms and expressions.
1. market potential
2. the total sales volume
3. buying decisions
4. product positioning
5. industrial goods
6. 分销渠道。
7． 产品开发。
8． 市场占有率。
9． 需求**。
10．忠诚程度。
. translate the following sentences into chinese.
1． 在营销术语里，政治候选人和非盈利的公共服务也是“产品”， 也必须鼓动人们去“购买”，他们应该包装得引人注目。
2． 从营销的角度看定价应包括产品的价值、质量、顾客支付的能力、所需的销售量、市场饱和度和与之竞争的**。
3． 每一个步骤都要添加“价值”到产品上以构成产品的成本：中间商通常不仅仅是获取他那一份， 他还拥有自己的销售队伍和发货网络，使产品更加容易地、经济地销售到最大数量的顾客手中。
4． **时应考虑产品的包装和展示、外形、产品名称、广告和广告用语、宣传小册子、**的印刷品、**单、售后服务和培训、商品交易和展示会、公共关系、公共宣传，还有能与消费者建立联系的个人销售。
5． 材料和零部件是工业用品，他们或者通过进一步加工或者作为组成部分完全进入生产商的产品。
. translate the following paragraphs into chinese.
当我们试图简单地为产品标明**时，问题就出现了。比如你花325美元买一张桌子，你的老师只用175美元就买了一张类似的桌子。乍一看，好像老师给学生上了一课。
但考虑以下情况： 你的桌子已经安装完毕且被送货上门，而且你可以一年后付款。你的老师爱自己动手干，买的是一张尚未彻底完工、局部组装的桌子。
他必须亲自安装、去污和刷漆。卖家既不送货也不延期付款。现在谁付的**更高呢？
答案不像开始看起来那么简单。
这个例子表明**的定义取决于销售的是什么。 卖方定价通常是一个组合定价，内容包括：（1） 作为交易客体的特定的产品或服务，（2） 几种辅助的服务（比如保证等等），（3） 产品带来的能够满足需求的益处。
有时候甚至很难确定流行的产品或服务的**。对于某种汽车来说，标明的**可能包括无线电设备、动力方向盘和动力刹车。同一品牌的另一款车， 这三项又可能被分别定价。
因而，要想知道产品的真实**， 你必须着眼于该产品可以确认的组成部分。
课文参考译文。
第一单元市场营销的四个p
今天，新设备、新产品开发和扩展的研究已给经济的发展带来了全新的意义。不再有一个等着去消费工厂所生产的全部产品的市场。很明显，商家必须主动地去销售和**，以发展和扩大市场，使之足以消费工厂生产的一切产品。
这就意味着商家必须事先决定最终消费者将购买什么、买多少，在什么价位以及在什么情况下购买。与之对应，他们采取各种不同的营销策略。 所有营销策略的核心就是“营销理念”：
我们必须生产人们想要的， 而不是我们想生产的；我们必须把消费者放在首位；我们必须发现顾客真正需要什么；我们必须提供与顾客的需求严格一致的商品。为此，我们提供正确的营销综合结构—“四个p”：正确的产品，适当的**，通过恰当的分销渠道供货：
地点，用正确的方式展示：**。
* 产品：你所营销的商品或服务。产品不仅仅是零部件的组合，它还表明设计、质量和可靠性。
产品有个使用周期，思想超前的公司不断地开发新产品来代替那些销售量下降和使用寿命快到的产品。 一个整体产品包括产品的外观、特点和好处。在营销术语里，政治候选人和非盈利的公共服务也是“产品”，也必须鼓动人们去“购买”，他们应该包装得引人注目。
* **：使产品容易为顾客购买。从营销的角度看定价应包括产品的价值、质量、顾客支付的能力、所需的销售量、市场饱和度和与之竞争的**。
低价可以增加销售但不能像定**（目前仍然很流行）那样赚钱。因为固定的成本保持不变，所以不管销售量有多大，任何单一产品通常都不会有什么“利润率”。
* 地点：使产品到达顾客手中。要作出分销渠道和运输安排的决定。零售产品可以通过各种渠道销售出去：
1）制造商→通过自己的销售队伍、直接反馈广告或直接邮寄（邮购）把产品销售到最终用户。
2）制造商→零售商→最终用户。
3）制造商→批发商/**商→零售商→最终用户。
4）制造商→批发商→直接到最终用户。
5）制造商→多级百货商店集团/商店/邮购商行→最终用户。
6）制造商→市场→批发商→零售商→最终用户。
每一个步骤都要添加“价值”到产品上以构成产品的成本：中间商通常不仅仅是获取他那一份， 他还拥有自己的销售队伍和发货网络，使产品更加容易地、经济地销售到最大数量的顾客手中。其背后隐藏着一个“化整为零”的原则：
制造商把最少数量的产品（比如说10000）卖给批发商，批发商然后把最少数量（100）的产品卖给零售商，零售商最后把最小数量（1）的产品卖给最终用户。糖果制造商不会把每一块巧克力送到消费者手中，销售是通过批发商和零售商来进行的，他们通过给顾客提供良好的服务和储存各种类型的类似产品来给产品“增加价值”。
* **：把产品展示给消费者。**时应考虑产品的包装和展示、外形、产品名称、广告和广告用语、宣传小册子、**的印刷品、**单、售后服务和培训、商品交易和展示会、公共关系、公共宣传，还有能与消费者建立联系的个人销售。
每一种产品必须拥有“独特的销售定位”（usp）——产品的特征和好处应与市场上其他的产品决不雷同。
一家信奉营销理念的公司是思维超前的公司，它不会停留在过去已取得的成就上。它必须意识到它在市场中的长处和短处、机遇和威胁。
当今公司所有部门都鼓励去“思考营销”。思考营销，我们必须清楚地了解：顾客需要什么，顾客想要什么，什么促使顾客去购买。
世界著名的推销专家海因兹·姆·戈特曼提出了“爱达公式”——推销产品的四个阶段：
a— attention ( 吸引有可能性的顾客的注意力)
i--interest( 引起顾客对你所推销的产品的购买兴趣)
d—desire(刺激顾客的购买欲望)
a—action(促使顾客作出果断的购买行动)
**是市场营销组合中不可缺少的主要组成部分。**首先要使顾客对你的产品感兴趣，要让你的产品的名字经常出现在公众面前。下面十一种方法是常用的**方法：
**的印刷品、售货点广告、包装、赞助、展出室、商品交易会和展览会、公共宣传、公共关系、口头宣传、**销售和人员推销。
其中，公共宣传意味着通过报刊文章向公众报道新开发的产品。你可以向记者发布新闻稿，或召开记者招待会，以便记者们直接向你的发言人提问题。
unit 5
the nature of human resource management
comprehension of the text
i. choose the best answer to the following questions.
1. a 2. a 3. b 4. c 5. d
translation
iii．translate the following professional terms and expressions.
1. 合格的雇员。
2. 一个组织的管理功能。
3. 一个变化的劳动力。
4. 为雇主寻求合格的求职者
5. 建立工人对公司的忠诚。
6. a method of improving employee morale and enhancing employee skills
7. the rising cost of health care for employees and retirees
8. the firm’s performance evaluation system
9. collect and examine the detailed information about job duties
10. thoroughly familiar with the organization and its human resources policies
. translate the following sentences into chinese.
1. 对于任何一个组织的成功来说， 吸引最合格的员工并把他们分配到最适合他们的工作岗位是非常重要的。
2. 虽然人力资源的一些工作领域只要求接触有限的办公室外面的人， 但是与人打交道是这项工作很重要的一部分。
3. 招聘者保持与组织内部社区的经常接触， 并可能频繁地外出， 经常是去大学校园， 去搜寻潜在的求职者。
4. 员工福利经理和专家们管理公司员工的福利项目， 尤其是健康医疗保险和抚恤金计划。
5. 经理们和领导们越来越意识到事业发展的关键在于开发组织里员工的技能和知识。
. translate the following paragraphs into chinese.
培训经理们为工人提供在教室里或现场的进行的培训。这包括在上课前准备教学材料， 组织教学和在课程结束后颁发结业证书。经理们对整个学习过程、学习环境负责， 以保证课程符合它的目标要求， 并能通过检验和评估， 看到学习对商业效果的影响。
培训专家计划、组织并指导一个大范围的培训活动。 培训师回应公司和员工服务的要求。 他们与现场的基层管理者**关于可能提高绩效的方法， 组织召开培训定位会议， 为新进员工安排在职培训。
他们帮助所有的员工保持和提高他们的职业技能， 并尽可能地准备要求更高技能的职位。他们帮助一线管理者改进人际交流技巧以便能更有效地与员工交流。他们可能会设立个人化的培训计划来增强一个员工先有的技能并培训新的技能。
在一些公司的培训专家在较低职位的员工中设计领导或执行官的培训计划。这些计划是为了培养来接替那些离开组织的领导而设计的，是领导梯队建设计划的一部分。培训师也设置项目为帮助员工因为企业合并和技术革新造成的工作职位变更。
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