逸山居前期营销策划方案

前言。本司通过与贵公司相互交流与沟通之后，初步了解到贵公司即将开发的位于福山路西侧，文化中路以南的逸山居项目的基本情况。我公司鉴于对该项目高度负责的态度，在接到贵公司的委托后，马上成立专门的营销策划小组对该项目进行前期营销策划及市场定位工作。

本次调研我们主要采取理论分析、常规调查与抽样调查相结合的方式；楼盘的详细数据**为实地调查（踩盘），并与各盘的销售人员进行座谈核实后得出；入户及街访调查工作由我司市场部专业的调研员完成；整个调研数据的后期处理我们采用spss和excel软件完成。所以，这次调研基本上能保持数据资料的祥实、准确和专业性。

相信本次策划会对该项目的合理定位以及销售策略提供一定的决策依据，预祝本项目取得圆满成功！

威海巨鲨地产咨询****。

一、产品调整建议：

一）户型调整建议：

1、高区户型分析：

高区多层住宅代表性楼盘户型一览表。

从以上统计可以看出，高区的多层建筑的户型大都以120平米以上的大面积户型为主，从长期**以及现实的销售状况来看此类户型的楼盘竞争较为激烈。部分100平米左右的中小户型虽然开发量较少，但是从销售状况来看，却得到了市场的充分认可。这表明该片区部分中低收入人群的中小户型购房需求还未得到充分的满足，估计100平米左右的中小户型在高区还有一定的发展空间。

本案的多层建筑户型设计与以上分析十分吻合，能够有效填补片区中小户型需求的空白。

高区小高层住宅代表性楼盘户型一览表。

从以上数据中可以看出，高区小高层住宅主要以110至150平米左右的大户型为主，两房的主力面积也达到了110平方米以上，而在市场中占主体位置的三房主力面积大都集中在130至200平米之间。到目前为止，高区的小高层建筑开发量已经远远超过了多层建筑开发量，而且单位户型面积也正在迅速增加，从金海岸富豪城以及碧海楼海云轩等代表楼盘的销售状况不难看出，高区户型面积较大的小高层住宅已经发出红色警报。**位，大面积所堆砌的高总价已经让多数消费者望楼兴叹！

高区乃至整个威海市的大户型楼盘正接受市场的严峻的考验。

2、本案户型存在的问题分析：

在充分研究贵公司的户型设计方案以及片区产品户型结构后，我们认为贵公司的多层户型设计较好，但是小高层户型设计存在以下几个问题：

1）小高层总体户型面积设计偏大。

本案共有两栋小高层，最大的户型面积达155.6平米，最小的也有106.3平米，平均户型面积达128.

73平米，正处于高区小高层建筑最密集的户型设计范围内，面临较大的市场销售压力。

我们认为本案偏大的户型设计存在以下风险：

a、容易和本案附近的高档楼盘形成直接竞争。

从片区竞争开看，本案的e39的155.6㎡和154.8㎡户型与金海岸富豪城、凤凰城、世纪家园、碧海楼海云轩以及青青小城等五个楼盘的大户型形成明显的直接竞争。

客观地讲本案无论从规模、区位、周边配套还是从环境来说，还都不具有明显的竞争优势，如果在这样的条件下和他们发生正面冲突，其竞争结果可想而知；本案f25的户型设计市场压力虽然相对较小，但也和青青小城、碧海楼海云轩、依海嘉园三大楼盘形成了直接竞争。虽然在未来的销售上，本案和以上楼盘兵戎相见在所难免，但是我们还是主张避其锋芒，攻其虚弱，尽量避免消耗战、持久战。

b、销售时不容易快速出手。

目前本案对以上楼盘的唯一优势就是销售**可能比较低，但是这种优势在一定程度上又被本案比较偏僻的地理位置劣势所抵消，所以本案较大的户型面积在销售上基本上毫无优势可言。较低的销售**乘以较大的户型面积所造成的较高的置业成本使普通人望尘莫及，而高端客户又因为本案较为偏僻的位置不来置业。这就在一定程度上导致本案的大户型产品的目标客户群十分稀缺，在销售时容易导致持久战。

c、容易贻误战机，从而陷入更激烈的片区竞争。

对于整个昌鸿生态园近70万平米的其他项目而言，本案最大的、最有利的时机就是开发早、销售早，所以本案开发销售的总体思路就是实行短、平、快开发策略，实现快速销售，从而有效规避后期片区竞争。一旦因为本案的大户型开发导致持久销售，随着片区其他项目的开发，客户在**以及户型设计上将具有更大的选择空间，那时的销售将变得遥遥无期。

2）e39标准层户型设计空间浪费较大。

a、154.8平米的户型设计存在较大的空间浪费。

这首先表现在过厅设计上，整个过厅设计达20个平米左右，不菲的**买来这么大不能有效利用的空间，对客户来说将是一个极大的浪费。这一点也极有可能成为本户型的滞销的直接原因。二是本户型的东边朝阳面没有有效利用。

本户型虽然也是边户，并且是东户，但是在户型设计上，本案竟然把两个卫生间设在了东边，实在是可惜。

b、154.8平米的客厅设计不符合动静分区的原则。

由于本户型把两个卫生间设在了东边朝阳区，为了保证客厅的采光效果，所以不得不把客厅设置在向南的朝阳区，但是这样一来客厅就完全处于两个卧室的夹缝中，两个卧室中的起居生活都会受其影响。

3、户型调整建议：

a) 将e39中的155.6平米户型和154.8平米户型都调整为f25中的138.

9 平米户型。虽然这样在销售面积上每户要减少接近17平米，但是减少的基本上都是原来的户型浪费的空间，更能得到消费者的认可，另外还可以有效利用边户采光充分的良好条件促成销售。

b) 将f25中两边的138.9平米户型撤掉，调整为114.5平米户型，户型样式修改为三室一厅一卫（两室朝阳、一室居北、客厅靠近东西边窗）

c) 将f25中的106.3平米的户型，改为95 平米左右的中等户型。因为此户型是黑厅设计，并且处于楼盘正中，客厅采光相对不足，把户型改小可以有效降低总体置业成本，这样就会有部分中小户型需求者会在置业成本以及客厅设计上采取折衷方式购买。

d) 将f25中的114.5平米户型改为106.3平米户型，户型样式参考114平米户型，两室朝阳，客厅靠近北边边窗。

4、调整总结：

调整后的户型面积e39每层减少销售面积32.6平米；f25每层减少销售面积43.9平米，每层总共减少销售面积76.

5平米。虽然减少了一定的销售面积，但是却从总体上达到了有效规避区域竞争，促进快速销售的目的，从而有效降低了投资风险。

二）景观调整建议：

本案片区目前还处于自然状态，基本上毫无有价值的景观可以利用。但是从远期规划方案来看e39 号楼后面有一人工湖，但考虑到人工湖的区位较高，估计也只有e39号楼的业主会享受到依山傍水的自然之乐，而其他几号楼（除f25 较高层外）业主只有望湖兴叹的份。所以我们建议在进行园林景观规划时应注重公共场所的绿化（如f24与f25 之间的公共绿地、e35与e38 之间的公共绿地、g19上也顶部绿化等）、景观小品的运用（如在f24与f25之间的广场上设置小型雕塑或凉亭以供业主或游客休息）。

三）车库设置建议：

车库按原方案设置在e35、e38、e39地下部分，建筑面积在5000平米左右。

四）物业管理建议：

1、物业管理建议：

1）局部封闭、局部开发式物业管理（建议优先考虑）：

建议封闭部分是e35、e38和e39三栋建筑，开放部分是f24、f25以及g19三栋建筑。理由如下：

a、这样做主要是考虑到f24、f25以及g19三栋建筑的地下乃至地上商业部分经营的需要。本案的商业总体面积达6000平米左右，其中地下部分为3000多平米，地上部分为2750平米左右，很显然无论做哪一种商业形态，单纯靠本案的业主是很难支撑的。而商业成功的最基本前提就是商业本身必须是开放式的、自由的物业形态，很难想象顾客会在一个封闭的环境中购物娱乐。

特别是本案的地下部分的一个出口设在了f24与f25之间的广场的西边，我们可以想象得到当顾客从东边进入而从西边出来时，却进入小区的封闭物业管理区内是多么的尴尬。所以我们建议f24、f25以及g19三栋建筑尽量采用开放式物业管理。

b、本案规划区内有一道路将e35、e38和e39三栋建筑和f24、f25以及g19三栋建筑分成两大部分，如果强行统一封闭肯定会造成一些不必要的成本支出如道路下挫，拱桥设计等，而且对本案的商业运营不利。

2）分区封闭式物业管理：

对两大部分分别实行封闭式物业管理，每个区域分别设置一个保卫室和出入口，但是物管人员可以共享。这样做的好处是免去了以上两个方案的道路施工和桥梁架设费用，对小区的园林规划也没有太大影响，但是两个出入口的设置会多多少少的给业主带来一些不便。

3）统一封闭式物业管理：

如果不顾及本案商业部分的运营成败，可以实行统一式物业管理，具体建议如下：

1、将分割路（在此将分割两块区域的弧形道路简称为分割路）在本案规划。

区内的部分的路面稍微下挫1米形成一个凹形坡道，然后在上面建一到两座（建议南北各一座）观赏性较好的天桥将东西两大部分连接，桥面离水平线1米，这样外区车辆行人可以从桥下通行，本案的人员可以从桥上通过。建成之后用围篱将全区自然为何即可。这样做的主要弊端是由于道路下挫所形成的凹形地面会影响整个小区的景观规划，另外如果天桥较少会给业主带来大量不变。

如有可能可以将整个路面全部铺设天桥，不过这样造价较高。

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