一、行业产品选择。
随着生活节奏的加快，压力增大，人们越来越关注健康问题，因而茶文化以一种更加快捷的方式，出现在当今社会，并且十分盛行，这就是茶饮料。提起茶饮料，康师傅这个台湾的老品牌可谓是家喻户晓。
康师傅铁观音茶2023年最新推出，，是市场上唯一一款铁观音茶饮料。但是其知名度较低，销售市场依然比较狭窄，因此，我选定的就是让康师傅铁观音茶可以更多的走向各大超市和零售商店。
二、市场分析。
1.营销环境分析。
茶饮料的市场占有率已经超过碳酸饮料和果汁。康师傅铁观音茶是康师傅集团推出的新产品，其知名度较低，但是有雄厚的企业品牌做支持。2.消费者分析。
现代的消费者倾向既健康又便捷的生活。
经过我们的调查分析。
得到如下数据：饮用茶饮料的多是18-30岁的年轻人年轻一族：学生一族和办公室一族，年龄在15-32岁之间，学习工作压力生活节奏较快，他们有饮茶需求，但是时间不充分，茶饮料恰能满足他们的需求，因而他们是最主要的长期购买群体。
对糖类摄取有一定要求的人：宜正在**，糖尿病患者，还有咽喉不适等对糖类摄取有限制的人。
对铁观音茶有特殊偏爱的消费者：喜欢喝铁观音茶的消费者，其在选择茶饮料时，也会根据自身的喜好，选择我们的产品。
3.产品分析。
产品形象：产品自身健康便捷低糖。
以康师傅这个品牌为后盾，还具有高品质、值得信赖的产品和品牌形象。产品特色：
康师傅铁观音茶严选铁观音午青鲜叶。采用三揉三焙的传统工艺。沿袭传统铁观音茶的健康：**健美，美颜护肤，养胃护肝，提神醒脑，解毒消食。
采用非常有流线感的圆瓶包装，方便携带。低糖，非常健康，适宜人群更广。
4.竞争对手。
茶饮料市场竞争异常激烈，很多饮料公司都推出了自己的茶饮料产品，康师傅茶饮料的市场占有率为46%占据国内茶饮料市场近一半的市场份额，成为茶饮料市场的霸主，同时也是市场竞争的中心。统一冰纯茉莉，雀巢冰爽茶，可口可乐原叶红绿茶，娃哈哈冬瓜茶菊花茶，以及康师傅茶饮料这几大品牌共同占有了茶饮料市场，但是康师傅以其良好的口碑，值得信赖的一贯品质以及品牌知名度具有最强的竞争力。市面上盛行的产品，拥有非常稳定的顾客群体，很多消费者都有固定的饮用习惯。
经过问卷调查推论，市场上62%的人知道康师傅铁观音茶，其中只有34%喝过康师傅铁观音茶。而康师傅绿茶、冰红茶、茉莉清茶、茉莉蜜茶的知名度全都高于98.7%，统一冰红茶、冰绿茶、柠檬茶的知名度也都高于92%，原叶红茶绿茶都高于89%，雀巢冰爽茶的知名度高达93%。
分析。s优势。低糖的配方，在同类茶饮料中也是非常少有的，迎合了很多想喝饮料，但是不愿摄取过多糖类的消费者的需求。市场上唯一一款铁观音茶饮料，具有很强的独特性，迎合消费者猎奇的心理。
w劣势。新产品知名度比较低，口味偏于清淡，因而没法满足一些喜欢甜味较重的消费者的需求。入冬时期，今年天气骤降，常温饮料、冷饮整体的销售都会有所降低。
o机会。人们越来越关注健康问题，以健康为目的的康师傅铁观音茶有着非常广阔的发展空间。
t威胁。茶饮料市场前景广阔的同时，内部竞争极为激烈很多消费者都形式了固定的购买习惯，让他们改变自己的长期习惯，非常困难。进入冬季，天气寒冷，进入销售的低潮期。
三、产品推销的主要方略。
根据“推销品的效用层次理论”中的需要满足，推销人员不应该单纯的向顾客推销商品或服务，而是应该借助于所推销产品设置合理的诱因，利用适当的环境，想方设法唤起消费需求。
同时借用了“埃德帕”模式，主动上门向商店的零售业主及超市负责人推销自己的产品，及时具体的根据其具体需要和生产经营当中存在的问题进行产品的介绍、说明和演示。
四、推销流程。
1、寻找准顾客卷地毯式访问法。对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域如学校或某一特定职业（如大型不包食宿的单位）的所有个人或组织，以寻找准顾客。在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的客户，而且分布均匀，客户的数量与被访问对象的数量成正比关系。
准顾客锁定在90后，饮用茶饮料的多是18-30岁的年轻人，学习工作压力生活节奏较快，他们有饮茶需求，但是时间不充分，茶饮料恰能满足他们的需求，因而他们是最主要的长期购买群体。2、准备工作。
了解顾客的基本情况；制定销售计划；做好销售过程中需要的资料及物资；做好面谈的精神准备；保持良好的个人形象。
3、接近顾客。
接近环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在拜访客户时，应。
面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，再与业主慢慢切入主题。
语气尽量热情诚恳。为客户树立一个正面的第一印象。由于业主的选择性太多，因此殷勤有礼的专业人员将会消除客户的负面情绪，为后面的合作奠定愉快和谐的基调。
这是销售的开始，拜访客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。4、确认顾客需求及问题。
销售人员应在拜访开始便拿上相应的宣传资料，如样品，宣传海报等，向客户讲解康师傅的品牌文化，强大的后盾支持，康师傅铁观音茶的成分，制作工艺，以及各个成分对保持身体健康带来的好处，更重要的是给零售商带来的利益，尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。然后进行需求分析，确定客户的类型。
5、推销产品。
1、在康师傅铁观音茶这一产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应熟悉了解康师傅的企业形象，同时亦需要充分了解竞争对手如统一冰纯茉莉，可口可乐原叶红绿茶，娃哈哈冬瓜茶菊花茶等，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
2、要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，同意与康师傅建立长期友好的合作关系。
6、处理异议。
顾客异议在销售过程中随处可见。最常见的有。
q:“你们的**和统一的相比太贵了，我们赚不到什么差价”
对于这种问题应将注意力转移到对产品认识方面上来，耐心地进行讲解，谦。
和的进行服务，如：“先生，我不知道您为什么觉得贵了，同时我们也很理解您的心情，但是，一分钱一分货。我们的产品现在是适合大众的，薄利多销呢，前景很广阔的。。。
q:“你们这个产品新出来不久，知名度不如统一绿茶大呀，不好卖的，我只能先定一点？”
面对这种顾客时，首先要对顾客的问题表示欢迎。可以这样说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。
”接下来就可以回答顾客的问题了，充分介绍康师傅铁观音茶的与众不同。7、协商谈判。
1、**协商：通常就是**协商，销售人员应注意在**协商开始之前保证客户对于**、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。客户已经基本确定了，接下来就坐下来进行**协商了，这是销售过程最辛苦的一步，往往客户有漫天要价的、也有试探性的，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。
议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。
2、签约：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、****等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明具体信息，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。
8、交易。重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。
可以适当的使用机会成交法和相关群体成交法，利用人们对说在群体的趋同心里，有效地促进其购买行为。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。
9,售后服务。
与客户签订合同以后，应按时定点的向零售商及超市送货上门服务，同时附加赠品，并可在逢年过节都代表康师傅公司送上节日的问候，搞好后期交往关系。
10，信息反馈。
在后期的合作过程中，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们产品的评价及其不足，以便后期改正。
个人总结。康师傅铁观音茶2023年最新推出，是消费者猎奇，求新求变的规律，而推出的，是市场上唯一一款铁观音茶饮料。但是其知名度较低，销售市场依然比较狭窄，因此要先大力走向各大超市和零售卖场。
所谓“知己知彼，方能百战不殆”，所以要想让康师傅铁观音茶更好的走向市场，首先就应该知己，知彼，于是就应该先做一个市场的调查，经过分析之后我们了解到，茶饮料的市场占有率已经超过碳酸饮料和果汁，康师傅铁观音茶可以适应潮流，同时茶饮料也很低糖，健康。但我们也了解到，康师傅铁观音茶之所以还不能在市场上占据一席之地的一个重要原因也来自于他的竞争对手，统。
一、可口可乐、娃哈哈都推出了相应产品，市场上62%的人知道康师傅铁观音茶，其中只有34%喝过康师傅铁观音茶。而康师傅绿茶、冰红茶、茉莉清茶、茉莉蜜茶的知名度全都高于98.7%，因此我们想通过零售商和超市来提高它的知名度，同时带动销售额。
因为他，涉及的人群广，适合年轻群体，见效快，不仅可以宣传品牌形象，也可以巩固市场地位。
但是在具体的推销过程中，并不是一蹴而就的，我们分析了市场还有多方面考虑，我们将“效用层次理论”和“埃德帕模式”相结合，确定了在推销的过程中不应该单纯的向顾客推销商品或服务，而是应该借助于所推销产品设置合理的诱因，利用适当的环境，想方设法唤起消费需求。这样才可以循序渐进，在寻找到了准客户以后还要不断的想办法接近顾客如巻地地毯式访问法链式引荐法等等，在开始推介产品，协商谈判，促使交易，这是一个缓慢而又艰辛的过程，同时也需要勇和智。
在这个过程中，我不仅了解到了康师傅的品牌企业文化，产品组合，对其竞争对手也有相应涉及，这在一定程度上拓宽了视野，也提升了相关的社会常识。同样，对于推销这一块也是受益匪浅，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体的学科，要想把产品推销出去，就必须能够把这些充分的结合到一起，并且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。
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