第四部分：市场营销战略。
4.1市场细分。
我们采用系列因素法根据用量、应用、环保要求、压铸件复杂程度等行业变量市场细分变量，把整个压铸市场划分为54个分市场，如表*所示：
4.1.2市场细分的评价。
1.每月消耗1吨以下的汽车零部件和紧固件制造行业客户（1-18号市场）
尽管这一类客户每月消耗量少，对公司利润贡献也比较少，但是，这一市场是有着巨大的发展潜力的。因为随着汽摩及电动车型零配件加工行业这几年“井喷”似的增长，与国家要求汽车制造行业节能减排的门槛越来越高，对新型环保离型剂的需求量增多，是公司今后几年实现快速发展的可靠保证。同时对产品效果要求高，也是进润的优势所在。
2.每月消耗1吨以下的冷拉拔行业客户（19-27号市场）
由于国家在“十二五”规划期间，对紧固件及五金行业生产安全标准越来越高，使得他们很难在量上有很大的突破，自然对离型剂的需求量也很难突破。电子及五金行业的压铸客户对离型剂的需求量小，但是在切合节能减排的前提下也是最有潜力的市场。
3.每月消耗1吨以上的汽车零部件客户（28-36号市场）
这一市场也是进润的另一个目标市场，因为汽车行业市场两极分化越来越严重，强者越强，再加上现在汽车制造业势头强劲，其中以具有强烈环保责任意识的国营与外资企业为重点市场，在此市场上公司的新型节能环保离型剂有大施拳脚的广阔空间，用量上还会有大的增加，他们对离型剂品质要求高，且客户的忠诚度高。
4.每月消耗1吨以上的五金紧固件制造行业客户（37-45号市场）
这类客户对离型剂的品质要求较低，同时**竞争激烈，是当地的比较多的低端离型剂市场。加之此类客户多为小型民营企业，单纯追求**低廉，忽略社会效益，环保意识淡薄，固有思想严重，不能从综合成本去考虑离型剂的作用，不是可持续发展的市场。
5.每月消耗1吨以上的电子及五金紧固件压铸行业客户（46-54号市场）
这类客户比较少，多为研究机构与高校产学基地，开发的的成本比较高 ，但需要进行密切的关系行销，在渠道营销一节有详细叙述。
4.1.4目标市场选择。
根据对中国压铸市场的细分，可以清楚地看出进润公司的市场主要定位在汽车零配件制造业（28-36号市场），这一市场需要重点维护，针对市场分析，汽车、大的新能源制造业发展很快，所以1-18号市场是进润公司需要重点开发的市场，这为今后成为目标市场奠定了基础，46-54号市场主要是客户观念上和管理层面上的问题，需要经常与客户保持交流与沟通，也是一个比较重要的市场，值得关注。
4.1.5 预计销售进度。
从图中我们可以清楚的看出
第一年为产品导入期，销售量不大，主要的营销策略是加大宣传，树立品牌，提高产品知名度。
第二年-第三年为成长期，销售量增长较快，主要的营销策略是保持原有市场，与原有客户保持良好关系，建立忠实顾客群体；不断开发新市场，提高产品知名度和美誉度的同时，注重打造产品的知名度；保持高**的同时适当下调**，形成行业壁垒，击垮竞争者。
第四年-第五年为成熟期，销售量稳定增长，全国范围的销售网络基本铺开，开始考虑开发国际市场，营销重点是保持市场占有率，加大科研力度，创造产品第二生命周期的循环。
产品在进行第一阶段的商业规划时，由于公司尚处在对市场的摸索阶段，再加上资金、人员等因素的限制，进润公司将首先集中精力、整合资源，首先推出金属冷塑离型剂以满足市场需求，日后逐步推出创新产品。
作为化工产品，产品包装对于购买者的影响力并不突出，但对于公司品牌形象的体现还是具有非常重要的作用。因此，公司将力求在包装设计突出专业化形象，体现出产品的环保概念。
在公司后期推出的系列产品中，进润公司将使用类似包装策略。即所有的产品都采用相似的图案、颜色和特征。节省包装的设计及制造成本，并且帮助形成统一的品牌视觉印象，扩大影响，有利于利用已有的市场基础。
进润公司标志图。
同一般消费品相比，工业产品的使用量大、产品价值高。因此，购买者将会非常理性地做出购买决策并且购买者在更换**商的时候具有一定的更换成本。从整个产业链条上看，进润公司的直接产品消费者是涉及压铸生产的大中型金属冷挤压企业，但从前文的行业分析可知，进润公司在铸造行业中的议价能力低，属于典型的帮工角色，这就决定了进润公司在设计服务产品的时候，不能只考虑到进润产品的直接使用者的利益需求，还应该多考虑压铸生产厂家所服务的上层制造商的感受。
5.2.3.1. 指导理念：服务营销。
服务营销以客户为导向，以价值创造为目标，以crm 为核心手段，本质上是以关系营销理念为核心的思维模式，以各种营销组合要素为工具的营销方式。进润公司强调用优质的服务赢得客户满意，用更多的人际传播代替信息传媒，用更多的沟通协调来代替繁杂的管理规章制度，这是进润公司获取市场竞争优势的重要手段。为此，进润公司将提供以下服务以满足其需求：
通过以上服务内容设计进润公司将使这些生产企业感觉到，进润拥有一流的产品技术、拥有广阔的市场前景，真诚为客户服务，注重维系与顾客的长期良好关系，而非仅仅注重经济利益的企业。这样，这些生产企业将会非常乐意为进润公司进行业务的开拓与市场的推广。
进润公司希望能够与这类企业建立长期、稳定的合作关系，不仅在商业合作上共同成长，在社会责任上也贡献一份应有的力量！
作为工业产品的生产厂家，进润公司需要着重考虑的将是产品的成本以及竞争者和替代品的**这两方面因素。成本方面，除了产品本身的成本以外，还需考虑产品的附加成本，如服务成本、公关成本、**成本等等；竞争方面，产品的**还要根据市场主要竞争产品及**而定。
同时，公司考虑到自身的企业定位，即市场挑战者的角色来设定合适的**水平，使得企业在市场竞争中能够具有较强的竞争力，在必要的时候还将进行**调整。
1. 成本分析。
产品成本将是进润公司定价的重要依据之一。考虑技术、设备、原材料及人工成本等因素公司将开销费用平均计算为成本。近期以尽快打入市场，得到顾客认可为定价目标，中期以贡献毛利润最大化为定价目标。
2. 竞争者分析。
由之前的竞争分析中可以了解到，工业品市场上产品定价受品牌影响不大，**机制中起决定作用的还是产品本身的性能特点与市场需求。而目前市场上用于冷挤压生产的金属冷塑离型剂由于其技术工艺、原料构成、成分比例、环保程度不同，**差距甚大。分析如下：
在定价分析的基础上，进润公司决定采用成本导向与竞争导向相结合的混合定价策略，以渗定价的方法切入市场。一方面，由于公司的核心技术壁垒高，产品成本和原料成本都具有很大优势，成本上进润公司质优价廉；另一方面，现在主流的进口的离型剂市场**都在每吨？元以上，并且都要有相配套的生产钢材为辅助，所以工业品消费者对于**因素是非常敏感的，因此进润公司在定价时争取在获得期望利润的同时区别现有竞争对手。
技术水平的提升、市场需求的变动以及生产和经营成本的变化都将对进润公司的定价决策产生影响。
在一定的市场环境中，公司将适当对产品**进行调整。如果**持续走高，并预期在未来几年内将大幅上升，可以预见，离型剂的**将会看涨，在此情况下，进润公司可适当采取升价措施以更快**投入的资金。
随着生产规模的扩大、生产成本的降低、新的技术产品的出现、市场地位的改变和产品生命周期的推移，公司做好主动降价的准备，以适应市场发展的需要，维系顾客群体，以及通过**调整主动出击夺取更多的市场份额。
跟随型调整这种策略主要是为了应对各种变化因素以及市场竞争者的**反击战术而制定的灵活的战术，由于进润公司产品技术领先、成本具有明显优势，因此该策略的实施将不会对公司产生太大的影响。
分销渠道的选择对于企业而言至关重要，因此在这一部分，进润首先应用渠道选择四要素对影响渠道决策的要素进行分析：
综合上述分析，进润公司需要结合直销与分销的渠道模式。一方面通过分销商以及在相关市场上的宣传（如相关的专业杂志，网络资源等等）拓展渠道触及面，使其能够更快、更好的为购买者所了解，提高产品知名度；另一方面帮助进润公司直接向重要的目标大客户展开营销，通过“一对一”的营销方式，即一个销售人员针对一个目标客户，从而来发展相关的销售网络，促进业务的发展。
企业发展初期，产品知名度低、公司经济实力有限且目标客户集中，因此进润公司在这一阶段将选择直销模式，通过公司自有营销团队直接推销与用胶企业协助推广双管齐下；而随着进润公司产能的提升，市场范围的扩大，进润公司将引入区域经销商，同时开始进入专业市场，采取直销与分销相结合的渠道模式拉动产品的销售。
根据我公司产品的特点和目标市场的特征，我们制定了此套营销战略：
第一年扎根郑州，作为企业的研发基地，利用郑州大力发展航空港区的有力背景，广阔的市场空间、便利的交通环境以及城市自身高速发展的大好机会，站稳河南市场；在产品推出初期，本公司通过市场调查分析，寻找并筛选出离型剂企业规模大、需求量大、社会责任感强、具有环保意识的大型冷挤压产品生产企业，由营销团队向其进行公关和业务推广，包括介绍产品的特点、优势，与之签订采购合同，并帮助原有的用压铸企业进行设备调试、给予技术指导另一方面，进润公司鼓励各种冷挤压企业向其熟悉的下游企业宣传进润公司的产品，公司也将通过销售折扣等手段对其予以激励。
第二年趁着中原崛起的春风，以大力建设中原经济区为契机，抢占湖北、安徽的国产汽车制造行业，提高市场占有率，树立品牌形象，以中部辐射全国。在样板渠道的示范作用下，企业已经积累了一定的社会资源，并得到了推荐渠道的支持。这时，公司在巩固现有的目标大客户的产品**与配套服务的同时，积极交流沟通，利用好大型用冷挤压企业的推荐，拓宽销售渠道。
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