2023年营销中心工作总结

2023年，营销中心认真贯彻落实省局工作会议精神，在市局党组的正确领导下，紧紧围绕“卷烟上水平”的行业战略任务和“卷烟销售网络建设”的发展目标，攻坚克难，完成了全年各项工作任务，保持了科学、和谐发展的良好态势。

一、全年工作情况的回顾。

一）各项经济指标稳中有进。

今年以来，我们切实增强“把握市场、服务客户、培育品牌、科学管理、规范经营”的能力。全年销售卷烟125003箱，其中，销售低档烟35959箱；一至三类烟销售48019箱，占总销比为38%，同比提升5.5个百分点，单箱销售收入同比增长1436元；前10品牌集中度达到63.

4%，重点骨干品牌提升幅度将达到4.4%，焦油盒标10mg/支及以下卷烟销量同比提高25.74个百分点；焦油盒标8mg/支及以下卷烟销量同比提高38.

23个百分点。

二）市场营销模式取得新突破。

1．强化市场研究，推动市场营销上水平。我们建立以市场调研、订单供货、监测体系为一体的全方位市场采集信息渠道。

一是开展市场调研。我们将宏观经济发展状况列为外部关注点，将行业导向、历史数据等列为内部主要指标。工商协同以问卷调查、驻店面谈等方式采集市场信息，通过人工筛选、系统校验、模型测算等方式归纳整理，从而摸清了地区市场消费容量，找准消费结构，掌握需求品牌。

共建立了1700份消费者档案，定期分析以便了解收入水平、吸食卷烟习惯和对品牌认知度等的变化，及其对消费的影响，指导品牌组合与市场营销策略的完善与改进。由于成效显著，我们的市场资源调研课题荣获省局创新项目一等奖，并在2023年7月卷烟市场资源调研交流会上进行了全省推广。

二是优化订单供货。市场部提高了引导消费能力，帮助客户规划经营结构、品种，提升获利水平；品牌部以国家局品牌发展规划为指导，结合“十二五”发展规划，每月对知名品牌从发展趋势、提升空间、营销策划等方面进行预判和分析，加速大品牌、大市场的形成；订单部应用pps模型对需求强度进行还原分析，找出需求动态变化，控制货源投放节奏，保证知名品牌良性、有序、健康发展；采供部坚持以市场需求为基础，编制适应未来竞争环境、市场有所需求的货源采购意向，保障货源结构合理，数量充足。2023年订单满足率达到63%，同比2023年49%提升了14个百分点。

三是应用市场监测体系。依托信息采集监测体系，营销中心侧重把握整体市场发展走势和特点，为制定品牌发展规划提供依据；各区域市场部侧重把握区域市场需求总量和结构变化，为区域市场需求提供较为准确地**；各线路侧重**和掌握市场动态信息，为线路建设及终端服务提供信息支撑。通过充分挖掘市场潜力，引导社会消费，使得销售结构稳步提升，2023年，单箱销售收入同比增长1300元。

2．狠抓服务质量，不断夯实基础工作。我们不断提升客户服务的技巧和质量，确保客户满意度进一步提升。

一是差异化的服务体系。在提供标准化服务的基础上，坚持分类管理。综合业态、商圈、经营规模和结构等维度，进行零售客户经营能力关联分析，准确识别客户经营特征，并根据客户的特点，及时提供个性化、差异化服务项目，有针对性地提供诸如：

货源倾斜、品牌培育、经营指导、营销培训、终端改造等服务资源和管理资源。

二是丰富的服务内容。将提升客户经营水平作为出发点，分析客户卷烟经营现状和存在问题，开展经营指导、规范化培训、客户关怀、优质客户评比、零售终端改造和维护、品牌培育竞赛、终端陈列指导等一系列深层次的服务措施。全年开展客户培训班51次，累计培训7500人次，指导覆盖面70%。

印发零售客户信息简报12期、品牌信息简报5期，向客户公开了服务内容、经营及品牌信息，赢得了广泛好评。

三是跃升的服务效能。通过简化服务流程，严格绩效考核评价，提高了营销人员服务的主动性、积极性，开展了客户经理线路评优活动，涌现了客户经理赵世界等一批岗位标兵，树立了服务新标准，从而推动了服务效能的提升。零售客户毛利率10.

76%，根据09年下半年省局客户满意度调查结果，市场总体满意度为93.91分。

三）品牌发展能力取得新进展。

1. 科学规划，制定品牌发展战略目标。我们将品牌发展作为第一要务，促进品牌的良性发展。

一是制定品牌发展规划。以鞍山地区卷烟市场资源调研结果为依据，以国家局“532”、“461”品牌发展规划为指导，制定“十二五”长期品牌发展规划。即通过五年时间，在品牌规模上，力争培育出2个年销量20000箱、2个年销量10000箱、6个年销量5000箱的品牌，使行业销量前十名品牌（三类以上）在鞍销售总量（全口径）占总销比达60%；在品牌价值上，力争培育出2个年销售收入3亿元以上、5个年销售收入2亿元以上、4个年销售收入1亿元以上的品牌，使行业销售收入前十名品牌在鞍销售收入占总销售收入比达65%，利税贡献度超过70%。

逐步形成以知名品牌销售为主导，混合型卷烟、雪茄烟销售为辅助的品牌发展新格局。

二是建立动态调整机制。根据行业趋势建立**三层式动态调整机制，每年末对品牌发展规划进行动态修正和调整。**是指级别层，按照国家局、省局（公司）、市局（公司）销售量和销售收入前15名品牌为参照系，及时调整品牌发展规划，进行有机对接；三层是指时间段，分别以半年度（年度）、季度、月度为调整周期，以品牌发展规划为指导，动态调整品牌培育目标，提高针对性和有效性。

2. 统筹布局，全面落实品牌发展上水平工作。一年来，我们致力于提高引领品牌发展的能力。

一是营造公平公正的市场环境。坚持市场导向原则，消除人为设置的市场准入障碍。向工业企业公布《消费者调研研究分析报告》，以公开透明的消费需求信息，为工业研发适销对路的品牌提供参考；同时收集品牌信息，科学进行品牌评价，工商协商实施品牌引入退出工作，不断优化品牌结构，为“532”、“461”品牌的发展创造空间。

行业知名品牌和低焦油、低危害品牌优先准入；存销比连续6个月超过2.0的品牌规格（不含税调拨价400元/条以上品牌规格除外）、工商协同实施品牌退出。

二是着力培育行业知名品牌。建立和完善以市场为导向、以知名品牌为核心的品牌培育机制。每半年结合市场情况对知名品牌进行swot分析，重点诊断劣势和威胁，提出适合品牌发展的培育策略；每季度召开工商协同营销研讨会，总结品牌培育情况，研讨改进方向；每月召开工商协同零售客户座谈会，向客户宣传品牌信息培育信息；工商适时开展积分、积盒、买赠、评吸等活动，扩大市场占有率；对重点消费者优先提供服务咨询、新品品吸等活动培养忠诚的消费群体；工商携手举办登山、羽毛球赛及交流互访活动，相互了解企业文化、经营理念及品牌特点，实现了沟通无距离，经营有收益。

2023年，共有9个品牌（三类及以上）销量超过3000箱，14个品牌年销售收入超过5000万元（含税）；共有5家工业在鞍总销量超过1万箱，11家工业单箱值超过鞍山市公司1.49万元的平均水平；在卷烟集中度方面，行业销量前十名品牌（三类以上）在鞍销售总量（全口径）占总销比重达到33.3%，行业销售收入前十名品牌在鞍销售收入占总销售收入比重达到48.

2%。三是健全知名品牌调研评价体系。每季度开展新品调研；每半年开展知名品牌专项调研；每年开展骨干品牌诊断调研。从消费者数据库中调取样本，工商协同收集市场资讯，分析品牌发展前景。

每半年对知名品牌进行评价分析，对销售增长率、市场占有率、**波动状况等26项指标进行评价，分析品牌销售表现、客户评价、消费者评价、品牌保障能力及品牌营销行为规范，形成《半年度知名品牌评价分析报告》，诊断劣势和威胁，提出品牌培育策略的改进措施和建议。此外，在营销人员的考核中，强化过程考核；在二级部门的考核中，强化结果考核；在零售终端评价中，强化品牌培育的能力考核（如动销率等）；在工业企业的评价中，强化货源考核。

四）基础管理水平取得新提升。

1.以队伍建设为源泉。以标准化市场部建设实现了“四个统一”、细化了“七项标准”、规范了“十项流程”，订单部确立了“三美”服务，访销户数由原来的日均每人100户提升到130户。

全年举办全员封闭培训3次，参加上级单位培训9次，赴先进单位“跳出式”学习3次，合计受训规模达到1589人次。

2.以实践创新为驱动力。自2023年始，我们携手大连理工大学力迪市场营销研究所，开展的“鞍山卷烟消费市场资源调研”创新课题，在省局创新工作中荣获一等奖。

作为延伸，2023年进行“鞍山烟草公司需求**”、“鞍山烟草公司零售客户分类管理”和“鞍山烟草公司卷烟品类管理”三个课题的研究，把营销学前沿理论与鞍山烟草网建实际相结合，把创新业务流程和工作方法相结合。

3.以基层创优为着力点。我们不断探索农网建设新规律，经过认真调研、精心部署，寻找各营销部现实指标与标准指标的差距，将造成差距的深层次原因分为共性及个性两大类，有针对性的制定工作方案，扎实推进县级优秀营销部建设。

2023年在优秀县级营销部创建检查中，海城营销部成为优秀达标单位，岫岩营销部顺利通过达标验收。

二、工作的差距与不足。

我们对照工作现状，分析总结了以下几个问题：

1.卷烟营销策划能力有待提高。卷烟上水平工作从营销中心分工来看，品牌部规划目标，是核心的大脑；采供部组织货源，是不可或缺的血管；市场部与订单部引导消费，是行动的躯干与四肢。

因此，提高品牌部营销策划能力是当务之急。现行的月度培育、季度轮作的重点品牌培育模式，已不能满足整个类别卷烟销售增长或培育的需要；单一的积盒**、积分运作的重点品牌**方法，不足以提高零售业户培育品牌的积极性。

2.精准营销能力有待提高。卷烟上水平是在兼顾市场需求基础上，实现卷烟结构提升。

从营销中心来讲，在以下几方面需要理顺与改进。一是卷烟经营要为卷烟上水平服务。市场部的基层**应在数据分析、趋势判断的基础上，反映出重点品类卷烟供需转化中，各规格卷烟市场表现的优劣。

订单部应对采供部提出货源组织要求，对市场部传递的信息做出响应和反馈。营销中心则应扮演一个财务的角色，要算细账，调准销售收入、毛利、单箱结构。二是消费引导能力不强。

卷烟上水平带来了新的供求变化，尤其是一二类卷烟供需差正逐步缩小，如何能使零售客户认同卷烟上水平，实现经营收益的同步增长，关键在于引导。三是货源响应力仍需提高。网上配货在系统化操作、卷烟在途跟踪等方面仍需改进，距离全面推行网上配货的目标还有差距。

3.县级营销部建设有待深化。如何在今后保持创优先进成果，是摆在海城市场部面前的首要课题。

而台安市场部和岫岩市场部在顺利通过达标验收后，如何在今后一段时期内加快工作步伐，迎头赶上，完成县级营销部创优目标是亟待解决的问题。

三、2023年工作计划。

1.坚持突出品牌培育。切实履行好培育品牌职责，做好品牌规划的优化工作。

以动态调整机制为依托，及时掌握全国重点品牌的发展趋势，做好五年规划与年度计划的对接，尤其是销量规模、品牌价值、降焦减害等方面的对接，做好一般品牌向知名品牌，“20+10”向“532”、“461”过渡的优化整合。

2.坚持实施精准营销。一是要继续加强市场研究。

建立客户普查及消费者调研制度，形成反映市场、真实客观的调研报告。在尊重消费需求的基础上，科学调控卷烟增量。优化订单供货流程，注重提高营销人员分析**能力，提高精准营销能力。

二是深化零售终端建设。制定“十二五”零售店店面柜台规范建设规划，完善店堂营销，从组织谋划、落实结果、过程控制等方面入手，充分发挥零售终端提升品牌形象和引导消费的作用。三是打造金匙服务品牌。

围绕提高服务标准、规范服务流程、提升服务质量的要求，紧贴实际，丰富新内涵、创建新模式，不断提高服务质量。四是分期推广网上订货。2023年，实现全地区网上订货率20%以上。

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