20xx年，在市局党组的正确领导下，我部门紧紧围绕“卷烟上水平，税利保增长”这一目标，着眼大局，深入基层，致力于打牢市场基础、网建基础、人才基础，卷烟营销工作严格、规范、有序地开展，各项经济运行指标基本完成进度要求；工商协同品牌培育工作进一步深入展开；重点品牌的市场竞争力增强，进一步提高市场占有率和控制力；终端建设取得了阶段性的成绩。
20xx年工作情况回顾。
一、以“卷烟上水平”为工作重心，实现科学购进、科学销售。
一） 卷烟各项指标完成情况。
1、总体销售情况。
20xx年，我市共计销售卷烟112200箱，与去年同期的110053箱相比增加了2147箱，增幅1.95%，完成省公司下达的112065箱的年度销售计划的100.12%。
其中，销售一类烟5870箱，同比去年的4848箱增加1022箱，增幅21.08%；二类烟销售9163箱，同比去年的7312箱增加1851箱，增幅25.32%；三类烟销售20983箱，同比去年的19199箱增加1784箱，增幅9.
3%；四类烟销售50892箱，同比去年的47829箱增加3063箱，增幅6.4%；五类烟销售25292箱，同比去年的30864箱减少5572箱，减幅18%。
省产烟销售70819箱，同比去年的71684箱减少865箱，减幅1.21%；省外烟销售40586箱，同比去年的37603箱增加2983箱，增幅7.9%。
其中，省产一类烟（旧口径）销售3610箱，同比去年的2793箱增加816箱，增幅29.23%，完成省公司下达的3520箱的确保任务数的102.55%；省产二类烟（旧口径）销售5718箱，同比去年的4766箱增加952箱，增幅19.
98%，完成省公司下达的5500箱的确保任务数的103.97%。
2、条均价情况。
20xx年我市卷烟条均价为60.01元，同比去年的56.2元增加3.81元，增幅6.8%。
从以上情况来看，我市卷烟销售总体结构正逐步提升，同时，一年来的品牌培育卓有成效，实现了卷烟销售，特别是全国重点品牌“七匹狼”的销售呈跨越式增长的即定目标。
二） 组织有效货源，满足市场需求。
卷烟营销中心按照市场的需求，科学合理地安排卷烟购进，为市场有效**和提高资金运作效率提供保障。
一是加强货源衔接，提供有效货源。每月与各工业企业进行月度货源沟通和衔接，根据我市的实际销售趋势、库存、运输在途时间等因素，对月度计划进行批次分解和调拨，确保常销品牌的充足**，紧俏品牌的节奏**。
二是严格控制库存，确保成本与效率的统一。年末库存3942箱，低于省局下发的库存控制数。其中预计一类烟库存324箱，二类烟库存为220箱。
三） 完善**模型，延伸消费需求分析。
认真贯彻落实国家局的**规范，坚持以市场为导向，从市场实际出发，努力克服需求**的非市场因素，每月由客户经理提报形成各个分公司的**结果，汇同渠道部、订单部、品牌部的**值，运用数学模型得出月度卷烟需求**值。根据月度**结果与工业企业协商，分析品牌的发展态势，安排次月的货源购进工作。同时，应用“面向消费者营销体系系统”并行开展卷烟需求**工作，充分考虑到卷烟消费者在**工作的作用，增加了消费市场**的影响因素，使**工作更加贴近消费市场。
年度销售**准确率达98%。
四） 加大品牌培育力度，实现工商协同营销。
1、进一步加大培育品牌的力度，营造公平、公正的市场环境。
在结合国家局、省局各项文件精神的基础上，在年初形成《卷烟品牌规划》，并在此基础上执行《卷烟品类管理方案》，明确主导品牌、辅助品牌、补充品牌，对主导品牌进一步做大做强，辅助品牌、补充品牌形成品牌成长梯队。在同品类卷烟规格中，可替代品牌不少于2个，使紧俏品牌不能完全满足市场时，消费者可选择替代品牌。
2、重点加大对“七匹狼”品牌的培育工作，有效提升了品牌的形象和价值。
从20xx年初，南平市公司就把“七匹狼”一、二类卷烟的品牌培育作为营销工作的重点来抓，公司领导在数次卷烟营销网建例会中多次强调和部署了“七匹狼”一、二类卷烟的销售工作。
一是开展延伸考核。为了能够做到品牌培育工作有措施、有落实，市公司卷烟营销中心特别出台了延伸考核的相关文件，针对各项任务指标结合本地市场情况，将任务细分到分公司、细分到客户经理、细分到零售客户。要求客户经理积极向零售终端推荐“七匹狼”一、二类卷烟品牌规格，帮助客户做好一系列品牌进店后的陈列、品牌知识的培训、卷烟推荐的技巧，积极进行专业经营指导。
通过延伸考核的严格执行，上至公司领导，下至一线员工，延伸至零售客户，都形成了“七匹狼”品牌培育的思想共识，在卷烟市场中形成了良好的培育氛围。
二是加强与福建省工业公司的协作。在08年开发并成功运行 “福建工商协同系统”的基础上，加强对自动配货模块的运用，提高了配货的准确率。同时，对“七匹狼”一类烟的重点规格软盒七匹狼（灰）开展全市范围内的入店**活动，极大地促进了零售客户的销售积极性。
三是拓展渠道，从品牌影响力上加强“七匹狼”一、二类卷烟的培育力度。
1）进行**用烟的渠道拓展。
各县市分公司积极进行了**（乡镇）招待用烟的公关活动，如邵武对全市十九家乡镇、街道进行走访，通过协商计划将与各乡镇、街道、财政局签订“卷烟购销三方协议”，为各乡镇、街道食堂办理零售许可证；浦城分公司与福建省中烟公司共同召开了“尚品狼、灰狼推介会”，对各种烟乡镇进行重点拜访，通过设立**接待用烟定点户，签订卷烟购销协议，为乡镇办理零售许可证等方法提高“七匹狼”一、二类烟在。
一、二类烟市场的占有率；松溪通过拜访县直机关领导，通过发放七匹狼家族宣传单页、与各单位一把手的直接交谈等形式，引导单位接待用烟使用省产一类狼系列品牌。
2）通过百合形象店这一阵地加强七匹狼品牌影响力。
开展对百合形象店的装修。全市对占零售客户总数5‰的零售店进行具有统一百合形象的装修，目前各分公司已完成形象店的改造。在形象店改造中，在店堂内部装饰上均采用“七匹狼”菲林片、“七匹狼”的柜台突出摆放。
通过七匹狼品牌的视觉刺激，一定程度上加强了七匹狼品牌的影响力。
3）以楼堂馆所作为切入点，引导消费。
楼堂馆所作为特殊的卷烟消费场所，它的消费水准普遍较高，接受新事物能力较好，消费领导能力强，对我公司的高端品牌培育能够有积极的影响。我公司做到加强对该类场所的走访、检查和监控，杜绝假、非、私烟。同时，将品牌培育的阵地延伸至此，引导高消费人群吸食省产。
一、二类卷烟。
二、以终端建设为网建工作的重中之重，深化渠道变革，建立“四个共同体”。
加强终端建设是实现持续稳定发展的重要保障。高素质的客户群体是企业保持稳定健康发展的重要支撑，通过加强终端建设，提高零售客户经营能力，能够使烟草企业与零售客户构建合作共赢的新型关系，增强对销售渠道的影响力和控制力，有利于国内烟草零售市场的成熟发展和迎接日益临近的国际竞争，成为促进烟草企业实现持续稳定发展的重要保障。
一）服务终端，不断提高服务水平。
1、研究业态变化，提高服务效率。
通过每半年对客户业态分布存在的合理性进行一次调查摸底，并针对不同零售业态的特点和发展趋势，采取不同营销策略，强化客户关系管理，研究客户、应对市场，以持续保持烟草商业企业对零售终端的市场控制力。逐步完善以星级评价为导向的零售客户评价系统，执行零售客户的星级测评新标准，从不同层次深入研究卷烟零售和消费环节的情况，为提升卷烟营销和服务提供依据，进一步提高服务效率。
2、制定服务标准，建立服务体系。
通过20xx年的iso9000的贯标工作，共制订部门标准化控制程序8个，并制订相应的**文件以及客户服务中心的标准化客户服务程序，将客户服务体系标准化、流程化，建立起包括货源保障、客户投诉、客户经理职责、客户满意度、农村客户服务等内容的完整的服务体系和标准，实现普通服务、粗放服务、经验服务向情感服务、精细服务、科学服务的提升。
3、强化信息建设，提升服务水平。
一是运用现代数字终端工具，推行1+3的订货模式，即通过**呼叫为主，辅以网上订货、语音订货、终端机订货三种辅助订货模式。目前全市使用辅助订货共计4805户，其中网上订货951户、语音订货2951户、终端机订货903户，使用辅助订货的户数占零售户总数的39%，基本达到预期的目标数。
二是积极探索移动平台的使用。与南平移动联合开发集销售、专卖、烟叶三个部门的移动平台，为零售客户、消费者、烟农搭建一个兼具客户订货服务、信息咨询服务、信息告知服务的功能强大、信息海量、交流共享的信息平台。
4）比对先进标准，创优秀基层单位。
结合创建优秀县级烟草分公司活动，抓好基层服务部建设。
借国家局创建优秀县级烟草分公司活动的契机，我公司再次整理了各分公司的主要生产、经营情况，对各分公司的情况进行了建档。通过与先进地市的先进指标的比对差距，寻求突破后，我公司确定了3年内稳步推进，实现全面达标的工作方案。方案要求，在创建活动中必须着眼基层，抓好基层服务部的指标建设、队伍素质建设、文化建设、客户服务等工作。
20xx年，通过创优工作的持续推进，武夷山分公司已基本完成创优建设标准，各项指标达到或超出国家局要求，很好地为各分公司做出了表率，也带动了各分公司在服务客户方面不断改进，不断创新。20xx年度，我公司的零售客户综合满意率为89%，在客户服务方面取得了一定成效。
二）管理终端，规范市场经营秩序。
一是科学、有效的终端环境规范管理机制。根据《烟草专卖零售许可证合理布局规定》，针对实施终端建设进程**现的具体问题，出台《卷烟零售终端建设管理办法》、《vip消费者管理办法》、《卷烟零售户“六职责”工作管理规定》、《零售户守法经营保证书》等相关规定，对终端建设进程中卷烟专用烟柜、烟架、灯箱标识等物料的发放、店堂改造、智能终端机配置等一系列终端建设措施进行综合管理，并详细说明了终端建设工程监督管理项目及违规处理办法。
二是灵活、机动的零售户评价激励与进退机制。为提高零售客户对终端形象建设的积极性，按照《卷烟零售户积分制管理办法》、《卷烟零售客户分类管理办法》、《零售客户星级评定管理办法》、《卷烟诚信守法零售户评选管理办法》等办法，定期于百合会所或客户服务中心召开客户交流座谈会，对客户进行表彰激励，奖惩分明，大大提高零售客户的主动性。
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