挖掘客户需求读后感

挖掘客户需求。

众所周知，销售的过程就是满足客户需求的过程，我们所有的销售都是围绕客户开展的，没有客户，销售无从谈起，因此，如何去找到客户内在的需求是我们工作的重中之重。

本次学习教会我们要通过提问、聆听去深挖客户的需求，找到客户需求的关键点。比如：我们去拜访客户的时候向其推销钢板，很容易被以各种理由客户拒绝，特别是陌生拜访的时候这种情况更普遍。

通过学习，我们知道要多听客户说，多了解客户的信息，把握好倾听的三个要点：听清事实、听出关联、听出感受，仔细倾听客户的话进而分析其内心的需求。因为很多时候客户表面漫不经心的回答其实就是想掩盖一些他们已经出现的问题，因为对你不熟悉，所有他不想和你深入讨论来解决他的问题。

举例说明：我们拜访一家专门采购钢板的客户，因为钢板量大，规格单一，货很好找，之前有很多**商在供货，所以去的时候客户根本就不想搭理我，因为他认为他们的采购没有问题，跟前面的客户合作的比较好，为什么要换新的？那么，我们这个时候就要把我们的优势展现出来，通过提问（暗示提问、示益提问）来勾起客户的兴趣。

如：我们可以提供一站式到库、可以垫资、可以配货、有自己的仓储等等，来打开客户的心门，进而深入交流达到成交。