2023年度营销工作总结提纲

2023年度即将结束，为使2023年营销工作更加有序，实现可持续发展，特对2023年营销工作进行总结，以借鉴经验，汲取教训，达公司、员工双发展，即“互利双赢”之目的。

一、出差三件事。

（一）跟踪落实企划方案。

1、举一个客户的实例说明你是如何进行市场、客户、产品企划的？

由于今年是第一年湖北市场，并且是公司的老客户，关于市场可客户都没有进行企划，只对某些产品进行了补充性的企划，在此只用苏三一个产品来进行阐述。苏三针对武汉市场的蔬菜基地，在武汉周边的蔬菜面积大概有50万亩，这样在市场从2023年开始杜邦公司在这个市场推出了康宽，普尊、奥得腾等一系列产品，并且制剂属于微毒。在卵孵省期使用能够达到防效90%以上和持效期15天以上。

对中国的杀虫剂市场冲击非常之大（因为性价比非常的高）。由于暂时没有很好的办法，只能学习并且运用。现在市场上一般都用苏云金杆菌的证件进行添加氯虫苯甲酰胺成分，所以我们公司也必须出台一个类似的产品，再没类似产品市场的竞争优势又被其他厂家抢占了。

所以我公司出台“苏三”在各项性能方面达到杜邦公司的20%氯虫苯甲酰胺（康宽），此产品的企划价位是出厂价130元/公斤（20g/包），批发**为175元/公斤，零售**为250元/公斤，与康宽进行性价比比较，我公司的产品在与康宽进行性价比比较时发现，我公司的产品效果能够达到康宽的效果，但是持效期跟康宽还是有点差距。在武汉东西湖王本友处小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康宽的持效期能够达到5天，康宽的零售价为为7元/包，苏三零售**为5元/桶水，性价比相对比康宽高，但是零售商的利润空间相对比康宽少0.5元/包，但是从2023年开始从溢价中拿出0.

2元/包，让客户也同样拿出0.3元/包，进行市场推广和**。（出厂价120元/公斤；溢价后130元/公斤；批发**定位为175元/公斤；零售**定位250元/公斤。

与客户一起拿出大约25元/公斤的利润空间来做市场推广和**。

2、今年通过“三个企划”在营销中的运用，有的执行的较好，有的执行的不好，分别举1个实例说明，并得出好的经验，找出不好的原因。

今年在产品企划中的巴郎20ml产品，由于8ml巴郎在市场已经推广了5年以上。农户在使用中用到4支/亩，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎脚。所以经过多天的走访与6个二级批发商进行沟通后，他们都对20ml规格产品非常感兴趣，所以在产品规划中把二级批发商的一些意见和建议都融合到其中。

但是在零售商方面调研的信息没有作为重点（他们对于零售**2元/20ml，利润空间25元/公斤都感觉有点少，二级批发商对他们的意见和建议认为要对产品进行强化，不用听取他们的建议，结果今年对于此产品的销售没有做好的主要原因就是零售商没有利润，没有动力进行销售，所以造成此产品在市场销售过程中形成库存较大。所以在明年的产品销售的过程中，要在此产品的利润分配中进行调整。

执行较好的企划产品有例如苏三：此产品在起初规划的时候，对市场的调研进行了充分的准备，并且在此产品企划好后，市场推广方面使用了实验推广的方法，得到了很多零售商和批发商的认可。经过了一个多月的实验推广，零售商和经销商对此产品都产生了浓厚的兴趣，3、原企划方案在执行过程中有的需要调整，举例说明是如何调整的？

二）账目核对。

1、举例说明如何做到产品“先进先出”？

从字面的意思理解应该是先进来的货物要在出库时第一个出库。下面是本人的一点粗俗理解：

货物给客户发出后，客户先行入库，产品进入仓库后，一般是因为新鲜的产品格外好销售，更容易进行推广，所以业务员在进行货物装车的时候一般都是挑选新日期进行销售，这样容易造成陈货越陈，当产品到期后，无法进行销售后，处理的唯一办法就是退货。这样客户没有得到利润，公司造成损失，业务员也没有拿到一分钱的费用，这样的损人不利己的事情想方设法进行杜绝。杜绝重**货，还出现库存的唯一办法就是“先进先出”。

先进先出就要做到先到的货物要先进行销售，第二批货到，要等第一批货销售一空以后，才能销售后到的货物，这样虽然给仓库的工作带来比较大的麻烦，但是这样的利处就很多了，这样不容易造成产品的积压且退货，先进先出操作起来的困难主要是仓库保管的程序繁琐，这需要客户仓库保管员很好的配合，首先跟客户的经理协商好，先进先出客户的年底退货就很好控制了。

要想让客户仓库保管员能够听从我们的先进先出的管理，只有通过客户经理来协从管理，让客户经理能够体会到先进先出的好处，在和客户经理沟通的时候，主要是通过说明与分析先进先出的好处来说服客户经理来协同管理仓库保管员，做到先进先出。主要的问题就在于怎样说服客户经理怎么来接受先进先出：1、要说明“先进先出”的好处，让客户经理体会到先进先出自己做好了会受益多少；2、先进先出能够很好的控制库存，这样我们对合同的执行就显得非常的简单，开箱及超期产品就很容易控制好；3、按照合同顺利结账后，公司会从上年的合作过程中合作的质量来确定来年对客户的支持力度，合同执行好的客户会在来年的合作过程中，提高对客户的资金以及新产品的支持；4、单品上量，客户单品上量会减少推广费用、市场运营费用，费用减少就相当于提高了利润。

5、我们之间合作好后，会对客户的知名度得到好大的提升，再与其他厂家接触的时候自己的谈判砝码就会提高，厂家的各项支持就会随之增加。从以上几个方面与业务经理进行沟通后，我想只要是略有头脑的人都会能够体会到做好先进先出的好处。以上理解是与其他区域经理进行学习后得到的知识，希望能多向他们学习。

杜绝出现开箱与超期产品退货的其他办法还有：

不能让产品出现过期问题，或者求助其他片区进行货物调剂销售。让产品消化在市场上，不要形成无辜的退货。现在造成的退货最大的损失方是公司，所以要想方设法要把产品消化在市场上，这样才能完成韩总经常讲的三得利。

2、举1-3个账目顺利完成达两个三相符的客户实例？举1个没有顺利完成达两个三相符的实例，并说明原因。

湖北市场总共有2个客户，执行相对较好的是荆州客户，因为在2年前由于不执行公司的各项规章制度，所以造成大量退货，今年与其合作，他比较珍惜，在执行公司的各项制度方面配合相对较好。

在账目上面，只有武汉在账目入账方法上不太一致。比如说在运费，我公司不作为回款计算的，但是武汉是把运费通算到财务账面上去的，所以在这里与客户的对账的过程中，由于此组数据需要进行整合，花费了点时间。所以在以后的与客户对账就不会再出现类似的事宜。

三）信息调查。

1、分别举例说明同行或客户较先进的营销方式（宣传、**、定价）？是如何借用的？

今年陕西上格之路生物****在30%己唑醇上做出了大量的推广，他在江汉平原的汉川动用了20人（3人一组）进行针对性的推广，执行了一个月的时间（销售部部长带队，湖北省经理为副组长）。有针对性的对每个零售店进行站店和实验推广。**的费用都是在产品定价期间就做进去的。

并且对零售商的利润空间没有影响。零售商对于上格公司的站店销售和实验插牌等推广给予了很高的评价。在定价方面他们把**的费用折算成成本核算进产品**里（这些推广只在县级直做的客户处进行）。

因为一级经销商到二级（县级和地区级）之间的利润空间他们拿出来做成了**和销售。我们公司的产品中“苏三”根据学习他们公司的做法。我在企划此产品的时候就把市场**和推广的费用拿出来做成溢价，为2023年的市场操作打下基础。

此产品的推广过程中我就借鉴了他们公司的实验性推广。在每个地方进行实地试验，试验效果好了以后，零售商才有积极性进行推广，在团风的双柳、咸宁的簰州、武汉的新洲、武汉的东西湖青峰等地都深受欢迎，为明年的市场开发打下了基础。

2、列3个实例说明同行竞品信息？（包装、性价比、安全环保友好性）是如何借用的？

上格公司的30%己唑醇sc是市场上水稻纹枯病和稻瘟病的国产高档产品，对纹枯病和稻瘟病的性价比是5-6元/亩，与先正达产品爱苗（10%苯醚甲还唑丙环唑）非常接近，并且此产品在各级经销商处的利润空间相对比较好。出厂价1.2元/5g；给二级批发商**定位为1.

8元/5g；零售**为2.5-3元/5g；公司在给一级经销商时把1.2元/5g提高到1.

3-1.4元/袋，并且在销售旺季时让一级经销商从利润空间中拿出0.1-0.

2元/5g来，然后公司也从溢价中拿出0.1-0.2元/5g，这样能够做到市场费用支配上游刃有余。

第二个市场信息就是德州新势力公司的全打型产品，在湖北市场的荆州3个县级市全部做到县城经销商处。从荆州市场转移到县级经销商过程中，给县级经销商的**没有变动，把一级经销商的利润空间作为县级经销商的**和推广。他公司的全打产品经过调查，因为包装是300ml、500ml、1000ml的全打产品，零售**定位为10万/吨，出厂价为5万/吨。

给县级批发商5.5万/吨，到零售商手里7万/吨，零售**为10万/吨。我公司今年的全打产品“全程”就是学习了德州新势力公司的思路进行操作。

因为第一年操作湖北市场，并且都是公司的老客户，老产品溢价不太适合，只能在新产品中进行溢价学习上格公司的政策。在新产品苏三中就体现出来。还有荆州客户王锦尧处的全打产品“阿维氟铃脲”。

都为2023年市场的推广和**奠定基础。

3、举例说明区内空白市场是如何调查、开发的？

今年由于第一年接收湖北市场，并且都是老客户，今年没有开发客户的计划，但是空白市场较多，今年主要是为客户进行服务，空余时间进行空白市场的调查，没有开发一个客户，在空白市场的考察方面遵循了公司的各项规定。简单的了解了当地的种植作物，各种作物的种植情况，各种作物的病虫害发生情况，以及当地病虫害的用药水平等都进行了简单的了解。并且对当地的客户情况进行了简单了解。

4、列举已交到公司的2-3个有价值的信息，说明可借鉴、利用价值之处，是否被公司借鉴利用？

已交到公司的信息中有巴斯夫公司的“凯特”和江西众合公司的“螟杀净”这些产品在市场都得到了客户和农民的尊崇。1：巴斯夫公司的“凯特”18.

7%烯酰吗啉+吡唑醚菌酯wdg（25g）在武汉周边的黄瓜和番茄霜霉病在前期预防方面达到20天的持效期。目前为止暂时没有比他效果再好的产品了。我公司现有证件48%烯酰吗啉福美双，可以利用这个证件内加吡唑醚菌酯做成25g的包装，在市场进行推广。

现在此产品在市场被誉为是霜霉病的专有产品。2：江西众合公司的“螟杀净”此产品在荆州客户王锦尧处经销的产品，在公安和石首等县被经销商所接受，我公司水稻杀虫剂，在年初20%**磷（哥俩棒）产品的配方上客户希望公司能够参考一下众合公司的，所以寄回样品以待备用。

没有被公司借鉴。

5、举例说明产品出现药害是如何处理的？（无药害的列举其它市场查罚、产品质量等问题处理？）

湖北市场2023年没有出现过药害，不过在市场今年的查罚却出现过几次，在5月份的团风市场我公司的“巴郎8ml”被当地农药执法大队抽查到说标签不合格。**跟黄经理沟通，他开车到团风执法大队交了2000元市场保护费，就把这个事情摆平了。

6、期内完成几个药效试验？举例是如何试验的？公司安排的实验还有几个未做？（没安排的写无）如何补救？

在湖北期间大概有4个药效试验，其中“苏三”试验做的相对比较成功，当试验品到武汉第一天，我从物流公司把货直接接过来（已经提前联系好试验地方），下午4点赶到东西湖区王本友处，在花菜的苗床上开始试验，对当时的天气情况进行登记，与王本友进行交流康宽和普尊在当地使用情况，进行逐一记录。晚上7点钟赶回舵落口，第二天早上8点钟赶到试验地进行观察，王本友早上6点已经观察完结果回来了。记录了一下他的结果，然后自己到田里进行实地落实，记录虫口死亡率，和对苋菜的敏感程度。

然后每天对此产品进行各种作物的实验（小白菜、毛豆、豇豆、丝瓜、卷心菜等等）。

四）你对出差三件事有何意见和建议？

对于公司在出差三件事。由于让我们明确了出差的各项任务，避免出差造成的不必要的重复和浪费。关于对客户资料的搜集方面，我个人认为没有必要把客户的家庭信息搜集过于详细。

二、回公司五件事。

1、通过向领导汇报工作，有无收益？分别举例说明。

在向领导汇报工作过程中，发现自己有些思路是需要进行调整的，比如说在武汉市场我的角色问题，刚进入市场的时候主要就是配合客户对市场进行调查和听从客户的安排。在工作一段时间后，向韩总汇报工作，韩总经过分析后发现我基本成了客户一业务员一样，经过韩总的谆谆教导，修正了我的思路，针对客户所需产品的企划进行跟踪以及落实，对于不执行好的进行学习，执行不好的与客户进行沟通，如需调整根据实际情况进行微调。对于空白市场征求现有客户意见。

通过每次回公司向领导回报工作自己认为有很大的收益，通过市场现状向领导汇报后，自己在市场上有偏差的地方领导能及时的给予纠正，企划方案能及时的得到调整，对于空白市场开发有引导作用，对作物的用药安排有前期、中期、后期的思路。例如；企划方案的调整，丰县马新存处今年以前一直卖的是10%哒螨灵红白螨杀星，经过领导给予引导及时给客户调整换成15%的哒螨灵红白锈虱螨杀星，并逐步打开市场。对空白市场开发；今年本区域公开发空白市场10家，虽然都没有很大的量，给以后支持哪个客户制定了方向。

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