广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。
我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？
让巡场更有价值！恳请专家指导。
警惕商超巡场的误区主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？
我们常见的商超巡场的误区有哪些？
魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。我认为，提高ka代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。
主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？
应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。
当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，**上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？**比竞品有优势吗？
这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。
找准商超巡场的要点条码。
主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？
魏庆：条码问题是十分重要的。我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？
公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。
主持人：条码问题主要能反映什么问题呢？ka代表应该做什么工作呢？
魏庆：其实我们每一个ka代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任，要时刻问问自己，你是否在产品线完善方面及时向公司提出过具体建议？如果某厂家产品品项不全———在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。
每一个超市都象是整体市场的缩影，一点细节也不可马虎。排面。
主持人：产品的陈列效果和视觉冲击力似乎成为说服消费者购买的主要理由，往往在超市里产品的排面几乎和销量成正比。在商超巡场时，商超排面是很重要的，在这个问题上应该思考什么呢？
魏庆：在排面方面，我们要思考，在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？
超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超业务巡场时的关键环节之一。主持人：在商超巡场时，应该如何提升排面效果呢？
魏庆：排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是增加本品的集中陈列面积。
超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、**别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。**。
主持人：不知**在商超巡场时重要性有多大？应该思考什么？
魏庆：在该超市本品**和针对性竞品相比，谁更实惠？商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是**。
各大超市之间互相竞争的热点也是**。消费者超市购物其决定因素很大程。
度上也是在“比较”**。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。所以商超巡场时要把**的变化时刻记挂在心。
主持人：怎样确定你的超市零售**是否合适？
魏庆：很简单，先去看零售店的**，在零售店跟你**相同的产品就是你的针对性竞品。然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。
如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的**和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。**。
主持人：**活动是我们在商超经常举办的，那么在商超巡场时，应该注意什么内容？
魏庆：要注意，本品在超市**效果上较竞品是否占优势？**在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超**不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。
商超**效果取决于以下几方面：a**力度：让利幅度和赠品选择；b**布置：
现场陈列造势效果；c**告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；d**管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。
主持人：怎么判断自己的产品在商超是否有优势，在商超巡场时应该注意什么？魏庆：
想知道自己在**方面有无优势，最好从商超**常见漏洞着手去反省：1.**力度和竞品相比是否占优势？
2.要**的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？
请注意，缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而****产品却静静“淹没”在货架上。
3.**告知是否充分？有没有足够的**道具（pop、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？
手绘**海报是否在显眼位置悬挂？**海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？**产品及赠品补给**及时吗？
（商超买赠、**活动中经常出现产品和赠品断货）**变价价签更换及时吗？位置对应吗？4.
导购人员的效率也很容易被忽视。有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有没有培训导购人员标准推销话术？
有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？5.户外**效率也常被降低。
我们有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发dm等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没有分开，**台布置和海报告知有没有突出赠品？
店内有无海报告知“呼应”店外**？6.一旦发现**形式及赠品效率不当造成**低效，有没有及时上报公司予以改善？
如：户外**碰上沙尘暴则改为户内**，赠品不受欢迎则更换赠品等。服务。
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