市场营销培训心得体会。
我是2023年就职于万册公司，一直从事市场营销工作。但对市场营销管理知道的还是很少。所以非常感谢市公司领导给我们提供了培训学习的机会，使我对市场营销学有了更深层次的认识，同时也非常感谢清华大学继续教育学院几位教授毫不保留相授的无私精神。
通过三期培训，学到了很多营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在市场营销管理方面绝不能生搬硬套，而必须结合我们的国情、民情以及通讯行业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系对症下药，才能奏效。
下面就我参加城市公司“市场营销”培训班学习后，就学到的市场营销知识来谈谈，以便共同学习和交流。
2023年7月，第一期培训内容：
一、商绩效大客户关学管理。
主要学习了联通大客户营销竞争力提升，从思想上要认识到三点：一是变则通；二是识则明；三是破则利。要有效解决好营销竞争力的提升，因为问题是一个销售人员进步的阶梯，压力是一个销售成长的开始，安逸是一个销售人员最的安眠药。
二、角色知识与挑战。
1、一线营销三种类型客户关系：松蔽型（指**：纯粹的买卖关系，提供标准配置，非定制产品）；熟悉型（指对级：
调整产品或服务建立紧密的合作关系）；紧密型（指面对面：按客户要求定制，建立紧密的相互依赖关系）。
2、联通商效营销的四大基本原则：
命中客户需求；重视服务过程；抓住服务细节；引导客户误解。
3、联通高效营销的六大核心挑战：
市场竞争日趋激烈；客户忠诚度的下降；技能强化能力不够；超负荷工作压力量；客户期望质的提升；精细管理核心要求。
三、联通产品的呈现策略。
1、金牌营销人员寻找客户四大思路：
找准客户接触点；留心客户聚集点；创造客户机会点；培训客户磨合点。
2、金牌营销人员寻找客户六大客源：
客户联谊会；老乡旅游会；亲戚欢乐会；同事发展会‘朋友沟通会；师生交流会。
3、金牌营销人员寻找客户七大主题群：
热点讨论群；体育活动群；行业专题群；义务忘愿群；培训***；旅游现光群；自主创业群。
四、选择核心竞争战术。
1、认识联通大客户营销中**战；分析客户要求降价的真正原因；积极应对**战六大基本策略。
2、十二大核心竞争战术的应用策略：
以强制弱战术；瓦解战术；借力战术；迂回战术；分割战术；陷阱战术；拖延战术；价值组合战术；蚕食战术；黑白胎战术；让步战术；恐吓战术。
2023年9月，第二期主要培训内容：消费者行为学
一、消费者购买行为。
基本阐述：消费者购买行为指为满足个体需要，购买产品与服务的消费者的购买行为。
二、消费者行为。
1、概念：消费者行为思指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各处行动以及先于且决定这些行为的决策过程。
2、学习消费者行为学的意义。
3、消费者购买决策过程。
问题识别；信息收集；评价选择；
购买行为；购后行为。
4、影响消费者购买决策的主要因素：心理因素；个人因素；情景因素与环境因素。
三、消费者决策过程。
1、消费者决策类型：名义型、有限型、扩展型。
2、消费者决策过程情景影响分为五种类型：
物质环境；社会环境；时间观；购买任务和先前状态。
四、消费者购买过程。
1、信息收集的影响因素：市场特征；产品特征；消费者特征；情境特征。
2、评价与选择；
3、店铺选择；
4、购买；5、购后过程。
2023年11月，第三期培训主要内容：赢得客户的服务营销。
一、服务营销的意义。
1、增量要拓展，存量要深耕。
2、经营客户关系的十大要点：
客户是任务业务中最重要的人。
不是客户依赖我们而是我们依赖客户。
客户不是你工作的打扰而是你工作的目的。
客户给我们打**是给我们的帮助。
客户不是我们争执和比智慧的对象。
满足客户的需要是我们义不容辞的责任。
客户是我们生意的一部分。
市场环境所提供的创业机会是客观的，但还必须具备自身的创业优势，才能使我们的创业项目成为可行。作为大学生的我们所具有的优势在于：⑧客户应得到我们的最高、最礼貌的善待。
客户是使我们能得到工资的人。
2、传统文化对大学生饰品消费的影响。
二、服务营销的本质。
1、提高客户强移成本的17种方法：
3、消费“多样化”长期稳定的质量：优质客户服务；善异化服务；人性化客户关怀；身价；业务组合**销售；品牌+文化+标准；为客户宣传产品；有计划拜访/回访；协议；集团、个人积分；联谊会/答谢会/恳谈会；俱乐部；认识他周围更多的人；培养使用习惯；结交、屏蔽对手；建立感情帐户。
民族性手工艺品。在饰品店里，墙上挂满了各式各样的小饰品，有最普通的玉制项链、珍珠手链，也有特别一点如景泰蓝的手机挂坠、中国结的耳坠，甚至还有具有浓郁的异域风情的藏族饰品。2、怎样改变与不同类型人的沟通。
周密准备；充分的资料；事实、数据、技术性话题；利用关系；建设信任；多交流；问寒问暖、不挑战权威；简练的要点：目标明确；抓住重点；表现热诚。使其兴奋；多给对方表现机会；从高档、新奇入手；以书面形式确认。
3、客户需求的三个层次。
5、就业机会和问题分析①外在需求—合同条款。
2023年，上海市人均gdp按户籍人口计算就达到46700元，是2023年的2.5倍；居民家庭人均月可支配收入为14867元，是2023年的2.1倍。
收入不断增加的同时，居民的消费支出也在增加。2023年上海居民人均消费支出为11040元，其中服务性消费支出为3369元，是2023年的3.6倍。
②实际需求—采购指标。
客户需求背后的需求—解决方案。
动漫书籍□ 化妆品□ 其他□4、个性化管理，人性化服务。
五）diy手工艺品的“**弹性化”三、如何做好服务营销。
标题：手工制作坊 2023年3月18日1、提升客户满意度：与客户打招呼+确定需求+满足需求+让这一刻深入人心+检验结果+随时恭候。
六）diy手工艺品的“创作交流性”2、看人下菜碟：适应不同性格的客户。
通过专业训练，销售人员是可从掌握与各种性格的客户打交道的规律。其实，只要摸清了客户的性格，就可以找到适合于和这类客户打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首打交道的方法和风格。
重要的是，销售人员首先学会观察，用眼睛和耳朵来察言观色，摸准客户的性格。只有这样，才能做到适当调整自己的风格和方法，来适应不同性格的客户。
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